中美商务谈判的决策分析

论文摘要

过去的一个世纪见证了世界经济的高速发展以及世界各地经济的广泛合作。随着中国经济实力的不断加强以及进一步融入全球经济市场,中国与其他国家(特别是美国)之间的贸易摩擦以及冲突则不可避免的不断产生,并且有着更加扩大的趋势。然而中国以及美国的领导人都认为贸易的摩擦不会带来逆转,并且共同认为应该通过贸易谈判或是对话来解决贸易纠纷。多数谈判在会谈开始前,就已经决出胜负了,而这完全取决于事前准备质量的好坏。一般来说谈判越是艰难就越需要事前准备:为谈判制定出相应的决策。该论文通过使用全面而综合的谈判决策理论以及方法来深入了解中美经济谈判,为谈判做好准备。第一章以及第二章是对谈判以及决策制定的概念以及理论进行了回顾总结。作者在霍华德·雷法所提出的谈判种类以及四种主要的谈判决策方法的基础上,提出了本文的理论框架。而第二章中对于四种谈判决策方法的描述重点放在后面两种方法上,即博弈论和谈判分析理论。实际上分析谈判的方法并不唯一。每一中分析方法都会对谈判程序提出自己的见解和看法。只有把许多不同的方法综合起来,我们才能对谈判的实际情况有一格正确的认识。接着第三章从中美经济关系、冲突以及实际谈判等方面介绍中美商务谈判。在本章最后一部份重点介绍了中美纺织品谈判,通过描述该谈判分析中美贸易冲突以及争论的隐含的以及真正的原因。在前面所做的基础之上,第四章对中美商务谈判进行决策分析。以分析中美商务谈判中应该采用的决策方法作为本章的开始,通过研究谈判的类型、谈判者的行为以及态度,对中美商务谈判准备工作的决策过程作重点分析。最后结尾章节指出谈判分析所使用的决策方法并不是一成不变的,并且谈判的双方都应该针对每一次具体的谈判灵活的使用决策分析方法。根据这一发现,从行为理论方面,向中方提出了一些具体性的建议,这在中美商务谈判中也同样重要。同时指出了本文研究结果的局限性和该领域将来的研究方向。

论文目录

• Acknowledgments
• 摘要
• Abstract
• Introduction
• Chapter 1. The Nature of Negotiation
• 1.1 Concept of Negotiation
• 1.2 Conflicts and Disputes
• 1.3 The Art and Science of Negotiation
• 1.4 Two Types of Negotiation and their major Tactics
• Chapter 2. Fundamental Principles for Negotiation Analysis
• 2.1 Individual and Group perspective
• 2.2 Four Disciplinary Approaches in Decision-Making Perspective
• 2.2.1 Decision analysis –Prescriptive Individual decision making
• 2.2.2 Behavioral Decision Theory –Descriptive Individual decision making
• 2.2.3 Game Theory –Interactive decision making
• 2.2.4 Negotiation Analysis –Joint decision making
• 2.3 Chapter Summary
• Chapter 3. A Brief Introduction to Sino-American Business Negotiation
• 3.1 A Brief Introduction to Sino-American Economic Relationship
• 3.1.1 Sino-American Economic Development
• 3.1.2 Sino-American Business Conflicts and Negotiation
• 3.2 A Case in point –Sino-American Negotiation on Textile
• 3.2.1 Summarization of Sino-American Negotiation on Textile
• 3.2.2 Reasons and Roots of Sino-American Textile Conflict
• Chapter 4. Sino-American Business Negotiation Decision-Making Analysis
• 4.1 A Synthetic and Overall Decision-Making Perspective for Sino-American Business Negotiation
• 4.2 The Nature of Sino-American Business Negotiation
• 4.2.1 The Type of Sino-American Business Negotiation: Distributive or Integrative
• 4.2.2 Proper Attitude in Sino-American Business Negotiation
• 4.3 The Decision-Making Process of Sino-American Business Negotiation
• 4.3.1 Step 1: Consider Separately What the Objectives for China and America
• 4.3.2 Sept 2: Identify Potential Value Creation Opportunities
• 4.3.3 Step 3: Gather External Standards and Criteria Relevant to Fairness
• 4.3.4 Step 4: Identify Your BATNA and Shore Up Your BATNA
• Chapter 5. Conclusion
• 5.1 Analysis Conclusions
• 5.2 Limitations
• 5.3 Recommendations for Chinese Negotiators
• 5.3.1 Consider the Americans’ Attitude around the Negotiating Table
• 5.3.2 Learn All You Can About the Other Side’s People and Culture
• 5.3.3 Negotiate with a Customer You Can’t Afford to Lose
• Notes
• Reference