ASTL制药（中国）有限公司的营销渠道调整策略研究

论文摘要

2009年,国际金融危机、国家医疗政策变化等将对国内的医药行业产生巨大的影响。本文从ASTL制药(中国)有限公司面临的环境、企业现状等方面,论述了如何调整现有的渠道管理策略,以适应新形式下市场的需求。ASTL制药(中国)有限公司是一家日本在华独资的最大的药品生产企业,经过在中国近二十年的发展,目前生产的产品共九个品种、十五种剂型,分别在国内的消化、泌尿、循环、移植等领域占有重要地位。目前该公司产品的营销渠道有两种模式:总经销模式和区域分销模式。这源于2007年ASTL制药(中国)有限公司与日本第二大制药企业TZ公司合并的结果。合并前两家采用不同的营销渠道管理模式,合并后为了平稳过渡,仍然保留原来各自的营销渠道管理模式。近两年来,国际国内的医药环境已经发生了巨大的变化:全球性的金融危机和国内新医疗改革方案的出台、招标采购新制度的公布等等,使企业在资金方面、渠道流程管理等方面都面临着前所未有的风险;同时,ASTL的大部分产品生命周期也已经进入了成长期和成熟期,对渠道的需求正在发生变化;而公司合并后经过两年的运作,在资源的利用、管理的效率等方面也日渐显现出了许多弊端。由此,本文通过运用营销渠道管理等理论体系,采用文献综述法、对比分析法、例证法等方法,对ASTL制药(中国)有限公司现有的两种渠道模式从各个方面进行分析和评价,全面总结了公司现有营销渠道管理模式的利与弊,指出ASTL制药(中国)有限公司应快速稳步地推进渠道的整合,逐步将目前的渠道模式“合二为一”,全面转换为区域分销模式。最后针对这种营销渠道的策略,提出了在实施过程中应该控制的风险。本文的意义在于,全面地剖析了企业现有渠道模式面临的主要问题,并提出了具有可操作性、有应用价值的渠道调整策略,以及具体的实施方案。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 导论
• 1.1 选题背景及意义
• 1.2 研究内容与方法
• 1.3 研究思路与框架
• 1.4 本文的主要贡献
• 2 营销渠道的理论综述
• 2.1 营销渠道的类型
• 2.2 营销渠道的冲突
• 2.3 营销渠道的管理
• 3 ASTL营销环境分析
• 3.1 外部环境分析
• 3.2 内部环境分析
• 4 ASTL渠道的现状、问题及产生原因
• 4.1 渠道的现状
• 4.2 存在的问题
• 4.3 产生的原因
• 5 ASTL渠道改进设计
• 5.1 ASTL目标市场的需求
• 5.2 ASTL的渠道选择
• 6 ASTL渠道改进方案的实施
• 6.1 调整的内容
• 6.2 风险的防范
• 7 结论及有待进一步研究的问题
• 7.1 结论
• 7.2 有待进一步研究的问题
• 参考文献
• 附录
• 致谢