DYW制药公司营销人员激励现状及对策研究

论文摘要

企业的生存与发展离不开人才。吸引人才、留住人才、发展人才成为企业发展战略的重中之重,激励正是实现这一现代企业人力资源管理目标的有效手段。销售工作的完成,决定着企业收入的取得,因此,销售工作一直是企业最为重视的一个经营环节。进入21世纪之际,伴随着产品差异性缩小和消费者重要性的增强,以及竞争压力的加剧,销售工作的难度和复杂性越来越增加。销售的过程要由营销人员完成,而如何激励营销人员产生更好的业绩表现,将成为关系企业经营发展的重要因素。管理者一定要在制定激励制度之前清楚被激励对象的需求是什么,本文理论部分简明扼要地阐述了马斯洛的需求层次论、赫茨伯格的双因素理论、期望理论、公平理论、强化理论和角色理论等相关激励理论和营销人员使用的主要激励方法,这针对DYW公司营销人员的激励改进措施提供了良好的理论支持。首先,笔者对DYW公司的营销人员的激励现状进行了调查和问题分析。其中包括DYW公司基本情况、营销组织介绍、营销人员现状调查,并采取问卷调查的形式对营销人员的需求特征进行了分析。对影响营销人员的较为重要的薪酬机制、晋升机制、绩效考核机制、培训等政策现状进行了分析和问题总结。其次,结合上述对DYW公司营销人员的激励现状和存在的问题,笔者提出了相关改进措施。并根据相关理论和基于DYW公司的实际状况,分别就薪酬政策、晋升体制、绩效考核体系、培训计划提出了相应改进对策、措施。最后,笔者根据DYW公司营销人员激励的改进措施,对改进措施的顺利实施、推进提出了以下五方面保障:转变传统观念、完善配套制度、重塑领导风格、重视团队建设、实施和培训;并进一步论述了这些保障措施对DYW公司营销人员激励改进措施的重要性和必要性,也印证了这些措施实施后必然产生良好的激励效果。本文采用理论与实际相结合的方法,提出了基于营销人员需求的激励改进措施,该激励措施具有较强的针对性和可操作性,其实施将会极大地调动营销人员的工作积极性,增强企业的营销实力,为企业长期发展做出积极的贡献。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 选题背景
• 1.2 研究的意义
• 1.3 研究的内容和方法
• 1.3.1 研究内容
• 1.3.2 研究方法
• 第二章 激励理论综述
• 2.1 激励的概念介绍
• 2.2 经济学方面的激励理论
• 2.2.1 人力资本价值论
• 2.2.2 企业家市场竞争论
• 2.2.3 效率报酬论
• 2.2.4 经营规模论
• 2.3 管理学方面的激励理论
• 2.3.1 马斯洛的需求理论
• 2.3.2 道格拉斯.麦格雷戈的X 理论和Y 理论
• 2.3.3 赫兹伯格的双因素理论
• 2.3.4 克莱顿.爱尔德弗的ERG 理论
• 2.3.5 麦克莱兰德的成就需要理论
• 2.3.6 认知评价理论
• 2.3.7 目标设置理论
• 2.3.8 亚当斯的公平理论
• 2.3.9 期望理论
• 2.4 营销人员的主要精神激励方法
• 第三章 DYW 公司营销人员激励现状与问题分析
• 3.1 DYW 公司基本情况
• 3.1.1 DYW 公司概况及组织架构
• 3.1.2 DYW 公司产品介绍
• 3.2 DYW 公司激励政策
• 3.2.1 DYW 公司薪资福利政策
• 3.2.2 DYW 公司激励考核政策
• 3.2.3 DYW 公司培训政策
• 3.2.4 DYW 公司职务晋升政策
• 3.3 DYW 公司营销组织系统
• 3.3.1 DYW 公司营销中心组织架构
• 3.3.2 DYW 公司营销中心职能
• 3.3.3 DYW 公司营销中心人员现状
• 3.3.4 DYW 公司营销中心业务现状
• 3.4 DYW 公司营销人员问卷调查与现状分析
• 3.5 DYW 公司营销人员激励现状的问题
• 第四章 DYW 公司营销人员激励的改进措施
• 4.1 DYW 公司营销模式优化措施
• 4.1.1 DYW 公司营销模式现状分析
• 4.1.2 DYW 公司营销模式的优化措施
• 4.2 DYW 公司营销人员薪酬福利政策改进措施
• 4.2.1 建立营销人员合理薪酬的原则
• 4.2.2 DYW 公司营销人员薪酬改进措施
• 4.3 DYW 公司营销人员晋升制度改进措施
• 4.4 DYW 公司营销人员激励考核制度改进措施
• 4.4.1 绩效考核的基本理论
• 4.4.2 DYW 公司绩效考核的改进措施
• 4.5 DYW 公司营销人员培训的改进措施
• 4.5.1 建立培训目标
• 4.5.2 明确培训对象
• 4.5.3 落实培训内容
• 4.5.4 确定培训量
• 4.5.5 甄选培训讲师
• 4.5.6 选择培训地点
• 4.5.7 选择培训方法
• 4.6 DYW 公司营销人员激励的其他改进措施
• 4.6.1 其他物质类激励改进措施
• 4.6.2 其他精神类激励改进措施
• 第五章 DYW 公司营销人员激励改进措施的实施保障
• 5.1 转变传统观念
• 5.2 完善配套制度
• 5.3 重塑管理者风格
• 5.3.1 营销中心领导者的特质
• 5.3.2 营销中心领导班子的建立
• 5.4 重视团队建设
• 5.4.1 建立高绩效团队
• 5.4.2 建立学习型组织
• 5.5 实施和培训保障
• 结束语
• 致谢
• 参考文献