国内烟草销售模式创新探讨 ——基于成都烟草销售模式转型的实践

论文摘要

随着我国加入WTO,市场环境发生了翻天覆地的变化,烟草行业的竞争进入了全新的阶段。随着烟草市场的进一步对外开放,机遇与挑战并存。面对前所未有的机遇和挑战,中国烟草行业如何在国际烟草巨鳄的压力下,占据原有的市场份额,获取更多的利润；如何搞好与零售客户、与供应商、与消费者的关系,掌握更多的有利信息,从而提高零售客户的满意度,维护消费者利益,维护国家利益,已经成为我国烟草行业必须面对的问题。目前我国烟草行业正在经历一场具有深刻意义的变革,烟草销售模式正在由以前的传统销售模式向现代营销销售模式转变。这场变革正处于试点阶段,很多新问题还有待完善和解决。笔者所在的公司在汲取国内烟草同行销售模式变革的同时,根据自身的具体情况,对营销系统进行了大刀阔斧的改革。经过不断的探索,目前成都烟草公司的销售模式正处在由传统销售模式向现代营销销售模式转型过程中,有不少经验值得总结、亦存在一些问题需要改进与完善,销售模式创新带来的绩效不断显现。本文运用市场营销以及战略的相关理论,结合笔者在本单位调查研究所得的资料,通过对成都烟草公司销售模式变革过程的剖析,探讨和总结我国烟草销售模式的创新思路与路径选择。全文分为五个部分。第一部分绪论,主要介绍了本文的研究背景、研究意义。第二部分介绍了国内烟草公司传统销售模式与弊端。第三部分介绍了卷烟销售模式转型的理论基础。第四部分介绍了成都烟草销售模式转型案例剖析。第五部分通过比较分析,阐述了成都烟草销售模式转型过程中面临的问题与改进建议。本文在理论上可以为我国研究烟草行业市场营销理念转变提供一定的参考,同时为国内烟草行业营销管理提供借鉴,在实践中可以为我国烟草行业适应不断变化的市场竞争提供有效的营销模式。本文的创新点主要体现在文章从战略与策略的角度来研究烟草销售模式转型,并且为我国烟草行业实行的新的销售模式提出了针对性较强的建议。本文的不足之处在于文章主要研究的是国内烟草行业销售模式的转变,由于资料收集范围比较窄,以笔者所在单位为研究对象,所以文章所探讨的问题就有一定的局限性。在今后的研究中还应加强烟草行业的变革与其他行业变革的比较分析,从而从更广的视角、更深的层次探索适合中国国情的烟草营销模式。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 前言
• 1. 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究目的和意义
• 2. 国内烟草传统销售模式与弊端
• 2.1 传统卷烟销售模式
• 2.2 传统销售模式的问题及原因剖析
• 3. 卷烟销售模式转型的理论基础
• 3.1. 营销观念创新---由生产为中心向以顾客为中心转变
• 3.2. 营销方式创新——由传统交易营销向关系营销转变
• 3.2.1 交易营销方式
• 3.2.2 关系营销理念与方式
• 3.3 销售形式创新——由现场销售向远距离网络平台交易转变
• 4. 成都烟草销售模式转型案例剖析
• 4.1. 围绕"按客户订单组织货源"主题,设计方案推进改革,实现销售业务流程再造
• 4.1.1 按"客户订单组织货源"改革的政策出台背景
• 4.1.2 按"客户订单组织货源"改革的战略分析
• 4.1.3 按"客户订单组织货源"的实质
• 4.1.4 按"客户订单组织货源"的流程
• 4.1.5 按"客户订单组织货源"给烟草行业流通体系带来的重大变革
• 4.1.6 "按客户订单组织货源"对卷烟工业企业的影响
• 4.2 销售模式转型中销售形式手段配套与创新
• 4.2.1 电话订货操作系统
• 4.2.2 网络订货系统
• 4.3 成都烟草实行新销售模式绩效分析
• 5. 销售模式转型过程中面临的问题与改进建议
• 5.1 转型过程中面临的问题
• 5.2 改进与完善基本思路与途经
• 5.2.1 改进与完善的基本思路与路径选择
• 5.2.2 改进与完善的具体措施建议
• 参考文献
• 后记
• 致谢