论文摘要
随着我国改革开放和市场经济的迅猛发展,特别是近十几年,我国电信业一直保持高速的增长,取得了举世瞩目的成就,已经由制约国民经济发展的瓶颈成长为带动国民经济增长的支柱产业。随着电信改革的不断深入和向外资的逐步开放,特别是随着3G牌照的发放,我国电信业仍将保持快速的增长。目前中国已经成为全世界电信网络规模和个人用户规模最大的国家,电信市场的竞争焦点也逐步由个人客户转向了更具潜力的集团客户市场。本文以四川联通同行业竞争对手在集团客户业务上的激烈竞争为研究背景,以公司实际情况及有关资料为出发点,针对集团客户业务的市场营销,结合市场营销学、战略管理学、管理学等多学科的知识,运用归纳、演绎等多种方法,分析了目前四川联通集团客户业务的发展现状,并结合自身近几年在集团客户部的工作实践,对四川联通如何建设具有实战指导意义的集团客户市场营销策略进行了全面的研究,提出具体的营销策略。希望对四川联通制定相应的集团客户营销策略,提升公司业务收入和市场份额,具有较好的实际应用意义。本文的研究思路和结构如图1-1所示:
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摘要ABSTRACT绪论公司简介问题的提出第一章 四川联通集团客户营销现状及问题分析第一节 四川电信市场竞争现状一、针对集团客户中个体用户市场的竞争情况二、针对集团企业应用市场的竞争第二节 四川联通SWOT 分析第三节 四川联通与主要竞争对手的优劣势对比第四节 四川联通集团客户业务营销状况分析一、集团客户的定义二、集团客户行业分类三、集团客户等级分类四、集团客户对四川联通的重要性五、四川联通集团客户业务发展现状六、四川联通客户服务现状第五节 四川联通集团客户营销中存在的问题第二章 四川联通集团客户目标市场分析第一节 大型集团客户购买行为分析第二节 中小集团客户购买行为分析第三节 四川联通发展集团客户目标群选择第四节 四川联通集团客户营销战略选择一、竞争战略选择二、市场挑战者进攻战略第三章 四川联通集团客户营销策略第一节 四川联通集团客户产品开发策略一、电信产品特点分析二、四川联通集团业务现有产品分析三、集团客户产品的开发策略第二节 四川联通集团客户业务价格策略第三节 四川联通集团客户渠道策略一、电信营销渠道的分类二、集团客户业务分销渠道策略第四节 四川联通集团客户促销策略一、促销策略的主要形式二、重点行业产品推广策略三、人员推销第五节 四川联通集团客户服务策略一、四川联通差异化竞争服务策略二、四川联通集团客户“新时空”品牌服务策略结论参考文献致谢
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