中国移动永州分公司营销渠道管理优化方案设计

论文摘要

营销渠道作为企业联系市场的桥梁,具有推广业务和收集市场反馈信息的作用。中国的电信市场在经历多次的拆分重组后,出现了崭新的“三足鼎立”格局,随着竞争的加剧,营销渠道在市场运营管理中的地位越来越重要。永州移动为适应业务发展的需要,渠道管理工作已从规模发展、优化发展的阶段进入深度发展阶段。但三大电信运营商为了赢得客户、占领市场,争夺优质的分销渠道成为了竞争的焦点,所以稳定现有分销渠道、提升直销渠道的能力等营销渠道管理工作成为了当前永州移动的首要任务。我们不难发现,永州移动在渠道权力上进一步削弱,对分销渠道的控制也越来越力不从心,于是造成了诸多渠道问题。本文在基于对水州移动公司营销渠道管理的现状和经营环境深入研究的前提下,提出了分销渠道管理不规范、分销渠道建设和运营成本失调、自办渠道营销效能低、新型渠道推行速度缓慢等问题,并进行了深入的原因分析。在现今市场不断细分深化的环境下,营销渠道成为通信运营商的核心竞争力的重要组成部分。永州移动在这种环境下,面临着新的渠道变革,针对渠道管理中存在的问题实施渠道管理改进是迫在眉睫的工作。针对上述各种问题,本文主要依据市场营销及营销渠道管理相关理论,并从永州移动的实际出发,提出了诸如分销渠道管理体系、分销渠道运营成本管理优化、自办渠道销售效能提升、新型渠道推广‘等一系列开创性的思路和解决办法。并通过设置分销渠道酬金管理阳光工程、自办渠道营业员薪酬激励改革、电子渠道“体验和挑刺”活动一系列的具体渠道管理活动来保障优化方案的落地实施。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 引言
• 1.1 本文研究背景及意义
• 1.2 国内外研究综述
• 1.2.1 国外研究的现状与水平
• 1.2.2 国内研究的现状与水平
• 1.3 主要研究方法
• 1.4 研究思路与基本框架
• 第2章 方案设计运用的相关理论概括
• 2.1 市场营销4P理论及渠道的概念
• 2.2 营销渠道的结构理论
• 2.3 营销渠道管理概述
• 2.4 网络营销渠道
• 第3章 永州移动渠道管理现状及主要问题
• 3.1 永州移动基本概况
• 3.2 永州移动的渠道结构
• 3.3 永州移动的渠道管理
• 3.3.1 渠道扁平管理模式
• 3.3.2 渠道管理组织机构设置及管理内容
• 3.4 分析其他竞争者的营销渠道
• 3.4.1 永州联通营销渠道
• 3.4.2 永州电信营销渠道
• 3.4.3 永州移动渠道竞争优劣势的对比分析
• 3.5 永州移动渠道管理存在的主要问题
• 3.5.1 社会代理渠道的选择与管理不规范
• 3.5.2 社会代理渠道激励措施效果不佳
• 3.5.3 自办营业厅营销效能低
• 3.5.4 新型渠道推行速度缓慢
• 第4章 营销渠道管理优化的思路与原则
• 4.1 营销渠道管理优化思路
• 4.2 优化方案设计原则
• 第5章 构建营销渠道管理优化体系
• 5.1 社会代理渠道分级管理体系
• 5.1.1 分级管理原则及目标
• 5.1.2 星级网点评级标准及考核办法
• 5.2 社会代理渠道合作关系管理优化
• 5.3 社会代理渠道激励政策优化
• 5.3.1 社会代理渠道酬金管理办法
• 5.3.2 非酬金激励政策
• 5.4 自办营业厅销售效能提升
• 5.4.1 营业厅现场管理能力提升
• 5.4.2 营业厅布局优化改造
• 5.4.3 营业员销售能力提升
• 5.5 网络等电子渠道扩张策略
• 5.5.1 自有电子渠道扩张思路
• 5.5.2 网络营销渠道引入思考
• 第6章 优化方案具体实施建议
• 6.1 社会代理渠道酬金管理阳光工程
• 6.2 社会代理渠道沟通新措施
• 6.3 自办营业厅营业员薪酬激励改革
• 6.4 电子渠道“体验和挑刺”活动
• 总结与展望
• 参考文献
• 致谢