基于IBM特色销售方法论的M公司销售人员绩效激励体系设计

论文摘要

近年来，我国的医疗器械行业市场潜力巨大且持续增长，而外资公司逐渐聚焦中低端市场，市场竞争将更加激烈。面对这一机遇与挑战并存的局面，如何通过销售管理变革，优化公司销售管理体系，提高销售有效性，让公司更方便快捷的与客户、合作伙伴合作，已成为我国医疗器械生产企业的重要课题。销售管理变革必须从公司战略入手，确定关键的业务领域，进而对业务流程进行梳理和优化。而与之相配套的销售组织和绩效激励体系的调整和优化更加成为变革中的重点和难点之一。本文以国内最大的医疗器械生产企业M公司的销售人员作为研究对象，在绩效管理理论和IBM特色销售方法论的基础上，结合M公司与IBM公司共同推动的销售管理变革项目“卓越销售”，对销售人员绩效激励体系的设计和实施过程中所出现的各类问题，从变革准备度、销售过程监控和销售人员能力培养等角度进行深入地分析，并提出相应的解决方案，通过对变革管理、项目试点期间销售人员考核及销售人员能力培养机制和职业通道的建设等手段的研究，探索更加有效地设计和实施销售人员绩效激励体系的方法。本文使用了文献研究、案例研究、问卷调查、访谈等方法，通过研究优化一线销售人员和管理者的绩效目标、优化绩效结果的应用方式与薪酬激励方式，区分产品/市场/客户特性等课题，为国内医疗器械生产企业应用国际先进的销售方法论，建立适合自身特色的销售人员绩效激励体系，持续提升销售绩效探索出一条有效的途径。

论文目录

• 中文摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 问题提出及研究背景
• 1.2 研究思路与基本框架
• 1.3 研究意义及创新之处
• 第二章 理论与方法综述
• 2.1 绩效管理理论概述
• 2.2 IBM 特色的绩效管理及销售方法论概述
• 第三章 M 公司销售人员绩效激励管理体系
• 3.1 国内外研究现状
• 3.2 企业现状
• 3.3 M 公司销售组织绩效管理优化方案
• 第四章 M 公司销售人员绩效激励体系现存问题分析
• 4.1 M 公司绩效激励体系实践的反思
• 4.2 变革准备度不足
• 4.3 销售过程监控手段流于形式
• 4.4 缺乏配套的销售人员能力培养机制与体系
• 第五章 M 公司销售人员绩效激励体系管理改进建议
• 5.1 推行变革管理
• 5.2 试点阶段对销售人员增加销售过程监控考核
• 5.3 设计销售人员专业能力模型和职业发展通道
• 5.4 建设销售人员能力培养机制与体系
• 第六章 结论与展望
• 6.1 结论
• 6.2 展望
• 参考文献
• 附录 1
• 附录 2
• 致谢