客车销售战略研究

论文摘要

本文采用理论与实际相结合的分析方法，在客车企业市场策划项目的支持下，采用不同的调研方法，通过广泛的市场调研，获取大量的市场信息，据此，对国内客车行业的发展现状、销售模式、销售渠道以及存在的问题进行了深入的分析。目前，国内客车行业发展迅速，经营形式多种多样，国有企业、合资企业、股份公司、民营企业等竞相发展前景良好。在良好的发展形势下，也存在着一些不可忽视的问题。部分客车企业销售渠道不健全，管理落后；营销观念陈旧，销售模式单一，销售成本增加；产品结构不合理，产品生产线不建全，产品线的深度和宽度无法满足不断变化的市场需求；产品最佳组合缺位，市场竞争力弱；新产品研发资金投入不够，研发能力弱，一些企业甚至不具备产品研发能力，因此，缺乏核心竞争力，品牌意识薄弱，品牌创建能力差，个性化特征不明显；售后服务体系不完善，造成服务覆盖面小，配件提供不及时，不能满足用户的需求，影响企业的市场信誉；企业销售队伍建设滞后，缺乏人才储备意识，销售人员素质偏低，专业知识浅薄，销售技能欠缺，无法与客户进行有效的沟通，影响了企业的整体形象。信息化建设滞后，市场信息反馈系统不健全，对于市场信息的收集，缺乏有效的投入，市场信息滞后，产品与市场需求脱节；同时客车出口市场有待进一步规范，出口体系需要完善，需要树立全球化经营的战略思想。上述问题影响了国内客车行业的发展，针对这些问题，本文从产品、品牌战略；人力资源战略；售后服务战略；信息化及国际化战略等六个方面进行分析，寻找解决问题的方法，为客车企业长远发展提供战略思路。本文的研究对客车企业具有重要的使用价值。主要内容(创新点用标出)体现在以下几个方面。(1)分析了国内客车企业目前采用的销售渠道、销售模式。通过分析，指出客车企业建设、完善销售渠道的方法；同时分析指出了现行销售模式的特点，以及适用的企业。(2)运用波士顿矩阵法和三维分析图法，分析目前国内客车企业的产品组合，结合客车产品的特殊性，首次提出四维分析法，运用四维分析法，即市场占有率、市场成长率、利润率、销售效率四个要素，分析企业产品的最佳组合；指出企业在产品线的深度和宽度上应该有合理的建设；运用产品生命周期理论，论述了在产品的不同时期，应采用营销策略，以提高企业的市场占有率。(3)运用资源基础战略理论、消费心理理论阐述品牌战略，在品牌层次方面，第一次将产品划分为一线品牌、二线品牌、三线品牌，使品牌建设梯度化、层次化，为企业品牌建设的可持续发展提供方法，同时论述一线品牌建设方法。良好的品牌是企业发展的根本，是产品质量的保证，能够为企业的发展提供良好的社会环境。(4)根据统计分析法、工作量法、边际利润法探讨企业的人力资源建设，销售人员队伍建设，是企业人力资源建设最重要的内容之一，销售人员的培养和储备是销售人员队伍建设的重要内容，特别指出人才储备对于客车企业销售部门的重要性；首次提出客车销售新摸式即客车团队销售模式。改变传统的销售模式，建立强有力的销售团队，是企业提高销售量、提高市场占有率的新方法，团队销售模式是客车销售模式的发展趋势。(5)在服务战略方面，结合CRM客户资源管理系统，建立完善的客户服务体系，采用售后服务分区化方式，扩大服务覆盖面积，提高服务质量；建立配件库，为客户提供良好、及时的售后服务，服务是客车市场竞争的有效手段，能够为企业创造良好的市场形象。(6)在信息化建设方面，企业需要完善信息反馈系统，为企业提供即时信息服务，使企业能够把握市场需求，提高市场竞争力，扩大市场份额；首次倡导将信息的准确性、有效性作为客车企业销售部门考核销售人员的指标，加强对销售过程的控制，对销售人员进行客观、公正的考评，改进其工作方式，激励其工作热情，为企业创造更大价值。企业在发展过程中，应树立国际化思想，选择适合企业的出口策略，扩大企业的出口，使产品走出国门，开创国际市场，创立中国客车国际品牌。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 选题背景
