企业年金销售困境及系统化解决对策研究

论文摘要

本文以企业年金的营销低绩效问题为主要研究对象,从分析低绩效问题产生的原因入手,并辅以抽样调查及数据分析,找出制约因素,提出系统化的解决办法和建议。全文共分四大部分。第一部分:提出问题,归纳出企业年金营销低绩效的四个具有代表性的表现:即集合计划占比低,队伍发展慢、客户积累少,年金在企业中的影响力不足。通过这四个问题的归纳和总结,为进一步的分析打下基础,也使本文的研究更具现实意义。第二部分:要理解上述的问题,我们就需要了解企业年金,这一部分介绍企业年金作为一种特殊的金融产品的特点及这些特点其对营销工作的影响。首先介绍了企业年金的产品特点,然后对年金市场所要求的流程及销售资格作了介绍,最后介绍了在众多拥有企业年金销售资格的企业中,保险背景的年金公司的优势有哪些。第三部分:有了年金的基础知识后,我们就可以进一步分析上述问题产生的原因了。本部分从三个方面对年金销售低绩效问题作了分析:首先是外部制约因素,因为本文主要研究如何提升年金公司内部管理,故对外部因素只作简略介绍。其次是年金公司在内部营销管理中存在的问题,第三是年金产品由于其特有的复杂性对营销绩效造成的影响。最后形成结论:对于外部环境的改变、年金产品及销售流程的改变,年金公司继续沿用旧的销售模式,是造成年金销售低绩效的根本原因。第四部分:提出了系统解决年金销售低绩效问题的有效措施与建议:一是从根本上改变传统的直线式营销思维模式,树立整合营销的理念。二是系统化解决的努力方向:即形成整体的、动态发展的、建立配合战略的核心能力。三是价值链整合,四是基于目标市场的渠道整合,五是整合营销传播方法的运用,通过这五个方面的应用,可以有针对性的解决问题,持续提升年金销售绩效。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 引言
• 第一节 研究意向及现实意义
• 第二节 研究的目的及方法
• 第一章 问题的提出:年金营销低绩效的四个表现
• 第一节 集合计划占比很低
• 第二节 队伍养成缓慢
• 第三节 客户积累的困局
• 第四节 企业年金在企业中影响力不足
• 第二章 企业年金的特性及其对营销的影响
• 第一节 企业年金基本概念与发展趋势
• 一、企业年金的基本特征
• 二、企业年金的发展趋势分析
• 第二节 我国目前企业年金市场发展现状
• 一、我国企业年金市场潜力巨大
• 二、我国企业年金制度发展
• 三、目前我国企业年金计划建立基本流程
• 四、企业年金市场的供应主体研究
• 第三节 专业年金公司优势比较
• 第三章 保险公司年金销售低绩效原因分析
• 第一节 外部因素制约
• 一、政策环境因素
• 二、市场竞争因素
• 第二节 内部因素制约
• 一、营销队伍来源单一，技能有待提高
• 二、组织结构无法适应年金销售的需要
• 三、未将集合计划纳入中心工作
• 四、品牌运作与广告并未针对企业年金
• 第三节 年金营销的复杂性
• 一、外部涉及多个关系方
• 二、年金公司与其它金融机构既竞争又合作的关系
• 三、客户决策流程会复杂漫长
• 四、小结:什么是造成年金低绩效的根本原因
• 第四章 用整合营销（系统化）的方法解决问题
• 第一节 系统化的视角:形成配合战略的核心能力
• 一、树立各因素、各部门普遍联系的整体营销发展观
• 二、树立以价值再生为核心的动态营销发展观
• 三、建立以公司战略为导向的核心能力
• 四、建立以队伍为基础的核心能力
• 第二节 价值链整合
• 一、价值链的内涵和特点
• 二、现有年金企业的价值链管理及存在的问题
• 三、价值链整合原理及策略
• 第三节 基于目标市场的营销渠道整合
• 一、现有年金目标市场
• 二、现有年金营销渠道
• 三、现有年金营销渠道的局限性
• 四、年金营销渠道整合的意义
• 五、实施渠道整合的策略
• 第四节 整合营销传播方法的运用
• 一、年金营销传播现状
• 二、整合营销基本思想
• 三、整合营销传播策略
• 结束语
• 参考文献
• 在读期间发表的论文及文章
• 后记