济南M公司关系营销策略研究

论文摘要

经济全球化给企业带来广阔的发展空间,全球市场的一体化也使企业面临着越来越激烈的竞争,怎样在新的竞争环境下做好企业的营销工作,成为企业发展的关键问题之一。关系营销以系统论的思维,跳出原有的营销思维框架,将企业的市场营销活动放在社会经济大环境中进行考察,把作为营销一个与顾客、供应商、分销商、竞争者、内部员工、政府机构和社会公众等发生互动关系的过程。这种营销理念符合了现代企业管理系统化思维的要求,以及客户越来越难以把握的实际,有利于企业营销和经营的长期可持续发展,受到众多企业的高度重视。本文的研究对象济南M公司是国内管路连接件行业的龙头企业,在近年来企业获得了快速的同时,面临着新的竞争环境的挑战。本文采用系统分析法、定性和定量相结合、理论和实践相结合的分析方法,针对M公司在客户市场、竞争者市场和内部市场等关系市场面临的实际营销问题,结合企业的内外部环境、自身的优劣势和公司营销目标,分别制定出企业在这几大市场的具体的关系营销策略,提出了相应的解决方案。以期能为M公司的经营提供适用的思路和策略,同时也可为其他类似运营的“隐形冠军”企业在新竞争环境下的发展提供有价值的参考。本文共分六章进行课题的研究:分析了关系营销的理论内涵及优势、实施方法和实施条件,对济南M公司的企业内外部环境进行了深入分析,制定出公司的目标市场策略和营销目标,然后结合公司实际,全面阐述企业在客户市场、供应商市场、竞争者市场和内部市场等几大市场开展关系营销的具体策略,其中对子客户市场关系营销策略进行了重点分析。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 导论
• 1.1 选题背景与研究意义
• 1.2 研究方法与可能的创新点
• 1.3 研究思路与研究框架
• 第2章 关系营销理论综述
• 2.1 关系营销的涵义
• 2.2 关系营销的产生背景
• 2.3 关系营销的理论基础
• 2.3.1 交换、交易、关系和网络
• 2.3.2 顾客维持和顾客份额对顾客生涯价值的影响
• 2.3.3 交易营销和关系营销
• 2.4 关系营销的六大市场模型
• 2.4.1 关系营销中的首要关系
• 2.4.2 关系营销的六大市场模型
• 2.5 关系营销的基本模式
• 2.5.1 关系营销的中心——顾客忠诚
• 2.5.2 关系营销的构成——梯度推进
• 2.5.3 关系营销的模式——作用方程
• 2.6 实施关系营销的条件
• 第3章 济南M公司市场营销环境分析
• 3.1 济南M公司概况
• 3.2 市场营销现状及存在问题
• 3.2.1 M公司市场营销现状
• 3.2.2 M公司市场营销存在的问题
• 3.3 外部环境分析
• 3.3.1 宏观环境扫描
• 3.3.2 产业环境分析
• 3.3.3 行业竞争环境分析
• 3.4 企业内部环境分析
• 3.5 M公司SWOT分析
• 第4章 济南M公司关系营销策略选择
• 4.1 M公司目标市场营销战略制定
• 4.1.1 市场细分
• 4.1.2 目标市场选择
• 4.1.3 市场定位
• 4.2 M公司市场营销目标
• 4.2.1 市场需求预测
• 4.2.2 2007-2010年营销目标
• 4.3 M公司实施关系营销的必要性
• 第5章 济南M公司关系营销策略的实施
• 5.1 客户市场关系营销
• 5.1.1 客户识别与客户细分
• 5.1.2 客户关系管理策略
• 5.1.3 产品策略
• 5.1.4 价格管理策略
• 5.1.5 渠道改进策略
• 5.2 供应商市场关系营销
• 5.2.1 供应商市场关系营销的主要内容
• 5.2.2 M公司供应商市场现状
• 5.2.3 M公司供应商市场关系营销策略
• 5.3 竞争者市场关系营销
• 5.3.1 竞争者市场关系营销的思路
• 5.3.2 M公司竞争者市场关系营销现状分析
• 5.3.3 M公司竞争者市场关系营销策略
• 5.4 内部市场关系营销
• 5.4.1 内部市场关系营销的主要内容
• 5.4.2 M公司内部市场关系营销的现状及策略
• 5.4.3 企业文化建设与内部市场关系营销
• 第6章 结论与展望
• 参考文献
• 致谢
• 学位论文评阅及答辩情况表