S公司小灵通业务市场营销策略研究

论文摘要

随着我国加入WTO和电信业的分拆与重组,电信运营商之间的竞争日趋激烈。近几年我国电信市场的格局在市场自身发展和国家一系列改革开放措施的双重作用下,已经形成了由移动、电信、联通、网通、铁通和卫星通信六家运营商为主,众多增值业务提供商和内容提供商参与的多元化竞争的市场格局。[1]S公司作为四川省传统的固定电话网络运营商,自2000年开始在全省各市州分公司陆续推出小灵通业务以来,经过近7年的发展,目前全省已小灵通用户已达400万以上。其间经历了以2002年4月S公司成都分公司正式推出小灵通业务为标志的高速发展期,在短短的两年多的时间内,共发展了近400万小灵通用户;也经历了从2005年底四川移动、联通开始大幅度调低资费后,小灵通用户发展缓慢的时期;进入2007年,尽管S公司想尽办法力图扭转小灵通业务收入下滑的趋势,但在全国通信行业移动快速发展的背景下,仍然举步维艰。在现有的市场环境下,及时制定小灵通业务发展的市场营销策略,对于S公司稳定客户资源、稳步发展移动业务将起着至关重要的作用。本文以S公司针对小灵通目标用户市场的营销策略为研究对象,依照市场营销的一般逻辑关系,分别阐述了小灵通业务发展的市场环境(包括四川省宏观经济环境、通信行业发展状况),竞争环境(主要竞争对手同类业务分析),在一定市场调研数据的基础上对用户购买、使用行为进行分析,结合小灵通自身技术特点和小灵通发展现状,进行SWOT分析,利用上述分析结果,通过小灵通产品周期分析,市场细分,对目标市场进行选择,然后根据市场营销4P理论,提出了公司小灵通业务针对目标市场的营销策略。小灵通业务对于S公司——这个传统的固网运营商来说,是正式开始移动业务运营前的试金石和试验田。小灵通业务过去、现在和在未来几年的发展,对于S公司移动业务的开展起着至关重要的作用。笔者通过MBA相关理论,结合工作实践,对四川省通信市场竞争形势进行分析,对S公司现有业务和内部资源进行讨论,并结合业界小灵通业务的成功经验和发展方向,提出S公司小灵通业务市场营销策略,并重点对目标客户群体营销策略进行分析讨论,希望能为S公司小灵通的进一步发展和即将到来的移动业务经营,能够起到一定的作用。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 写作背景
• 1.2 论文写作目的
• 1.3 运用的主要理论
• 1.4 论文结构
• 第二章 环境分析
• 2.1 宏观环境分析
• 2.1.1 人口环境
• 2.1.2 经济环境
• 2.1.3 文化环境
• 2.1.4 技术环境
• 2.1.5 政策环境
• 2.2 通信行业发展状况分析
• 第三章 竞争分析
• 3.1 竞争对手的运营策略
• 3.2 市场份额
• 第四章 S 公司小灵通业务现状分析
• 4.1 小灵通业务产品
• 4.1.1 语音业务
• 4.1.2 短信业务
• 4.1.3 彩铃业务
• 4.1.4 数据业务
• 4.1.5 融合业务
• 4.2 价格
• 4.3 渠道
• 4.4 促销
• 4.5 小灵通总体用户消费情况总结
• 4.6 问题小结
• 第五章 用户行为分析
• 5.1 购买行为分析
• 5.1.1 购买动机
• 5.1.2 购买行为的影响者
• 5.1.3 购买关键因素
• 5.1.4 对终端产品性能的关注
• 5.1.5 入网方式
• 5.2 消费行为分析
• 5.2.1 月消费情况
• 5.2.2 消费满意度
• 5.2.3 优惠方式
• 5.2.4 换网情况及原因
• 5.3 用户行为分析总结
• 第六章 目标市场选择
• 6.1 小灵通的产品周期
• 6.2 小灵通的市场细分
• 6.2.1 按年龄划分的市场
• 6.2.2 按职业划分的市场
• 6.2.3 市场细分小结
• 6.3 小灵通的SWOT 分析
• 6.4 小灵通的目标市场选择
• 第七章 小灵通市场营销策略
• 7.1 总体市场战略
• 7.2 不同目标市场的营销策略
• 7.2.1 儿童市场
• 7.2.2 学生市场
• 7.2.3 政企客户市场
• 7.2.4 下岗及打工者市场
• 7.2.5 老年市场
• 7.2.6 孕妇市场
• 7.3 小灵通市场营销策略小结
• 结束语
• 致谢
• 参考文献