A汽车经销商能力评价体系研究

论文摘要

A汽车有限公司是我国最早成立的中外合资汽车制造企业,它拥有450多家分布于全国各地的经销商。在当今汽车市场白热化竞争的时代,经销商网络的稳定运行和持续发展是A汽车公司稳居国内销售冠军宝座的基础和保障。经销商网络的稳固和发展很大程度上得益于该公司在经销商管理方面拥有一套完善的经销商能力评价体系。但是,目前A汽车公司对其经销商的能力评价和考核只是企业内部的一种管理实践活动,对外很少有公开发表的文章或资料介绍其相关内容。一方面的原因是：随着汽车市场容量爆发式的增长以及用户结构的巨大变化,新的汽车营销理念和手段层出不穷,A汽车的销售服务方式也在不断发生深刻变化,对经销商的管理和能力考评也是在不断探索完善之中；另一方面,这些经销商能力考评活动是与厂商的商务政策和管理要求紧密相关的,在行业内是秘而不宣的。本文是将经销商评价作为一种管理工具进行研究的,更多关注了理论应用于实践的转化,对评价流程、工具及方法的阐述较为深入。文中介绍了A汽车公司在经销商管理方面的考核、评价实践活动在不同时期的发展演变,系统剖析了经销商能力评价体系的理论基础、构建思想、指标体系构成、指标纬度、评估策略和方法,明确了该项活动对经销商能力提升所起到的促进作用,同时指出了该评价体系在运行中存在的一些实际问题。并将该评价体系与A汽车的经销商管理机制关联起来,分析了A汽车公司现有的经销商管理机制的不足和缺陷,同时也提出了具体的改进建议和改进方向。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究内容
• 1.3 研究方法与思路
• 第2章 A汽车经销商能力现状
• 2.1 A汽车公司简介
• 2.2 A汽车经销商网络状况
• 2.2.1 经销商网络的初创阶段
• 2.2.2 联合经营分网管理阶段
• 2.2.3 并网模块化管理阶段
• 2.3 A汽车经销商能力状况
• 2.4 汽车厂商与经销商的矛盾
• 第3章 A汽车经销商能力评价的发展
• 3.1 汽车经销商能力评价概述
• 3.1.1 汽车经销商能力评价介绍
• 3.1.2 影响汽车经销商能力评价的因素
• 3.1.3 汽车经销商能力评价需要关注的问题
• 3.1.4 汽车经销商能力评价指标与评价方法
• 3.2 A汽车公司经销商能力评价实践的发展
• 3.2.1 初期的标准符合性检查
• 3.2.2 第三方文本审核时代
• 3.3 A汽车评价体系中的单列评价指标
• 3.3.1 满意度指标——SSI和CSI指标
• 3.3.2 经销商经营管理审核
• 3.3.3 用户信息准确性检查
• 3.3.4 神秘客户调查
• 3.4 现阶段能力评价机制存在的问题
• 第4章 A汽车经销商能力评价体系
• 4.1 A汽车经销商能力评价体系的理论基础
• 4.1.1 平衡计分卡
• 4.1.2 A汽车的经销商平衡计分卡系统理念
• 4.2 A汽车经销商能力评价体系
• 4.2.1 建立经销商能力评价指标体系的基本思想
• 4.2.2 经销商能力评价的指标体系
• 4.2.3 评价策略和方法
• 4.3 评价结果的输出
• 4.4 经销商能力矩阵与经销商分类管理
• 4.5 评价体系运行中存在的问题
• 第5章 经销商能力评价与经销商管理机制
• 5.1 能力评价与经销商管理
• 5.2 A汽车公司的经销商管理机制的改进
• 5.2.1 建立辅导机制
• 5.2.2 改善A汽车公司的区域管理机制
• 5.2.3 调整经销商绩效考核与激励机制
• 5.3 完善经销商能力评价的指标体系
• 5.3.1 调整指标体系
• 5.3.2 定性质指标定量化问题
• 5.3.3 应严格遵守指标设定的原则
• 5.4 完善经销商能力评价的实施控制
• 5.4.1 评价策略和方法与差异性因素
• 5.4.2 影响实施的关键因素和流程优化
• 结论
• 特别说明
• 致谢
• 参考文献