专家权力应用于家电渠道管理之研究

论文摘要

本文是验证将渠道管理中的专家权力应用于中国家电渠道的研究。其中关于市场渠道权力的文献回顾为本次研究奠定了坚实的理论基础。本研究框架是将专家权力和渠道管理有机的联系起来作为研究方向，来发展和指导案例研讨。该理论框架充分考虑到了中国家电行业的特点和家电制造厂家的特殊情况。 本论文的框架结构分为文献探讨、提出指标体系、分析行业特点和厂家状况、提出相应对策、研究局限性和未来可能的研究方向等部分。全面论述了在营销渠道权力中专家权力国内外的研究成果。以个案研讨的方式，选择中国家电制造业中具有代表性的家用电器生产厂家四川长虹电器股份有限公司为个案研究对象。通过对长虹公司绵阳销售总部管理层的访谈收集第一二手资料，综合运用了PEST分析法、平衡计分卡和SWOT分析法对现有资料进行分析研究，最后提出对于长虹公司营销渠道管理中所出现的问题所应采取的管理方法。 本文的创新之处在于，通过对国内外关于渠道权力中专家权力的深入研究，对长虹公司的外部环境和内部资源等的分析，比较系统地总结了长虹公司近年来的渠道建设中的发展状况和存在的问题，并就此提出基于专家权力理论的对策和建议，希望能对长虹公司的渠道问题的解决起到一定的参考价值。

论文目录

• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景和研究问题的提出
• 1.2 问题的研究意义和研究步骤
• 1.2.1 研究范围、目的、方式和结果
• 1.2.2 研究步骤
• 第2章 西方有关市场营销渠道权力管理理论探讨
• 2.1 渠道理论研究的进展概述
• 2.2 渠道权力的理论的学术流派和近年研究成果
• 2.2.1 渠道权力定义的两种学派
• 2.2.2 近年的关于渠道权力的外国学者的研究
• 2.3 渠道权力
• 2.3.1 渠道权力的定义
• 2.3.2 渠道权力的依赖基础和分类
• 2.3.3 渠道权力的依赖结构
• 2.4 渠道权力与渠道冲突、渠道满意度的关系
• 2.4.1 渠道权力与渠道冲突的关系
• 2.4.2 渠道权力与渠道满意度的关系
• 2.4.3 渠道中的权力、冲突与合作
• 2.5 对角线转移
• 2.6 小结
• 第3章 渠道专家权力的深入研究
• 3.1 西方学者研究专家权力状况和使用举例
• 3.2 权力研究方法
• 3.3 运用专家权力的效果
• 3.4 专家权力的衡量方法及指标
• 第4章 个案研讨
• 4.1 中国家电产业宏观环境分析
• 4.2 家电市场销售渠道概况
• 4.2.1 我国大家电营销渠道发展阶段回顾
• 4.2.2 专业家电连锁的发展现状
• 4.2.3 传统渠道面临变革
• 4.2.4 家电渠道现存的问题
• 4.3 长虹公司整体环境概述
• 4.3.1 四川长虹电子集团公司简介
• 4.3.2 长虹公司的销售渠道
• 4.4 长虹公司外部环境分析（PEST分析）
• 4.5 长虹公司内部环境分析（平衡计分卡分析）
• 4.6 长虹公司SWOT分析
• 4.7 小结
• 第5章 基于专家权力进行渠道管理
• 5.1 基于专家权力进行渠道管理对长虹公司产生的积极影响
• 5.2 基于专家权力进行渠道管理的具体的实施方法
• 5.2.1 坚持走技术营销之路
• 5.2.2 加强渠道创新,重视专业连锁
• 5.2.3 使用专家权力带来渠道增值
• 5.3 研究结论
• 5.3.1 本次研究的局限性
• 5.3.2 未来可能的研究方向
• 参考文献
• 致谢