铁通湖南分公司会员制营销体系研究

论文摘要

随着电信行业改革重组和3G牌照的发放，我国电信业进入了一个三足鼎立的时代，公司设备资产、经营格局、市场份额在近几年都将进行新的分配和布局。铁通公司作为中国移动集团独立运营的全资子公司，要想在今后的市场竞争中取得优势，必须想方设法提高自身的营销能力。因为，客户永远是企业生存发展的基础。会员制营销是开发与维护客户忠诚度的一件利器。本文比较详细地对会员制营销体系进行了研究，介绍了会员制营销的作用及理论基础，分析了铁通湖南分公司的背景、面临的内外形势以及客户市场现状，结合公司实际设计了铁通湖南分公司会员制营销体系，并对该体系的具体实施方案进行了设计。首先明确了电信行业的特点和会员制营销的具体内涵，在此基础上，对会员制营销体系的功能、形式以及包含的关键要素逐一进行分析，从而勾勒出会员制营销体系实施的步骤和保障措施。然后将该体系的理论和实施方法具体运用到铁通湖南分公司的营销实际中，在具体运用的过程中又介绍了具体运用过程中可能遇到的问题、采取的措施以及实施的初步效果。从研究情况来看，会员制营销体系为铁通湖南分公司提供了开发和维护客户忠诚度的有效途径，在一定程度上提高了企业的综合竞争实力。同时，本文的研究也将为电信企业营销体系的发展提供一个新的、有益的尝试。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 插图索引
• 附表索引
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景及意义
• 1.1.1 研究背景
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 研究的理论基础
• 1.2.1 会员制营销的理论基础
• 1.2.2 会员制营销的起源及发展应用现状
• 1.3 研究内容与方法
• 1.3.1 研究内容
• 1.3.2 研究方法
• 1.4 研究的路线
• 第2章 铁通湖南分公司客户市场分析
• 2.1 铁通湖南分公司基本情况
• 2.2 电信行业市场观念的发展历程及环境分析
• 2.2.1 电信行业市场观念的发展历程
• 2.2.2 电信行业市场环境分析
• 2.3 电信产品的特点及铁通湖南分公司客户市场分析
• 2.3.1 电信产品的特点
• 2.3.2 铁通湖南分公司客户市场分析
• 2.4 铁通湖南分公司市场营销存在的问题
• 2.4.1 客户质量不断下降
• 2.4.2 客户忠诚度下降
• 2.4.3 缺乏为客户提供个性化服务的能力
• 2.4.4 缺乏深入的市场调查和策略研究
• 2.4.5 客户满意度不高
• 2.4.6 缺乏系统的客户关系管理系统
• 2.5 铁通湖南分公司推行会员制营销体系的必要性和可行性
• 2.5.1 推行会员制营销体系的必要性
• 2.5.2 实施会员制营销体系的可行性
• 第3章 铁通湖南分公司会员制营销体系的构建
• 3.1 会员制营销体系总体模型
• 3.1.1 管理者的职责
• 3.1.2 人员和资源的管理
• 3.2 铁通湖南分公司会员制营销体系的建立
• 3.2.1 会员制营销体系建立的原则
• 3.2.2 确定推行会员制营销体系的目标
• 3.2.3 选取铁通湖南分公司会员
• 3.2.4 客户忠诚计划的设计
• 3.3 会员制营销效果的评价
• 3.3.1 企业自我评价
• 3.3.2 会员评价
• 3.3.3 第三方评价
• 第4章 铁通湖南分公司会员制营销体系的实施与保障措施
• 4.1 会员制营销体系的实施原则
• 4.1.1 目标适应性原则
• 4.1.2 过程全面性原则
• 4.1.3 持续改进原则
• 4.2 会员制营销体系的实施步骤
• 4.2.1 会员制营销模式的策划
• 4.2.2 会员制营销体系的支撑建设
• 4.2.3 会员制营销体系的试运行
• 4.2.4 会员制营销体系的改进
• 4.3 会员制营销体系的实施保障
• 4.3.1 会员制营销体系的组织保障
• 4.3.2 制度保障
• 4.3.3 经费保障
• 结论
• 参考文献
• 致谢