中国农业银行沈阳分行零售业务营销策略研究 ——基于终身价值理论的视角

论文摘要

随着入世后金融市场的开放,各大商业银行的营销环境发生了深刻变化,四大国有商业银行更面临着愈加激烈的竞争环境、多元并且个性化的金融服务市场环境。同其他商业银行相比,我国国有商业银行的经营理念相对滞后,实际应用存在明显的误区和缺陷,激烈的竞争环境要求我国国有商业银行必须转换市场营销理念及模式,提高银行竞争力。本文正是基于金融市场全面开放和金融全球化背景,选择我国国有商业银行的营销策略为主题,以客户终身价值理论为切入点,以中国农业银行的零售业务为例,从提高该行竞争力的角度,提出符合中国农业银行沈阳分行零售业务的营销策略。本文首先介绍了终身价值理论概念和模型的发展过程,并对中国农业银行沈阳分行营销的现状、存在的问题进行了分析;然后指出了商业银行应用终身价值理论的可行性和必要性;再次,分析了基于终身价值理论的模型的详细的计算过程,并以中国农业银行为案例进行了研究;最后,对提升中国农业银行沈阳分行银行基于终身价值理论的营销策略给出了具有针对性的建议。激烈的竞争、客户需求的变化、服务产品的特性以及各利益相关市场与商业银行的特性,决定了改变传统的营销模式成为我国商业银行的必然选择,而建立在客户终身价值基础上的营销策略能够有效的提高商业银行的竞争力。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 绪论
• 0.1 研究背景
• 0.2 研究目的和意义
• 0.3 研究的内容和方法
• 1 文献综述
• 1.1 客户终身价值相关理论
• 1.1.1 客户生命周期理论
• 1.1.2 客户终身价值理论
• 1.2 客户终身价值的评估模型
• 1.3 银行零售业务及零售客户的界定
• 1.3.1 银行零售业务的概念
• 1.3.2 银行零售业务的服务对象
• 2 中国农业银行沈阳分行零售业务现有营销策略分析
• 2.1 沈阳分行零售业务的策略目标
• 2.2 沈阳分行零售业务的策略选择
• 2.3 沈阳分行零售业务面临的挑战和存在的问题
• 2.3.1 沈阳分行零售业务面临的挑战
• 2.3.2 沈阳分行零售业务存在的问题
• 2.4 沈阳分行实施以客户终身价值为核心营销策略的可行性
• 3 中国农业银行沈阳分行零售业务客户的终身价值分析
• 3.1 零售业务客户终身价值的计算
• 3.1.1 客户利润
• 3.1.2 资金成本
• 3.1.3 关系保持年限
• 3.1.4 终身价值计算
• 3.2 零售业务客户终身价值影响因素分析
• 4 中国农业银行沈阳分行零售业务营销策略的设计
• 4.1 更新市场营销观念树立客户终身价值意识
• 4.1.1 树立客户终身价值的营销理念
• 4.1.2 实施面向客户终身价值的营销工作重心转移
• 4.1.3 提升银行品牌价值维系客户对企业的忠诚
• 4.2 实行客户经理制完善以客户终身价值为核心的管理机制
• 4.2.1 选择有效的客户经理管理制度
• 4.2.2 建立科学的客户经理选拔机制
• 4.2.3 激励机制
• 4.3 建全客户关系管理数据构建客户终身价值信息系统
• 4.4 夯实终身价值管理实施内部营销战略
• 4.4.1 完善沈阳分行全员营销体系
• 4.4.2 加强内部对话和沟通渠道
• 4.4.3 建立内部终身价值链管理流程
• 5 结论
• 5.1 研究的主要结论
• 5.2 研究局限及未来展望
• 参考文献
• 致谢