S电信公众客户固定语音业务的市场营销策略研究

论文摘要

本文第一章首先分析了S电信公众客户固定语音业务市场面临的主要问题,其中主要从业务收入、市场份额和话务量份额方面着手。为了深入探究这些问题的原因和市场的潜力,在这一章中进一步对外部宏观经济环境和内部环境进行了详细的分析。通过对内外部环境因素的分析后,发现整体市场经济环境发展良好,有通信需求的潜力,但是市场终端容量已经基本趋于饱和,且移动业务对固话业务的替代性趋势不可避免。内部环境分析后发现公司具有竞争实力,但尚有较多问题阻碍了业务的发展。第二章重点对S电信面临的竞争环境进行了深入的分析。整体竞争日益激烈,S电信在公众客户固定客户语音业务市场上面临的主要竞争对手-移动运营商-将在二个市场三个领域内与S电信展开激烈的争夺。S电信需要在用户和产品上进行适当的举措,才能去应对激烈的竞争环境,尽可能保留存量用户,抢夺增量市场,并激发用户对语音业务的使用需求。通过以上的分析后,第三章对S电信现有的公众客户进行了流失、细分以及流失和细分的交叉分析。并根据交叉分析结果,将现有客户分为两大类,一类是高价值但高流失的客户；另一类是低价值、低流失的客户。在第四章对高端客户进行了市场营销原则、策略和具体措施的研究。高端客户由于其客户价值较高,且流失概率也较高。因此,总体的营销原则是高质高价、主动关怀。通过系列针对性的营销策略和定价策略,来进一步加强营销和服务,力争提高高端用户的贡献度和忠诚度。在第五章对低端客户进行了相对应的市场营销原则、策略和具体措施的研究。对于低价值客户,虽然其客户价值较低,但是其占用户总数比例较高,对稳定月租费收入相当大的作用,需要加强规范化的营销和服务,加强流程中客户挽留的动作。同时重点通过完善S电信的IT系统,做到及时发现规律性的客户流失现象,从而制定有的放矢的市场营销方案。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 研究的背景
• 1.2 研究的意义
• 1.3 研究思路和论文结构
• 1.4 相关定义
• 第二章 文献综述、相关理论和相关研究
• 2.1 竞争战略理论
• 2.1.1 竞争战略理论介绍
• 2.1.2 五种竞争力量——分析产业环境的结构化方法
• 2.1.3 三大竞争战略
• 2.1.4 价值链
• 2.1.5 钻石体系
• 2.1.6 产业集群
• 2.2 基于价值链的企业发展战略的实现途径
• 2.3 SWOT分析法
• 2.3.1 企业的竞争优势
• 2.3.2 企业的竞争劣势
• 2.3.3 企业面临的机遇和挑战
• 2.4 比较分析法
• 2.4.1 比较分析法的分类形式
• 2.4.2 比较分析法的评价标准
• 2.5 固话市场营销策略相关研究
• 第三章 S电信公众客户固网语音市场情况分析
• 3.1 S电信公众客户固网语音市场存在的问题
• 3.2 宏观和内部环境分析
• 3.2.1 宏观环境分析
• 3.2.2 内部环境分析
• 3.3 S电信竞争环境分析
• 3.3.1 S电信固网语音业务面临的竞争总体情况分析
• 3.3.2 S电信面临的同质竞争分析
• 3.3.3 S电信面临的异质竞争分析
• 3.4 竞争对手发展总体情况及趋势分析
• 3.4.1 S市移动通信发展的总体情况
• 3.4.2 S移动通信发展趋势分析
• 3.5 主要竞争对手品牌和业务
• 3.5.1 S移动的品牌和业务
• 3.5.2 S联通的品牌和业务
• 3.6 运营商主要资源分析与评估
• 3.6.1 人力资源
• 3.6.2 网络资源
• 3.6.3 品牌资源
• 3.6.4 客户资源
• 3.6.5 渠道资源
• 3.7 S电信下阶段公众客户固话语音市场发展重点策略
• 3.7.1 用户发展策略
• 3.7.2 产品发展策略
• 第四章 S电信公众语音市场客户分析
• 4.1 市场调研
• 4.2 市场细分
• 4.3 流失分析
• 4.4 流失与分群共同效应分析
• 第五章 S电信公众语音市场细分客户营销策略
• 5.1 高端客户营销原则:高质高价、主动关怀
• 5.2 高端客户营销策略
• 5.3 高端客户定价策略
• 5.4 高端客户营销措施
• 5.4.1 提升ARPU值的营销措施
• 5.4.2 吸纳话务量的营销措施
• 5.4.3 客户关怀
• 5.5 低端客户营销原则:用户保有为主,流失关怀为辅
• 5.6 低端客户营销策略
• 5.6.1 月租费风险释放
• 5.6.2 组合营销
• 5.6.3 拆机挽留
• 5.7 低端客户定价策略
• 5.8 低端客户营销措施
• 5.8.1 月租费风险释放
• 5.8.2 针对低端客户的组合营销
• 5.8.3 拆机挽留
• 第六章 结论
• 6.1 研究成果
• 6.2 研究局限
• 参考文献
• 致谢