AB保险公司销售渠道优化研究

论文摘要

十一五期间,我国保险业呈现出井喷式的发展态势,取得了令世界瞩目的发展成绩,根据中国保监会公布的数据,截止至2010年底,我国保险公司从“十五”期末的93家发展到146家,保费收入从“十五”期末的4927亿元增长到14527亿元,增长了1.95倍；全行业资产总额由“十五”期末的15525亿元增长到50481亿元,增长了2.25倍。随着保险主体的不断增加,保费资源竞争激烈,特别是优质保费资源成为各家必争。保险产品、价格同质化日趋加剧,在产品同质化的今天,只有渠道能产生差异化的核心竞争优势。在业界,也有“得渠道者得天下”之说。AB保险公司做为一家新兴保险公司,成立五年以来,一直致力于销售渠道的开拓创新与建设,直销、汽车渠道、中介代理、银保、电话销售等业务渠道已经形成,但从渠道的发展情况来看不容乐观。渠道发展不均衡,渠道间冲突较严重,目前的销售渠道建设亟需改善和优化。为提升公司的核心竞争力,优化销售渠道,本文结合公司的发展目标,通过对国内外销售渠道管理理论的深入学习和研究,采用理论与实际相结合、对比分析与归纳分析相结合的研究方法,借鉴当前保险界国内外科学的销售渠道研究理论及成功经验,探索出一条适合AB保险公司渠道优化建设之路,更好地促进公司的发展。本文共分五章。第一章绪论,介绍论文研究的背景、内容和方法。第二章主要介绍销售渠道的概念、职能、分类及特点。第三章介绍国内外销售渠道的实证成果。第四章对AB保险公司的销售渠道发展情况进行分析,通过对该公司目前销售渠道的现状分析,提示渠道建设中存在的问题及问题产生的原因。第五章主要论述AB保险公司销售渠道优化发展的对策。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 研究的背景及意义
• 1.2 国内外保险销售渠道研究情况
• 1.2.1 国外保险销售渠道现状及研究情况
• 1.2.2 国内销售渠道现状及研究情况
• 1.3 研究内容
• 1.4 研究方法
• 第2章 保险销售渠道的理论介绍
• 2.1 保险销售渠道的概念
• 2.2 保险销售渠道的职能
• 2.3 保险销售渠道的分类
• 2.4 保险销售渠道的特点
• 2.5 保险销售渠道的选择原则
• 第3章 保险销售渠道的实证研究成果
• 3.1 国外发达的保险市场销售渠道的研究及发展情况
• 3.1.1 美国保险市场的销售渠道发展情况
• 3.1.2 英国保险市场的销售渠道发展情况
• 3.1.3 日本保险市场的销售渠道发展情况
• 3.1.4 国外保险市场销售渠道的建设对我国渠道建设的启发
• 3.2 我国保险销售渠道的发展情况及现状分析
• 3.2.1 保险个人代理人的发展
• 3.2.2 保险兼业代理的发展
• 3.2.3 保险专业代理人的发展
• 3.2.4 保险经纪人的发展
• 3.2.5 新兴销售渠道的发展
• 3.2.6 我国保险销售渠道的现状及问题分析
• 第4章 AB保险公司销售渠道发展现状
• 4.1 AB保险公司渠道建设的背景
• 4.2 AB保险公司渠道发展现状
• 4.3 AB保险公司销售渠道存在的问题
• 第5章 AB保险公司销售渠道优化的对策
• 5.1 树立渠道发展全局化、系统化的战略意识,实现资源有效整合
• 5.2 加强关系营销,挖掘股东优势
• 5.3 优化现有销售渠道,提高业务增量
• 5.3.1 优化直接渠道,提升公司产能
• 5.3.2 理顺与代理人的合作关系,建立稳固的业务合作体
• 5.3.3 建立综合开拓渠道,实现公司主体资源共享
• 结论
• 致谢
• 参考文献