AT成都分公司销售人员激励机制研究

论文摘要

AT公司是国内一家制造焊接设备和工业检测仪器的企业,AT成都分公司是其在四川地区的销售型分公司。分公司承担着总公司在四川地区的市场开发、产品销售、信息收集和反馈的重大任务,面对四川地区强大而复杂的竞争态势,激励员工们在严酷的竞争环境下不断高扬斗志、努力工作、提高工作绩效,并不是一件容易的事,AT成都分公司任重而道远。本文在前人对激励问题研究的基础上,通过对AT成都分公司员工及其激励机制的分析,指出了目前分公司在员工激励方面存在的问题,提出了AT成都分公司的员工激励机制框图,并根据存在的问题,提出了具体的解决办法。本文在对AT成都分公司研究分析的过程中,以经典的激励理论为基础,以国内外学者对销售人员的激励因素、激励方法的研究为参考,通过对AT成都分公司销售人员的需求和满意度的调查分析,以及对分公司现有激励机制的分析,指出了AT分公司现有销售人员激励存在的问题。本文以销售人员工作过程为线索,从设立个人目标为起点,通过销售会议、绩效考核、获得回报和满意度,并将培训和沟通穿插全程,建立和明晰了AT成都分公司的销售人员激励机制。在此框图的基础上,从设立个人销售目标、实施多种形式的薪酬福利制度、提供职业化发展规划帮助、员工培训计划、定期销售会议以及创建具有成都分公司特色的企业文化等六个方面提出了全面的、有针对性的解决方案。并且强调员工激励是经常性的工作,它贯穿在管理工作的始终,同时,员工的激励也是动态的、个性化的,管理者需要随时掌握员工的思想动态、建立畅通的沟通机制,善用非物资的激励手段,充分、及时激励销售人员,不仅满足他们对于物资的需求,而且满足他们渴望提高技能、超越自我、获得认同和成就等的需求,取得骄人的业绩,达到员工、公司的双赢。本文所探讨的AT成都分公司的员工激励问题,是针对销售人员提出来的,展示了激励在管理工作中的作用过程,对于我国目前大多数处于创业期的中小企业具有一定的参考价值。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 引言
• 1.1 论文研究背景
• 1.2 论文研究的主要内容和方法
• 第二章 激励理论概述
• 2.1 激励的涵义
• 2.2 激励理论
• 2.2.1 内容型激励理论
• 2.2.2 过程型激励理论
• 2.2.3 调整型激励理论
• 2.2.4 综合激励模式
• 2.2.5 其它有关销售人员激励理论
• 2.3 销售人员激励因素和方法研究
• 2.3.1 销售人员的激励因素研究
• 2.3.2 销售人员激励方法研究
• 2.4 本章小结
• 第三章 AT 公司成都分公司销售人员激励机制现状分析
• 3.1 AT 成都分公司简介
• 3.1.1 AT 成都分公司的背景
• 3.1.2 AT 成都分公司产品的特点和销售模式
• 3.1.3 AT 成都分公司目前的状况和近期目标
• 3.1.4 AT 成都分公司的组织结构
• 3.1.5 AT 成都分公司销售人员的构成
• 3.2 AT 成都分公司销售人员激励的现状和存在的问题
• 3.2.1 AT 成都分公司销售人员激励现状
• 3.2.2 AT 成都分公司销售方面存在的主要问题
• 3.3 AT 成都分公司销售人员的需求和满意度调查
• 3.3.1 AT 成都分公司销售人员需求调查
• 3.3.2 AT 成都分公司销售人员满意度调查和分析
• 3.3.3 AT 成都分公司销售人员现有激励现状分析
• 3.4 本章小结
• 第四章 AT 成都分公司销售人员激励机制再设计
• 4.1 AT 成都分公司销售人员激励机制再设计
• 4.2 AT 成都分公司销售人员激励机制的设计思路
• 4.3 AT 成都分公司销售人员激励机制框图
• 4.4 AT 成都分公司销售人员激励机制框图说明
• 4.5 本章小结
• 第五章 AT 成都分公司销售人员激励机制实施
• 5.1 设立销售目标激励
• 5.1.1 目标设立实施流程
• 5.1.2 关键绩效指标设计和控制
• 5.1.3 目标实施过程中应关注的两个问题
• 5.2 实施多种形式相结合的薪酬福利计划
• 5.2.1 制定薪酬制度需要遵循的几个原则
• 5.2.2 个人薪酬计划
• 5.2.3 年度奖励计划
• 5.2.4 福利计划
• 5.3 提供职业发展规划帮助
• 5.4 培训计划
• 5.5 定期销售会议
• 5.6 创建具有成都公司特色的AT 企业文化
• 5.7 需要关注的几个问题
• 5.8 本章小结
• 第六章 AT 成都分公司销售人员激励机制配套措施
• 结束语
• 致谢
• 参考文献
• 附录一、销售人员需求调查表
• 附录二、员工满意度调查表
• 附录三、AT 成都公司个人计划推进执行考核表