T城移动通信公司营销渠道策略研究

论文摘要

本文依据营销渠道理论，力图通过对T城移动移动通信公司(以下简称“T城移动”)营销渠道进行深入全面的研究，探讨建设有竞争力的渠道的策略。本文从实证的角度对T城移动的渠道发展历程和现状进行了分析。归纳总结出T城移动渠道存在的主要问题。一是渠道规模小，不能满足销售、服务的需要；二是自有实体渠道规划不合理；三是部分社会渠道忠诚度低、发展质量差；四是渠道功能单一；五是无差异的被动式服务严重阻碍了数据业务的发展；六是新型渠道建设不能满足业务发展的要求；七是农村自有渠道的营销管理能力还较弱；八是代理成本不断攀升。然后从五个方面对造成问题的原因进行了分析。从经济、技术、市场竞争等方面着重对T城移动面临的挑战进行了分析，当前T城移动正处在难得的发展关键时期，只有抓住机遇，迎接挑战，加快发展，才能不断增强企业的实力，在未来的竞争中掌握主动权。同时，本文还对其他运营商的渠道策略进行了简要分析。对于渠道策略设计时的影响因素进行了较为详细的说明，在进行渠道设计时要综合考虑这些因素。在分析的基础上，提出T城移动为保持持续的竞争优势应采取的渠道发展目标。加大自有实体渠道建设，强化自有实体渠道的作用，迅速增强其服务和营销功能，提高优质核心渠道的竞争力；充分发挥移动通信价值链上各环节的优势，科学规划社会合作渠道的发展策略，实现优势的互补，发挥协同优势；推行渠道的精细化管理，强化服务，增强对渠道的控制力，降低渠道成本；完善电子渠道功能，提升电子渠道在营销服务中的地位和作用。同时，提出了为达到渠道总体发展目标应该采取的具体措施。最后本文还结合作者在市场营销中的工作实践，提出了在渠道策略实施过程中应注意的五个问题。提高各单位对渠道工作重要性的认识、提高执行力；对社会渠道，要做到管理和服务并重；加强过程控制，降低渠道成本；注重乡镇经营部营销能力的提升；设立专门的渠道管理机构和人员，确保渠道策略的落实。本文针对T城移动实际提出的加强自有渠道建设、大力发展社会合作渠道、加强渠道管理，提高渠道竞争优势的策略，具有较强的可操作性，对T城移动今后一个时期的渠道建设具有较强的指导作用。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 导论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究的意义
• 1.3 研究思路与文章结构
• 第二章 营销渠道理论概述
• 2.1 营销渠道的概念
• 2.2 营销渠道的功能
• 2.3 营销渠道的结构
• 2.4 营销渠道的权力
• 2.5 渠道冲突的管理
• 2.6 营销渠道的变化趋势
• 第三章 T城移动渠道发展历史与现状
• 3.1 T城移动发展历程回顾
• 3.2 移动通信行业渠道的特点
• 3.3 T城移动渠道的发展过程与现状
• 第四章 T城移动渠道存在的问题与面临的挑战
• 4.1 T城移动渠道存在的问题
• 4.2 T城移动渠道问题原因分析
• 4.3 T城移动面临的机遇与挑战
• 4.4 T城移动竞争对手渠道策略浅析
• 第五章 T城移动渠道策略设计的影响因素分析
• 5.1 系统环境因素
• 5.2 成本因素
• 5.3 客户购买行为因素
• 5.4 客户价值因素
• 5.5 产品因素
• 5.6 公司的内部环境因素
• 第六章 T城移动的渠道策略
• 6.1 T城移动渠道目标
• 6.2 T城移动渠道任务
• 6.3 T城移动渠道结构与模式设计
• 6.4 T城移动渠道策略设计
• 6.5 T城移动渠道建设的具体措施
• 6.6 T城移动渠道策略实施过程中应注意的问题
• 结束语
• 参考文献
• 致谢
• 学位论文评阅及答辩情况表