渠道关系的优化模式研究 ——基于零售商与制造商关系研究

论文摘要

随着渠道关系的不断发展和竞争的不断加剧，在商品市场中，有两大趋势目前已经成为不争的事实：1．渠道为王；2．利润缩水。渠道的重要性日益彰显。随着市场的从卖方市场转向买方市场，零售商在渠道中的地位日益重要。对于零售商来讲，如何尽可能地降低内耗，使商品更快更便宜地过渡到消费者手中，是零售商一直寻求的“法宝”。在营销渠道的研究中，近几年研究重点也转向了渠道关系和网络的研究，尤其对合作性和协调性的渠道关系的研究更是成为多数学者的研究方向。本文以零售商与制造商的关系为视角，讨论了在其行为中构建怎样的关系以及如何构建两者的关系，这也是现在渠道关系研究的主线。本文从现有的理论文献谈起，查阅了大量的国内外文献资料，对现有研究中关于营销渠道的研究进行了论述。接着对各种渠道关系加以分析，并指出其利弊。然后通过数学模型的建立，用定量的方法来分析各种关系能够优化的理由。接着通过对渠道关系优化模式中各种影响因素进行分析，得出各个因素的重要性。通过运用渠道关系生命理论来构建渠道关系模式，从而达到优化的目的。最后，通过对中国家电行业进行案例分析，从实践的角度对本文所论述的优化模式进行验证。现有市场不再是单个制造商或经销商的竞争，而是整个渠道的竞争，这样的竞争优势一旦形成，是很难打破的。故本文以此为基点，对建立渠道关系优化模式进行讨论，并通过案例来加以验证。从研究方法来讲，是源于实践，又用于实践。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 问题的提出
• 1.2 本论文研究意义
• 1.3 研究方法和内容
• 第2章 营销渠道关系概述
• 2.1 国外营销渠道关系研究
• 2.2 我国营销渠道关系研究
• 第3章 渠道关系模式分析
• 3.1 渠道关系模式
• 3.1.1 松散型渠道关系
• 3.1.2 管理型渠道关系
• 3.1.3 公司型渠道关系
• 3.1.4 契约型渠道关系
• 3.2 渠道关系发展的数量模型分析
• 3.2.1 松散型渠道关系的数量模型分析
• 3.2.2 管理型渠道关系的数量模型分析
• 3.2.3 公司型渠道关系的数量模型分析
• 3.2.4 契约型渠道关系的模型分析
• 3.3 对渠道关系模式评价
• 第4章 渠道关系优化模式中的影响因素
• 4.1 渠道关系模式的外部环境因素分析
• 4.1.1 竞争环境
• 4.1.2 经济环境
• 4.1.3 技术环境
• 4.1.4 社会文化环境
• 4.1.5 法律法规环境
• 4.2 渠道关系的内部影响因素
• 4.2.1 权力与依赖性
• 4.2.2 关系利益、价值分享、关系终止成本
• 4.2.3 沟通
• 4.2.4 机会主义
• 4.2.5 信任与承诺
• 4.3 影响因素分析及结论
• 第5章 由渠道生命理论构建渠道关系优化模式
• 5.1 渠道生命理论阐述
• 5.2 渠道生命理论下的优化模式分析
• 5.2.1 渠道关系构建分析—形成阶段
• 5.2.2 渠道关系发展与深化分析—形成阶段
• 5.2.3 渠道关系激励与保持分析—成熟阶段
• 5.2.4 渠道关系退出分析—衰退阶段
• 第6章 案例分析
• 6.1 案例
• 6.2 案例分析
• 第7章 结论与展望
• 致谢
• 参考文献
• 个人简历 攻读学位期间的研究成果