巨人通力电梯有限公司销售渠道研究

论文摘要

本文运用现代销售渠道管理的理论和方法,对巨人通力电梯有限公司兰州分公司的销售渠道现状,以及目前销售渠道系统存在的问题,进行全面地分析和论述。本文回顾了近百年来国际、国内销售渠道理论的发展历程,阐述了销售渠道管理中涉及的诸多理论。如渠道结构理论、渠道行为理论、渠道关系理论；同时联系实际分析了企业在销售渠道管理观念和实践上的变化历程,阐述了销售渠道设计当前面临的主要挑战及其成因。根据市场调查,结合巨人通力电梯有限公司面临的竞争环境,本文详细描述了巨人通力电梯有限公司兰州分公司的渠道管理现状,针对兰州分公司销售渠道管理中存在的问题及不足之处,提出了富有现实特色的销售渠道策略。具体为：提出电梯销售渠道的管理理念的转变以及巨人通力电梯有限公司兰州分公司销售渠道管理模式的整体设计方案。首先,实现电梯销售渠道管理理念上的更新；然后根据全新的电梯销售管理理念展开销售渠道的变革,构建巨人通力电梯有限公司扁平化渠道结构、多元化渠道类型以及伙伴型渠道成员关系,最终形成一级市场形象化,二、三级市场扁平化及多元化的立体销售渠道。新的销售渠道的建立使得巨人通力电梯有限公司兰州分公司对渠道的控制力度和市场的渗透力度大增,增强了市场竞争力。本文的研究内容不仅限于兰州的电梯销售市场,对我国其他区域的电梯销售市场也有指导作用,同时对其他品牌电梯的销售渠道建设也有借鉴意义。

论文目录

• 中文摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 研究背景及意义
• 1.1.1 研究背景
• 1.1.2 研究的目的和意义
• 1.2 相关理论综述
• 1.2.1 销售渠道的定义与功能
• 1.2.2 销售渠道的设计步骤
• 1.2.3 渠道成员的选择
• 1.2.4 渠道控制
• 1.2.5 渠道绩效评估
• 1.2.6 工业产品企业销售渠道
• 1.3 研究思路及研究方法
• 1.3.1 研究思路
• 1.3.2 研究方法
• 第二章 国内电梯行业背景
• 2.1 国内电梯行业背景
• 2.2 巨人通力电梯有限公司简介
• 2.3 巨人通力电梯有限公司市场竞争现状
• 2.3.1 高层建筑市场被进口电梯垄断
• 2.3.2 国内中端市场基本被外资品牌占领
• 2.3.3 国内品牌有所发展
• 2.3.4 电梯行业结构开始调整
• 第三章 巨人通力电梯有限公司销售渠道分析
• 3.1 巨人通力电梯有限公司现有销售渠道运作模式
• 3.1.1 东部地区销售渠道模式
• 3.1.2 西部地区销售渠道模式
• 3.1.3 西部地区销售政策
• 3.2 巨人通力电梯有限公司销售渠道管理存在的问题
• 3.2.1 市场分布区域近几年的销售业绩情况
• 3.2.2 渠道管理组织结构过于简单
• 3.2.3 营销管控体系不健全
• 3.2.4 西部地区县级区域的渠道和终端开发严重不足
• 3.2.5 西部地区政府采购项目市场尚未开发
• 3.3 巨人通力电梯有限公司销售渠道问题分析
• 3.3.1 直接渠道停滞不前
• 3.3.2 对经销商缺乏管理和控制
• 3.3.3 缺乏经销商选择机制
• 3.3.4 渠道策略混乱
• 3.3.5 价格约束机制不完善
• 第四章 巨人通力电梯有限公司销售渠道改进方案
• 4.1 基于产品销售链修正销售渠道
• 4.1.1 重新制定渠道策略,完善渠道管理
• 4.1.2 重新审查,评价渠道策略
• 4.1.3 对现有渠道进行调整
• 4.2 建立双赢的销售模式和互赢的战略合作关系
• 4.2.1 有效地沟通是双赢的基础
• 4.2.2 利益共享、风险共担
• 4.2.3 建立共同的战略目标和价值观
• 4.3 制定经销商选择及评价标准和退出机制
• 4.3.1 经销商选择及评价标准
• 4.3.2 经销商退出机制
• 4.4 完善销售团队业绩评估与绩效考核体系
• 4.4.1 销售人员绩效考核指标
• 4.4.2 销售人员绩效考核方法
• 4.5 销售团队的持续培育和柔性管理
• 4.5.1 销售团队的持续培育
• 4.5.2 销售团队的柔性管理
• 第五章 巨人通力电梯有限公司销售渠道改进方案的实施与控制
• 5.1 改进方案的实施
• 5.1.1 明确渠道各个成员的任务
• 5.1.2 渠道改进方案实施的限制条件分析
• 5.1.3 渠道改进方案的评估
• 5.1.4 制定改进方案实施计划
• 5.2 改进方案实施过程中的控制
• 5.2.1 建立有效的营销渠道监控机制
• 5.2.2 控制渠道环境的不确定性
• 5.2.3 渠道客户的维系
• 第六章 结论
• 6.1 主要结论
• 6.2 研究展望
• 参考文献
• 致谢