• 1.1.1 国内客车行业的发展机遇
• 1.1.2 国内客车行业的发展挑战
• 1.2 国内外客车销售战略研究现状
• 1.2.1 客车销售战略现状
• 1.2.2 战略管理理论
• 1.3 研究内容
• 第二章 国内客车行业分析
• 2.1 国内客车行业现状分析
• 2.1.1 国内客车行业总况分析
• 2.1.2 国内主要客车企业分析
• 2.2 国内客车行业发展特点
• 2.2.1 市场需求持续快速增长
• 2.2.2 技术水平不断提高，法律标准不断完善
• 2.2.3 资本结构多元化
• 2.2.4 客车行业竞争的焦点集中
• 2.3 国内客车行业环境分析
• 2.3.1 产业环境分析理论
• 2.3.2 国内客车行业的SWOT分析
• 2.4 国内客车行业发展趋势分析
• 2.4.1 客车高档化趋势
• 2.4.2 环保化、结构轻量化趋势
• 2.4.3 城市公交、团体旅游客车需求持续增长趋势
• 2.4.4 价格竞争趋势
• 2.4.5 客车出口市场扩大趋势
• 2.5 本章小结
• 第三章 国内客车销售渠道、销售模式分析
• 3.1 销售渠道分析
• 3.1.1 国内客车企业销售渠道现状
• 3.1.2 客车企业选择销售渠道时涉及的因素
• 3.1.3 客车企业建设销售渠道所考虑的因素
• 3.2 销售模式分析
• 3.2.1 经销商代理销售模式
• 3.2.2 人员推销的直销模式
• 3.3 本章小结
• 第四章 产品、品牌战略
• 4.1 产品战略分析
• 4.1.1 产品战略制定的原则
• 4.1.2 客车市场需求预测
• 4.1.3 产品组合策略
• 4.1.4 产品生命周期理论
• 4.1.5 客车企业产品战略制定与分析
• 4.2 品牌战略分析
• 4.2.1 品牌定位
• 4.2.2 品牌战略分析
• 4.3 本章小结
• 第五章 人力资源战略
• 5.1 人力资源规划
• 5.1.1 销售人员规划的作用
• 5.1.2 销售人员需求预测
• 5.2 人力资源开发
• 5.2.1 销售人员选聘
• 5.2.2 销售人员培训
• 5.2.3 销售人员激励
• 5.3 人力资源评价
• 5.3.1 岗位评价
• 5.3.2 人员素质评价
• 5.3.3 绩效考评
• 5.4 销售人员配备
• 5.5 销售人员储备战略分析
• 5.6 团队销售模式分析
• 5.7 本章小结
• 第六章 售后服务战略
• 6.1 服务补救理论
• 6.2 客车企业售后服务存在的问题
• 6.3 完善服务体系
• 6.4 售后服务分区管理体系分析
• 6.4.1 服务厂区地址的确定
• 6.4.2 配件库建立
• 6.5 本章小结
• 第七章 信息化及国际化发展战略
• 7.1 信息化战略分析
• 7.1.1 信息反馈系统分析
• 7.1.2 信息考评指标分析
• 7.2 国际化发展战略
• 7.2.1 客车出口市场现状分析
• 7.2.2 客车出口存在的问题
• 7.2.3 客车出口策略
• 7.3 本章小结
• 第八章 实例应用
• 8.1 销售队伍培养与人才储备方案
• 8.2 产品组合方案
• 8.3 品牌方案
• 8.4 团队销售方案
• 8.5 本章小结
• 结论与展望
• 参考文献
• 攻读学位期间取得的研究成果
• 致谢