MJH公司分销渠道管理模式重构研究

论文摘要

营销管理是企业经营的重要内容,企业营销方式的选择和营销渠道的建设直接关系着企业的市场地位和企业的发展。由于保健产品的买方市场已经形成,市场竞争也日趋激烈,保健产品的分销渠道是企业的宝贵资源,是联系企业与市场的桥梁与纽带。对分销渠道进行有效的管理,分析保健品企业分销渠道中的问题,研究保健产品分销渠道的变革和创新,对提高保健品企业的竞争能力,构建保健品企业竞争优势的有着重要的意义。 本文以MJH公司分销渠道为研究对象,运用营销管理中分销渠道的有关理论和规范的分析方法,通过大量的市场调研和保健品市场的统计资料、数据,对MJH公司的保健产品分销渠道现状进行了分析,研究了MJH公司分销渠道存在的主要问题和产生的原因。通过对MJH公司分销渠道的流程、结构、内外部环境等方面的深入分析,针对MJH公司分销渠道的困境,提出了运用“利益共同体”分销渠道模式重构MJH公司分销渠道,并对分销渠道进行适时创新和有效的管理等措施和方案。在基础上,对于“利益共同体”分销渠道模式的具体性操作进行了探讨,提出了模式运作需要的支持系统。同时,阐述了运用CPQ策略提高“利益共同体”模式绩效的可行途径。本文所研究的分销渠道模式已开始在企业中使用,以适应MJH公司建立渠道竞争优势的发展需要。

论文目录

• 1 绪论
• 1.1 论文的选题背景及研究意义
• 1.2 研究方法
• 1.3 论文的主要内容及结构安排
• 2 分销渠道的相关理论研究
• 2.1 分销与分销渠道的相关概念
• 2.1.1 分销与分销渠道的定义
• 2.1.2 分销渠道的流程和功能
• 2.1.3 分销渠道的结构
• 2.2 分销渠道的竞争优势
• 2.2.1 成熟市场竞争态势
• 2.2.2 通过渠道战略获得竞争优势
• 2.3 传统的分销渠道模式
• 2.3.1 垂直分销系统
• 2.3.2 水平分销系统
• 2.3.3 多渠道分销系统
• 2.4 分销渠道的创新模式
• 2.4.1 直接渠道
• 2.4.2 合作伙伴渠道
• 2.4.3 因特网渠道
• 2.5 分销渠道增值管理
• 2.5.1 渠道策略与渠道管理
• 2.5.2 经销商关系管理
• 3 MJH公司营销渠道现状及存在的问题分析
• 3.1 MJH公司概况及营销现状
• 3.1.1 MJH公司概况及营销组织结构
• 3.1.2 MJH公司的产品策略
• 3.2 MJH公司的外部市场环境分析
• 3.2.1 中国保健品市场概述
• 3.2.2 MJH公司的竞争对手与保健品市场前景
• 3.3 MJH公司内部经营状况及条件分析
• 3.3.1 MJH公司的主要经营业绩
• 3.3.2 MJH公司的内部条件
• 3.4 MJH公司在分销渠道管理中存在的问题分析
• 4 MJH公司分销渠道模式重构研究
• 4.1 MJH公司实施分销渠道重构的目标
• 4.2 MJH公司分销渠道的重新建设——“利益共同体”模式
• 4.2.1 MJH公司“利益共同体”分销渠道模型
• 4.2.2 MJH“利益共同体”渠道模式的具体运作
• 4.3 MJH公司对“利益共同体”分销渠道的管理
• 4.3.1 分销商管理
• 4.4.2 促销对分销渠道稳定性支持
• 4.4.3 渠道价格体系对分销渠道的支持
• 4.5 MJH公司提高分销渠道运作绩效的策略
• 4.5.1 MJH公司基于单一产品的CPQ策略
• 4.5.2 MJH公司基于多种产品组合的CPQ策略
• 5 实施“利益共同体”分销渠道模式的进一步探讨
• 5.1 “利益共同体”网络体系的潜在优势
• 5.2 成功实施“利益共同体”模式应注意的问题
• 结论
• 致谢
• 参考文献