移动公司渠道冲突与协调管理

论文摘要

电信重组后,通信行业“三足鼎力”格局形成,市场竞争日趋激烈,而渠道冲突的大量存在极大影地响了通信企业的发展。因此,加强通信企业渠道冲突管理与控制日益显得重要。移动通信企业的营销渠道是一系列结构复杂的经济组织的结合体,它们与移动通信各级企业共同构成了一个庞大的社会营销系统。在这个系统当中,各类经济组织由于目标、任务和所追求的利益的差别,在移动通信产业价值链中所处的地位不同,其目标、任务和行为不可避免的存在矛盾。当渠道成员对移动企业提出的计划、任务、目标、交易条件等出现分歧时,必然会导致冲突出现。作为通信企业的缩影的D移动公司,有着与其他移动通信企业营销渠道类似的特征。本文首先从D移动公司通信竞争格局、D移动公司渠道现状出发,分析D移动公司渠道冲突特点、产生原因,采用理论分析与实证研究相结合的方法,在系统分析和总结D移动公司渠道冲突特点的基础上,对D移动公司渠道冲突的现状、发展趋势以及渠道冲突的成因做了较深入的分析。并从战略的高度,提出了D移动公司处理渠道冲突的方法和策略,有针对性的归纳总结出适合通信行业渠道冲突的解决办法。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 选题背景
• 1.2 研究目的与意义
• 1.3 国内外研究现状
• 1.4 研究方法与框架
• 1.4.1 研究方法
• 1.4.2 研究框架
• 1.5 创新点
• 第二章 课题提出和相关理论
• 2.1 营销渠道及其成员与类型
• 2.2 营销渠道管理与设计
• 2.3 渠道冲突定义
• 2.4 移动通信渠道冲突分类
• 2.5 渠道冲突的成因及协调机制
• 2.5.1 渠道冲突的成因
• 2.5.2 渠道冲突的协调机制
• 2.6 理论总结
• 第三章 D 移动公司渠道冲突表现
• 3.1 D 移动公司通信行业竞争格局
• 3.2 D 移动公司渠道管理现状及存在的问题
• 3.3 D 移动公司渠道冲突表现
• 3.3.1 从渠道管理角度分析
• 3.3.2 从消极与积极的渠道冲突类型分析
• 3.4 形成D 移动公司渠道冲突的原因
• 3.4.1 渠道本身结构布局存在不合理
• 3.4.2 渠道经营方针考核导向差异
• 3.4.3 渠道代销商家与移动公司目标不一致
• 3.4.4 对上游商家的依赖性
• 第四章 D 移动公司渠道管理方案设计与实现
• 4.1 目标确定与策略选择
• 4.1.1 目标确定
• 4.1.2 策略选择
• 4.2 D 移动公司渠道及其冲突管理设计
• 4.2.1 渠道组织的设计
• 4.2.2 D 移动公司渠道管理设计
• 4.2.3 D 移动公司渠道冲突管理的设计
• 4.3 渠道冲突管理的实现
• 4.3.1 渠道管理组的组建
• 4.3.2 D 移动公司渠道考核体系的实现
• 4.3.3 渠道分销系统转型的实现
• 4.3.4 渠道规模优化的实现
• 4.3.5 渠道信息管理系统的实现
• 4.3.6 渠道成员分级别管理的实现
• 第五章 支持解决D 移动公司渠道冲突的措施
• 5.1 建立超级目标
• 5.2 渠道建设管理体系
• 5.3 渠道管理制度化
• 5.3.1 优化日常考核体系
• 5.3.2 建立冲突管理制度
• 5.3.3 建立渠道激励考核机制
• 5.3.4 建立渠道淘汰、升降机制
• 5.4 建立渠道沟通机制
• 5.5 健全人力管理机制
• 5.5.1 对内人力机制
• 5.5.2 对渠道成员的人力机制
• 5.5.3 渠道培训
• 第六章 结论与展望
• 6.1 渠道冲突是客观存在的
• 6.2 良性竞争不是渠道冲突
• 6.3 渠道冲突重在预防
• 6.4 本文的贡献
• 6.5 本文的不足之处
• 致谢
• 参考文献