Sc公司车用润滑油顾客关系营销策略研究

论文摘要

关系营销的核心思想是企业与利益关系方之间以关系利益为基础,通过关系营销策略的实施建立和维系良好的伙伴关系,互动合作,实现关系双方关系价值最大化,形成共赢。SC公司在润滑油行业具有世界顶尖水平,但其车用润滑油市场目前存在顾客流失严重,产品升级速度缓慢,附属油品市场份额缩小等问题。本文旨在将关系营销理论与实际情况相结合,通过研究关系营销及其在润滑油市场的应用,解决这些问题,为公司营销工作提供新的思路。本文以关系营销理论研究为基础平台,综合运用了座谈、专家意见、资料分析等方法,对SC公司的背景及其关系营销现状进行了研究,找出了诸如“没有与顾客建立良好的互动体系”、“没有明确自身关系利益”及“营销方式过于陈旧”等问题,明确了SC公司实施关系营销的必要性。论文总结出关系营销的基本研究框架,从SC公司顾客市场营销机会分析入手,找出了SC公司与顾客之间存在的营销机会。同时,结合SC公司当前现状,识别了SC公司与顾客之间的决定性利益,确定了SC公司的目标关系市场,并以此进行关系利益契合度评测,对SC公司与顾客之间进行层次定位。根据不同的定位层次给出了针对具体顾客的关系、关联、反应、回报等层次关系营销策略。为保证顾客市场关系营销策略的顺利实施,本文最后从从建立顾客识别系统、重视公司与员工的关系、处理好与竞争者的关系、构建关系营销信用体系四个方面给出了SC公司关系营销策略的实施建议。希望相关的策略和建议能帮助SC公司指导其顾客关系市场的营销活动。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 导论
• 1.1 研究背景及意义
• 1.2 研究内容与方法
• 1.3 论文框架
• 2 理论综述
• 2.1 关系营销的内涵及研究框架
• 2.2 关系市场理论
• 2.2.1 国外关系市场研究
• 2.2.2 国内关系市场研究
• 2.3 关系价值理论
• 2.3.1 关系价值的内涵
• 2.3.2 关系价值的构成
• 2.3.3 关系价值的内容
• 2.3.4 关系利益的内容
• 2.4 契合理论
• 2.5 顾客关系分类理论
• 2.6 4R策略理论
• 3 SC公司顾客关系营销现状及机会分析
• 3.1 SC公司顾客关系营销现状
• 3.1.1 SC公司背景简介
• 3.1.2 SC公司营销组织结构
• 3.1.3 SC公司主要产品种类
• 3.1.4 SC公司顾客构成
• 3.1.5 SC公司顾客关系营销现状
• 3.1.6 SC公司顾客关系营销存在的问题
• 3.1.7 SC公司实施顾客关系营销的必要性
• 3.2 SC公司顾客关系营销机会分析
• 3.2.1 中国润滑油整体市场现状
• 3.2.2 SC公司顾客销售状况
• 3.2.3 SC公司顾客关系营销机会分析
• 4 SC公司顾客关系营销策略
• 4.1 SC公司STP战略
• 4.1.1 SC公司关系市场细分
• 4.1.2 SC公司目标关系市场选择
• 4.1.3 SC公司关系层次定位
• 4.2 顾客关系策略
• 4.2.1 顾客关系理念的建立
• 4.2.2 顾客层次关系策略
• 4.3 顾客关联策略
• 4.3.1 产品关联
• 4.3.2. 服务关联
• 4.4 顾客反应策略
• 4.4.1 重视反应理念
• 4.4.2 建立营销信息系统
• 4.5 顾客回报策略
• 5 实施建议
• 5.1 建立顾客识别系统
• 5.2 重视公司与员工的关系
• 5.3 处理好与竞争者的关系
• 5.4 构建关系营销信用体系
• 6 结论
• 致谢
• 参考文献