基于KPI的销售团队绩效考核体系研究

论文摘要

绩效考核是人力管理的重要问题,能否进行成功的绩效考核是现代企业人力资源管理的核心问题。在企业中建立一个良好的绩效考核体系不仅能为企业的薪酬分配提供可靠的依据,而且能使团队的整体绩效得以改进,销售团队的绩效考核更是如此。对于企业主来说,能否培养出一支方向明确,士气高昂并且训练有素的销售队伍,激发他们对企业的使命感和对销售的工作热情,最大限度地提高他们的工作业绩,是企业在激烈的市场竞争中能否站稳的关键。对销售部门及其个体进行科学全面的绩效考核,对于打造一支高绩效的销售队伍有着重要的作用。KPI(Key Performance Indicator)即关键绩效指标:它把企业的战略目标层层分解,把部门的目标和企业的战略目标相结合,它抓住了企业的关键成功要素,避免了因指标面面俱到而无法抓住重点的问题。本文在透视了国内外现存的绩效考核理论,并对绩效、绩效考核等相关概念进行界定的基础上,通过对现有考核方法的比较研究,分析得出了KPI的优势所在,结合高绩效销售团队的特征,建立了基于KPI的销售团队绩效考核体系,把整个销售团队的绩效分成两个层次:销售团队整体绩效和销售人员个体绩效,用层次分析法计算各个关键绩效指标的权重,最终得出完整的考核体系。以期能为企业的销售团队绩效考核提供理论和实践上的指导。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 导论
• 1.1 选题依据与意义
• 1.2 绩效考核国内外研究现状
• 1.2.1 国内研究现状
• 1.2.2 国外研究现状
• 1.2.3 简单评价
• 1.3 研究思路与研究方法
• 1.3.1 研究思路
• 1.3.2 研究方法
• 1.4 本文创新之处
• 2 相关概念的界定
• 2.1 绩效的界定
• 2.1.1 已有概念综述
• 2.1.2 本文对绩效的界定
• 2.1.3 绩效的特征
• 2.2 绩效考核的界定
• 2.2.1 已有概念综述
• 2.2.2 本文对绩效考核的界定
• 2.2.3 绩效考核的流程
• 2.2.4 绩效管理与绩效考核的比较分析
• 2.3 团队界定
• 2.3.1 已有团队概念综述
• 2.3.2 本文对团队的界定
• 2.3.3 高绩效销售团队的特征分析
• 2.4 销售团队绩效考核的界定
• 3 KPI 与其它现行绩效考核方法的比较分析
• 3.1 KPI 简述
• 3.1.1 KPI
• 3.1.2 KPI 的特征
• 3.1.3 KPI 设计的原则
• 3.1.4 KPI 在团队绩效考核中应注意的问题
• 3.2 KPI 与其它绩效考核方法比较分析
• 3.2.1 国内外主要绩效考核方法概述
• 3.2.2 KPI 与其它考核方法的比较分析
• 4 销售团队绩效考核现状与问题剖析
• 4.1 销售团队绩效考核现状
• 4.1.1 销售团队工作现状
• 4.1.2 销售团队绩效考核现状
• 4.2 销售团队绩效考核问题剖析
• 5 基于KPI 的销售团队绩效考核体系的构建
• 5.1 KPI 的设计思路与方法
• 5.1.1 KPI 的设计思路
• 5.1.2 选择KPI 指标的方法
• 5.2 本文KPI 体系的主要思路和框架
• 5.3 基于KPI 的销售团队绩效考核体系的设计
• 5.3.1 销售团队KPI 的建立
• 5.3.2 销售团队KPI 权重的确定
• 5.3.3 销售人员KPI 及其权重的确定
• 5.3.4 绩效考核的标准制定分析
• 5.3.5 绩效考核的实施
• 5.3.6 绩效反馈与面谈
• 5.3.7 绩效考核结果的应用
• 结论
• 参考文献
• 致谢
• 攻读硕士期间发表的论文