我国信用卡销售渠道应用的研究

论文摘要

我国信用卡产业已经进入快速发展期,截至2006年底,国内信用卡发行量已达到5400万张,参与发卡的机构达到18家。越来越多的银行加入到发卡队伍中。各家银行不断推出各类信用卡产品,仅2007年期间,国内信用卡产品就新增700多个。在产品数量激增、类型趋同的竞争环境下,各家发卡银行越来越注重信用卡销售渠道的开发与利用。但是,与国外信用卡成熟市场相比较,我国信用卡产业仍处于初级发展阶段,整体市场环境均不成熟,配套法规和机制尚不完善,由此,各家银行应用信用卡销售渠道时,在缺乏严密的市场调研的情况下,或者直接照搬国外已有做法,或者缺乏成本意识和风险意识,盲目开发多种渠道,为信用卡的长远发展埋下隐患。本文从我国信用卡发展现状出发,提出了我国信用卡销售渠道应用的一般策略,以及针对各渠道具体问题的解决对策。同时,按照三种类型发卡机构的不同特点,提出了相应的信用卡销售渠道应用策略:一、大型中资银行的信用卡销售渠道应以网点渠道为主,行内交叉销售渠道和直销渠道为辅。网点数量众多、拥有庞大的客户资源是大型中资银行的独特优势,针对网点流量客户以及已有客户进行营销,可以花费较小的销售成本,降低营销风险,并实现发卡规模的迅速扩展。因此,大型中资银行应集中力量,重点建设网点渠道,加强对网点流量客户的营销。此外,利用行内已有客户资源优势,积极开展行内交叉销售,对于大型中资银行普遍的基层营销人力不足的问题,则通过建立信用卡直销队伍,补充一线营销力量的不足,面向行外更广阔的市场。二、中小型中资银行应以直销渠道为主,行外联名伙伴数据库营销和新兴渠道为辅。中小型银行发展历史短,网点数量少,客户规模有限,故建立一只素质高的直销队伍,是开拓市场,迅速获取客户重要手段。其他销售渠道,以及新兴的销售渠道,都可以是中小型银行尝试发展的渠道,如联名伙伴数据库营销、网络渠道等。鉴于我国信用卡销售的配套法规尚不完善,国外成熟做法在国内的应用仍缺乏法制保障,因此,中小型银行对新兴渠道的使用,应着重建立完备的风险控制体系和成本控制机制,避免盲目发卡带来的高风险。三、外资银行采取网点渠道、直销渠道相结合的方式。随着我国金融业务的逐步开放,外资银行在我国开展信用卡业务只是时间的问题。和国内银行相比,外资银行具有信用卡业务经验丰富、内部机制灵活等优势,但基于业务规模相对较小,服务人群集中的特点,外资银行应紧紧抓住网点渠道,向其既有客户及新增客户营销,同时,在重点地区建立直销队伍,开发新的客户市场,并稳步向其他地区逐步推进。为了规范我国信用卡销售渠道的使用,降低整体风险水平,我国应建立健全相关的法律和法规,完善个人征信体系,为信用卡销售渠道提供健康、有序的发展环境。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 引言
• 1.1 信用卡销售渠道理论和实际意义
• 1.2 我国信用卡销售渠道研究背景
• 1.3 我国信用卡销售渠道研究方法和思路
• 2 信用卡销售渠道涵义及研究必要性
• 2.1 信用卡基本涵义及功能
• 2.1.1 信用卡定义
• 2.1.2 信用卡的分类
• 2.1.3 信用卡的功能
• 2.1.4 信用卡的特点
• 2.2 信用卡销售渠道
• 2.2.1 销售渠道的概念
• 2.2.2 销售渠道的作用
• 2.2.3 销售渠道的分类
• 2.3 信用卡销售渠道的涵义及研究的必要性
• 2.3.1 信用卡销售渠道的涵义
• 2.3.2 信用卡销售渠道研究的必要性
• 3 对境外信用卡市场销售渠道的研究
• 3.1 美国信用卡市场销售渠道状况研究
• 3.1.1 美国信用卡业务发展状况
• 3.1.2 美国信用卡销售渠道应用状况
• 3.2 台湾地区信用卡市场销售状况
• 3.2.1 台湾地区信用卡业务发展状况
• 3.2.2 台湾地区信用卡销售渠道的应用状况
• 3.3 境外信用卡市场销售渠道的经验借鉴
• 3.3.1 直邮
• 3.3.2 交叉销售
• 3.3.3 及早抓住客户
• 3.3.4 杂志夹页
• 4 我国信用卡销售渠道应用状况
• 4.1 我国信用卡产业发展沿革
• 4.2 我国信用卡发卡情况
• 4.2.1 信用卡发卡量
• 4.2.2 信用卡交易情况
• 4.2.3 信用卡发卡机构
• 4.3 我国信用卡销售渠道应用普遍存在的问题
• 4.4 对我国信用卡销售各渠道现状及存在问题的具体分析
• 4.4.1 银行网点销售渠道
• 4.4.2 信用卡直销渠道
• 4.4.3 数据库营销
• 4.4.4 信用卡销售外包
• 5 我国信用卡销售渠道选择应用的策略
• 5.1 我国信用卡销售渠道选择应用的一般策略
• 5.1.1 销售渠道应用普遍性问题的策略建议
• 5.1.2 各销售渠道具体问题的策略建议
• 5.2 国内不同类型信用卡经营主体的销售渠道应用策略
• 5.2.1 大型中资银行
• 5.2.2 中资中小型银行
• 5.2.3 外资银行
• 6 结论
• 致谢
• 参考文献
• 详细摘要