政企客户的营销策略研究

论文摘要

近年来，经过数次的电信体制改革，“中国电信、中国移动和中国联通”三足鼎立的时代已经到来，具备全业务运营的三家电信运营商从此步入完全竞争的局面。然而，电信行业市场的增长缓慢，中国电信玉林分公司的组织架构、市场营销服务策略诸多因素制约着整个业务的发展。政企客户群是玉林电信的战略客户群，也是各大运营商争夺的焦点。大力发展玉林电信的政企客户市场，以优质的服务深挖政企客户通信的潜力，满足政企客户的通信需求是社会信息化发展的需求也是提供企业收入的有效途径。本文根据现代的有效服务理论、战略管理理论、营销组合理论以及结合本人的实际工作经验。通过分析玉林电信政企客户市场的内外环境、竞争环境，得出了玉林电信面对的SWOT，提出了玉林政企客户市场差异化营销服务策略，借鉴其他运营商的经验，按政企客户市场策略、组织架构策略、渠道策略和服务策略提出了玉林电信政企客户的市场营销服务策略和支撑体系的解决方案。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.1.1 电信行业改革历程
• 1.1.2 电信行业发展变化和趋势
• 1.1.3 电信营销服务研究的意义
• 1.2 研究内容及意义
• 1.3 论文框架
• 第二章 营销服务的相关理论基础
• 2.1 市场营销的基本知识
• 2.1.1 相关的概念及相关内容
• 2.1.2 营销环境分析
• 2.1.3 组织消费者行为分析
• 2.1.4 市场调研
• 2.1.5 营销战略
• 2.1.6 市场营销策略
• 2.2 服务基础知识
• 2.2.1 服务基本的概念与特性
• 2.2.2 关系营销、品牌营销与战略合作
• 2.3 政企客户
• 2.3.1 行业客户
• 2.3.2 聚类客户
• 第三章 电信营销环境的分析
• 3.1 宏观环境分析
• 3.1.1 政策因素
• 3.1.2 经济因素
• 3.1.3 社会文化因素
• 3.1.4 技术因素
• 3.2 电信政企客户的 SWOT 分析
• 3.2.1 业务及产品对比
• 3.2.2 SWOT 分析
• 3.3 政企客户在营销上存在的问题
• 3.3.1 营销组织机构设置存在问题
• 3.3.2 政企产品定位不能满足客户需求
• 3.3.3 政企客户的营销队伍状况不容乐观
• 3.3.4 政企客户的营销渠道相对单一
• 3.3.5 政企客户的合作伙伴比较薄弱
• 3.3.6 政企客户的全业务支撑体系不完善
• 3.3.7 政企客户全业务竞争的客户关系逐步减弱
• 第四章 政企客户的营销服务策略
• 4.1 总体策略
• 4.2 组织策略
• 4.2.1 政企客户营销服务体系
• 4.2.2 纵向一体化营销服务团队
• 4.2.3 纵向一体化营销服务组织
• 4.2.4 针对不同细分市场开展专业化营销
• 4.2.5 全面开展纵向一体化的营销协同，提升差异化竞争优势
• 4.2.6 优化销售组织，做好销售支撑
• 4.2.7 提升全业务营销技能，打造直销团队的领先优势
• 4.3 营销策略
• 4.3.1 差异化发展策略突破中高端
• 4.3.2 开展针对细分市场的深度营销
• 4.3.3 做深做透规模推广行业应用
• 4.4 关系策略
• 4.4.1 实施精确化的客户关系管理
• 4.4.2 坚持开展常态化、多样化的客户关怀和回馈
• 4.5 服务策略
• 4.5.1 服务准则
• 4.5.2 规范化服务
• 4.5.3 一站式服务
• 4.5.4 优质保障服务
• 4.5.5 差异化、定制化服务
• 4.5.6 建立差异化服务保障体系
• 4.6 支撑策略
• 4.6.1 专业化整体解决方案支撑体系
• 4.6.2 领航产品及行业应用开发体系
• 4.6.3 建立持续发展的商机管理体系
• 4.6.4 IT 支撑系统
• 第五章 研究结论与展望
• 5.1 研究结论
• 5.2 不足之处
• 5.3 展望
• 致谢
• 参考文献