论文摘要
随着电信业发展和通信市场环境变化,在移动通信运营企业面临全方位竞争的情况下,如何利用自己的有限资源,选择进入适合自己的目标市场,并在这个目标市场中保持自己的竞争优势,使得企业长久的生存并得到发展,是摆在每个企业面前的课题。这就要求运营商必须在一个全面、长远的战略指导下,规范营销渠道管理,引导企业营销行为。因此,本论文对于中国联通地市分公司不断完善公司现有营销渠道管理,提高营销效能,在激烈的市场竞争中提升核心竞争力有着重要的意义。本论文的核心观点是运用营销渠道的管理模式,分析和总结了国内电信行业发展及移动通信运营商的营销渠道管理特点,研究了中国联通地市分公司在营销渠道管理方面存在的主要问题,提出了地市联通六大营销渠道改革总体方案设想及其实施措施建议。论文主要成果:本论文重点研究地市联通的营销渠道管理,从多元化发展和渠道控制两个方面对六大营销渠道改革提出总体方案设想,建立营销渠道管理新的框架。在多元化发展方面,提出渠道规模变量与渠道类型适配,建议根据市场发展目标,结合渠道控制需求,来确定各类自有渠道和社会渠道的核心功能和发展的主次及其部署调整,有效整合直销渠道和分销渠道,打造“立体”营销渠道网络。在渠道控制方面,提出“渠道精耕”的重要性,指出六大营销渠道发展的具体目标,并重点研究了渠道冲突管理。论文主要创新点:第一,对营销渠道分类别的划分具有创新性,地市联通营销渠道按功能和发展目标分为六个渠道:营业厅、代理商、大客户开发队伍、直销队伍、电话营销和网络营销;第二,根据营销渠道多元化发展的理论,提出产品定位和市场客户存在相适应和对应的关系,对不同类别渠道提出了营销服务的侧重点;第三,提出了营销渠道精耕细作的形式、要点和注意事项,为营销渠道管理模式变革及实现发展目标提供了翔实的指导。