KX种苗公司客户关系管理探索

论文摘要

工厂化育苗是农业产业化的重要环节,其特点是能在节约资源和人工成本的条件下,生产出更适于农业种植所需的种苗。目前在世界发达国家的农业生产中广泛应用,其中某些单品已经达到100%的工厂化育苗。中国的工厂化育苗产业由于受到资金投入和种植者认识水平的制约而不能快速成长。如何利用工厂化育苗企业现有的资源,增加企业自身的收入和盈利能力,是一个值得积极探索的课题。工厂化育苗客户的相关需求,应该成为工厂化育苗企业开拓新业务的重要资源。他们除了在工厂化种苗方面的需求以外,更多的还需要依赖流通市场销售产品,依赖农资农技服务市场提高生产效率,依赖先进的各类信息改善运作模式,依赖金融服务扩大资本规模等等。而这些都为工厂化育苗企业由单一的生产型企业,转型为综合性农业服务型企业提供了良好的契机。KX公司经过10余年的发展,已经在工厂化育苗领域获得了良好的口碑,并获得了部分稳定的客户资源。由于扩大生产规模所需要的资金较高,短时间内限制了KX公司进一步扩大原有业务的速度。目前,除了通过融资途径扩大生产外,还需要通过利用现有和潜在的客户资源,满足其在种苗以外的生产、流通等方面的需求,增加销售收入,同时也使得企业自身转型成为农业服务型企业。本文利用CRM相关理论和国内外相关类型企业的发展经验,对KX公司的客户关系系统加以梳理和分析。在初步建立一套系统的顾客分析和管理系统的同时,有目的对其经营范围的扩大进行了有益的尝试,取得了部分积极有益的成果。同时,也希望同类型的农业生产与服务型企业能够从中获益,共同促进中国农业现代化的发展。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 研究的目的与意义
• 1.2 研究的范围与方法
• 1.3 相关理论的研究综述
• 1.3.1 客户关系管理（CRM）理论
• 1.3.2 市场细分（STP）理论
• 1.3.3 农业产品营销渠道的概念
• 1.3.4 企业转型方面的理论
• 1.3.5 波特的竞争理论
• 第2章 KX公司概述
• 2.1 KX公司简介
• 2.2 KX公司产品介绍
• 2.3 KX公司经营状况
• 2.4 KX公司面临的问题
• 2.4.1 单一种苗生产面临场地与设备限制
• 2.4.2 中小客户的增加带来新的需求
• 2.4.3 蔬菜市场的需求转变
• 第3章 KX公司经营环境分析
• 3.1 宏观环境
• 3.1.1 自然条件因素
• 3.1.2 社会因素
• 3.1.3 技术因素
• 3.2 农业服务行业环境分析
• 3.2.1 农业服务业以及种苗行业分析
• 3.2.2 农业服务业以及工厂化育苗行业的发展空间
• 3.3 波特的五力模型分析
• 3.3.1 购买方的议价能力
• 3.3.2 供应方的议价能力
• 3.3.3 替代品
• 3.3.4 进入者威胁
• 3.3.5 行业竞争对手
• 第4章 KX公司现状分析
• 4.1 KX公司综合经营能力分析
• 4.1.1 当前的运营能力
• 4.1.2 目前市场地位
• 4.1.3 当前的盈利能力
• 4.2 KX公司的SWOT分析
• 4.2.1 企业优势分析
• 4.2.2 企业劣势分析
• 4.2.3 公司机遇
• 4.2.4 公司挑战
• 第5章 KX公司有效利用优质客户资源,实施客户资源管理（CRM）
• 5.1 当前客户资源与潜在客户资源分析
• 5.1.1 当前的客户资源分类与需求分析
• 5.1.2 有针对性的进行潜在客户资源的开发
• 5.1.3 根据客户需求实现CRM管理与实践
• 5.2 上游生产性服务的开展
• 5.2.1 新品种的试种与商业推广
• 5.2.2 生产资料与生产技术服务
• 5.3 下游流通性服务需求的开发
• 5.3.1 满足帮客户对产品销售的需求
• 5.3.2 开发自身专业零售体系和终端客户
• 5.4 农业技术与信息服务
• 5.4.1 为客户提供有效的技术顾问与技术支持
• 5.4.2 定期跟踪作物的各种数据
• 5.4.3 及时而有效的沟通合作手段的确立
• 第6章 KX公司营销渠道拓展的具体实施方案
• 6.1 公司内部机构重组
• 6.1.1 管理框架的重建
• 6.1.2 新的企业管理架构中的人力资源整合
• 6.1.3 确立新的公司成长目标
• 6.2 内部管理的优化
• 6.2.1 经营流程优化
• 6.2.2 确定新的人力资源策略实施
• 6.3 客户关系管理（CRM）的工作开展
• 6.3.1 建立客户多级档案管理体系
• 6.3.2 开发客户对上下游资源的需求
• 6.3.3 上游合作伙伴盈利模式建立
• 6.3.4 下游市场贸易与服务模式建立
• 6.3.5 新的客户开发模式建立
• 6.4 新的盈利模式的建立
• 6.4.1 原有的的产品继续加强
• 6.4.2 相关服务项目等业务模式的建立
• 第7章 结论与展望
• 7.1 主要结论
• 7.2 研究展望
• 参考文献
• 附录
• 致谢
• 卷内备考表