湖南联通集团客户营销策略研究

论文摘要

2008年,中国电信行业又进行了一次重组,形成了中国移动、中国电信、中国联通三家全业务电信运营商“三国鼎立”的局面。2009年年初,三家运营商均拿到了3G牌照。我国的三大运营商可以同时经营固定语音及增值业务、移动语音及增值业务、互联网业务及其他增值业务,中国电信运营商进入了全业务运营时代。三大运营商的市场竞争愈加激烈,主要是业务产品差异化较低,同质竞争激烈。在传统个人客户市场激烈竞争的同时,具有高价值和稳定性的集团客户市场成为三大运营商争夺的焦点,因此三家运营商更加关注集团客户的发展和维系。根据市场营销学中的“二八”黄金定律,占总数20%的用户产生80%的营业收入,而这20%的用户大部分是集团用户。本文以当前集团市场的激烈竞争为背景,以战略管理学和市场营销学等相关理论为指导,以湖南联通实际情况和相关数据为分析依据,通过对我国电信运营商的市场、技术、政策外部环境分析,深入研究湖南联通集团客户的营销策略,为今后湖南联通的集团客户发展指明方向。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究目的及意义
• 1.3 研究思路
• 1.4 文献综述
• 第2章 湖南联通集团客户市场营销现状及问题分析
• 2.1 湖南联通发展背景
• 2.2 湖南联通集团客户市场营销现状分析
• 2.3 湖南联通集团客户市场存在的问题分析
• 第3章 湖南联通集团客户市场营销环境分析
• 3.1 湖南通信行业集团客户市场环境分析
• 3.1.1 宏观环境分析
• 3.1.2 微观环境分析
• 3.2 湖南联通集团客户市场内部环境SWOT分析
• 3.2.1 优势分析
• 3.2.2 劣势分析
• 3.2.3 机会分析
• 3.2.4 威胁分析
• 第4章 湖南联通集团客户市场细分及营销策略
• 4.1 湖南联通集团客户市场细分
• 4.1.1 集团客户的定义
• 4.1.2 集团客户市场细分
• 4.1.3 集团客户目标市场的定位
• 4.2 湖南联通集团客户市场营销策略
• 4.2.1 湖南联通集团客户营销目标
• 4.2.2 湖南联通集团客户营销策略
• 第5章 湖南联通集团客户市场营销策略实施
• 5.1 集团客户信息收集及需求挖掘
• 5.1.1 信息的重要性
• 5.1.2 建立信息收集分析系统
• 5.2 渠道建设符合市场营销策略需要
• 5.2.1 集团队伍的设计框架
• 5.2.2 集团队伍的目标和策略
• 5.2.3 集团队伍的结构
• 5.2.4 集团队伍的佣金模式
• 5.2.5 集团队伍的考核办法
• 5.2.6 集团队伍的晋升考核机制
• 5.3 信息化组合产品切入集团客户
• 5.3.1 信息化行业应用业务发展重在意识的转变
• 5.3.2 3G网络技术让信息化应用成为现实
• 5.3.3 信息化行业应用产品制定
• 5.3.4 信息化行业应用业务支撑保障
• 5.3.5 加强信息化行业应用业务培训
• 5.3.6 加强行业应用基础管理
• 5.4 开展中小企业网格营销,拓展潜在集团客户
• 5.4.1 中小企业市场潜力巨大
• 5.4.2 中小企业市场网格化营销
• 5.4.3 中小企业市网格人员配置
• 5.4.4 中小企业市网格人员职责
• 5.4.5 中小企业市网格管理
• 5.5 完善维系体系,稳定存量集团市场
• 结束语
• 参考文献
• 致谢