论文摘要
Y集团是国内大型水电集团，其金融需求日益呈现个性化、综合化及科技化。有效分析其需求，为其量身制定金融服务方案并组织实施是对建行客户经理服务能力和水平的考验。通过本文论述希望能总结一套可行的编制方法体系与实施流程，并以更高的要求提出今后方案对银行的体制要求和对客户经理的能力要求。本文以描述金融背景开端，围绕重要客户的服务特点，对商业银行客户经理制度产生的必然性进行了揭示，指出为客户提供金融解决方案是银行服务的发展趋势。随后本文以客户经理如何提供高质量的金融服务方案这一中心，将客户经理为编制方案应当具备的知识技能和能力要求作了阐释，包括客户经理基本能力，提供解决方案的时机选择、理论基础——7Ps营销组合策略以及金融服务方案的前提—企业诊断的具体方法。接下来本文通过分析Y集团客户需求，梳理集团包括融资结构、现金管理和结算等个性需求；在此基础上针对Y集团的金融需求提出了相应的营销目标，借鉴7Ps策略，从产品、价格、渠道、促销、人员、环境和过程等方面进行组合分析，探索制定针对Y集团的综合及专项金融服务方案。在方案得到客户认可之后，探讨如何组织任务型团队实施该方案，并在实施过程中适时进行反馈和控制。通过本文的撰写，笔者认为对Y集团金融服务方案是务实的，是以客观、深入的分析为前提而形成的；客户经理需具备包括信息认知、参谋顾问、协调沟通等基本能力，通过与整个任务团队的协作方能提供高质量的金融服务方案；7Ps营销理论的合理运用对于整个Y集团金融服务方案的形成提供了有力的理论支持，7Ps营销理论要素体现在从需求采集、目标设定、方案形成和实施全过程。从长远看，重要客户的金融需求随着管理水平的提高其个性化需求趋势明显，金融服务方案的制订与实施的关键环节包括客户经理对客户的科学认识，客户类型的准确判断，客户需求的有效发现和识别，适应需求的产品或产品组合的精准选择，通过整合资源，为客户量身定制金融服务方案，最后通过组建任务型团队，制定周密、严谨的行动计划流程予以实施，在实施过程中不断补充、完善和修正。