西安五矿分销渠道建设和管理研究

论文摘要

分销渠道决策是企业面临的重要决策之一。稳定而有效的分销渠道是西安五矿参与市场竞争的重要的核心竞争力，而渠道模式是在厂商深思熟虑的渠道策略的指导下构建。在钢铁销售行业利润微薄、竞争激烈的今天，市场增长减慢和企业自身需要高速增长的矛盾愈来愈尖锐，分销渠道的决定性作用更显突出。西安五矿公司作为在钢材分销具有一定影响力的企业，其竞争的压力和发展的紧迫感尤为突出，提出一种配合该产品的全新营销观念和营销渠道策略势在必行。 本论文运用SWOT分析方法对西安五矿的外部环境和分销渠道进行分析；其次运用实证分析、比较分析等方法，对西安五矿的渠道模式和管理进行分析；最后从西安五矿渠道现状出发，分析其存在的问题和原因，并最终提出符合西安五矿的渠道模式和管理方法。 本文首先回顾了该领域以前的研究成果：接着对市场上相关数据进行了收集、筛选、分析和总结，一方面对企业的内、外部环境进行SWOT分析，也对市场竞争的特点进行了较翔实的探讨；在此基础上，揭示其营销渠道存在的主要问题及其原因；最后根据企业的实际情况对企业市场分销渠道建设和管理提出了相应的解决方案。 本文得出的结论为西安五矿应采用多渠道分销即直销、电话分销、加盟商分销及网络分销，并进行多渠道整合；多渠道管理策略提出“一个中心、两种导向、三个支持、四个统一”方案。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 导论
• 1.1 本文的研究背景
• 1.2 本文的研究方法
• 1.3 本文的基本思路和框架结构
• 2 渠道设计和管理的理论综述
• 2.1 分销渠道设计
• 2.1.1 分销渠道演变
• 2.1.2 渠道长度、宽度决策
• 2.1.3 分销渠道目标和影响因素
• 2.1.4 分销渠道成员组成及系统结构
• 2.1.5 一体化的垂直营销系统
• 2.1.6 分销渠道评估
• 2.2 分销渠道管理
• 2.2.1 选择、激励及评价渠道成员
• 2.2.2 分销渠道调整
• 2.2.3 渠道组合和整合
• 3 西安五矿外部环境分析
• 3.1 宏观环境分析
• 3.2 外部生产条件分析
• 3.3 市场需求分析
• 3.4 竞争分析
• 4 西安五矿分销渠道分析
• 4.1 企业简介
• 4.2 加盟分销商介绍
• 4.3 业务流程分析
• 4.4 分销渠道现状
• 4.5 分销渠道存在问题及其原因
• 4.5.1 分销渠道存在的问题
• 4.5.2 分销渠道存在问题的原因
• 4.6 西安五矿SWOT分析
• 5 西安五矿分销渠道建设
• 5.1 西安五矿分销渠道建设的对策
• 5.1.1 现有渠道成员整合
• 5.1.2 处理好五矿与加盟商的关系
• 5.1.3 借助互联网信息沟通
• 5.1.4 建设快速市场反应机制
• 5.1.5 完善企业物流配送系统
• 5.2 西安五矿分销渠道改造
• 5.2.1 新增分销渠道及特征
• 5.2.2 网络化配送体系特点
• 5.2.3 建设网络化配送体系
• 6 西安五矿分销渠道的管理
• 6.1 分销渠道管理策略
• 6.2 分销渠道多渠道组合
• 6.2.1 多渠道框架
• 6.2.2 多渠道组合类型
• 6.2.3 多渠道组合原则
• 6.3 多渠道的整合
• 6.3.1 多渠道整合的意义
• 6.3.2 多渠道整合的过程
• 6.4 渠道成员的激励
• 6.4.1 时间激励
• 6.4.2 功能奖励
• 6.4.3 与加盟商的共赢
• 6.5 渠道成员的考核
• 6.6 渠道冲突管理
• 6.6.1 冲突的几大“病症"
• 6.6.2 冲突的病因剖析
• 6.6.3 冲突的“治疗药方”
• 7 结论
• 致谢
• 参考文献