论文摘要
近年来,随着中国经济的快速发展和各项基础建设的不断投入,对工程机械的需求日益增长,工程机械行业步入了快速发展的轨道。国际上知名的工程机械品牌纷纷进入中国市场参与竞争,至2007年底,中国85%左右的市场份额已被进口品牌占据,但目前仍未有某一品牌形成垄断局面。面对竞争激烈的市场格局,各企业应制定有效的竞争战略来积极应对。竞争战略属于公司层面的战略,起到明确目标和指引方向的作用,但竞争战略需要销售策略、人力资源、运作管理等相关实施策略的支持。这些策略相互关联,缺一不可,形成合力,共同对竞争战略起到支撑作用。本文主要探讨销售策略对竞争战略的支持作用。本文以中日合资企业ZZ公司为例,介绍了Lanchester战略在ZZ公司的销售策略方面的成功应用,从而验证了销售策略的成功对公司的竞争战略可以起到支持作用。通过本文的讨论,可以让更多的企业了解Lanchester战略的内容及具体应用,对其销售策略的制定和实施可起到参考和借鉴作用。
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