广梅汕铁路货运营销策略与实践研究

论文摘要

本文针对广梅汕铁路货运市场份额下滑和铁路货运营销意识落后、结构不均衡、运力与需求矛盾突出、环节多、市场意识差等形势,采取文献检索与分析、实地调研、专家咨询、比较研究以及实例分析等方法进行研究。根据市场营销发展规律和市场细分、目标市场、客户服务、价格管理等相关理论发展,提出铁路货运目标市场、大客户和定价机制。通过对广梅汕铁路货运市场进行SWOT分析,阐述了路网优势、区域优势、资源优势和体制优势;指出存在观念障碍、传统铁路体制障碍、资金障碍和产品障碍;面临运输市场需求扩大、货运市场空间大、外部合作机会增加的良好机遇;同时也面临严峻市场竞争挑战,进一步明确了广梅汕货运的市场细分和目标市场。通过对近年来在服务质量认证、视觉形象识别、营销机制改革、营销信息化、大客户服务、价格杠杆发挥等实践和梅州水泥铁路运输流失案例分析,结合货运市场新变化提出广梅汕铁路的营销目标,并对今后一段时间广梅汕铁路货物运输营销提出建立营销项目组团承包机制、开发货运新产品和发展货运代理、进行客户服务流程再造、实施规范和灵活定价、优化资源配置和提高货物运输效率、以构筑信息平台为基础发展电子商务的营销组合和具体实施步骤的设想,对解决广梅汕货运发展问题提供解决途径,为加快铁路货物运输发展提供有益探讨。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 选题背景及研究意义
• 1.2 国内外研究现状
• 1.3 论文拟研究的主要问题
• 1.4 研究内容的组织机构
• 第二章 铁路货运市场营销的基本理论
• 2.1 市场营销的基本概念
• 2.2 铁路货运市场细分和目标市场
• 2.2.1 货运市场细分
• 2.2.2 铁路货运市场细分
• 2.2.3 铁路货运目标市场
• 2.3 铁路货运大客户营销
• 2.4 铁路货物运输运价确定机制
• 第三章 铁路在货运市场上的基本状况
• 3.1 货运市场需求
• 3.2 铁路货运市场供给
• 3.3 铁路在货运市场中面临严峻挑战
• 第四章 广梅汕铁路货运市场分析
• 4.1 货运市场营销的优势
• 4.1.1 路网优势
• 4.1.2 区域优势
• 4.1.3 资源优势
• 4.1.4 体制优势
• 4.2 货运市场营销的劣势
• 4.2.1 观念障碍
• 4.2.2 传统铁路体制障碍
• 4.2.3 资金障碍
• 4.2.4 产品和技术障碍
• 4.3 货运市场营销的机遇
• 4.3.1 运输市场需求不断增大
• 4.3.2 铁路运输存在较大发展空间
• 4.3.3 外部合作机会增加
• 4.4 货运市场营销的威胁
• 4.5 广梅汕铁路货运市场细分和目标市场
• 第五章 广梅汕铁路货运营销实践
• 5.1 营销机制改革
• 5.1.1 专业化营销改革
• 5.1.2 组团承包经营
• 5.2 建设货运信息平台
• 5.2.1 集装箱一口价 INTRANET管理系统
• 5.2.2 互联网站货运信息平台
• 5.3 实施货运大客户服务策略
• 5.3.1 营造以客为尊氛围
• 5.3.2 提供差异化服务
• 5.3.3 持续改进诚信营销
• 5.3.4 实施走出去战略请回流失客户
• 5.3.5 成立客户服务中心提供贴心服务
• 5.4 广梅汕铁路价格下浮策略运用
• 5.4.1 以抢占铁路运输市场确定运价
• 5.4.2 结合企业成本和利润确定运价
• 5.4.3 “随行就市”灵活调整价格
• 5.4.4 认真执行“国家明定价格”
• 5.5 广梅汕铁路2007年货物运输情况分析
• 5.6 梅州水泥铁路运输流失案例
• 5.6.1 案例介绍
• 5.6.2 案例分析
• 第六章 广梅汕货运市场营销的定位和对策
• 6.1 货运市场出现新变化
• 6.1.1 对铁路货运市场营销不利因素
• 6.1.2 对铁路货运市场营销有利因素
• 6.2 货运营销的新目标市场
• 6.3 未来一段时间营销措施和实施步骤的设想
• 6.3.1 建立营销项目组团承包机制
• 6.3.2 开发货运新产品和发展货运代理
• 6.3.3 进行客户服务流程再造
• 6.3.4 实施规范和灵活定价
• 6.3.5 优化资源配置和提高货物运输效率
• 6.3.6 以构筑信息平台为基础发展电子商务
• 第七章 结论与展望
• 7.1 结论
• 7.2 需要进一步研究的问题
• 参考文献
• 致谢
• 攻读学位期间主要的研究成果
• 附件一
• 附件二