郑州邮政大客户管理研究

论文摘要

大客户是邮政企业利润的重要来源,是邮政企业经营的重要战略资源,也是邮政企业可持续发展的重要保障,因此要加强邮政企业大客户营销工作,开发和维护大客户资源,提高大客户对企业的收益贡献度、服务满意度和企业忠诚度。邮政企业分营以来,郑州邮政面临着越来越激烈的市场竞争和挑战,此时的大客户管理对于提高企业的经营绩效和公司的长远发展尤为重要,因此研究郑州邮政大客户管理有着重要的理论意义和实践意义。本文首先对大客户管理的概念及其相关理论以及国内外大客户管理的应用进行了简要的回顾和总结,为后面的研究奠定一定的理论基础,然后详细分析了郑州邮政大客户管理的业务发展情况、服务情况、营销队伍情况以及大客户系统建设情况；再接着,对郑州邮政大客户管理进行了SWOT分析,并在此基础上,结合本人多年来的工作感受,深入分析了公司大客户管理存在的问题,认为主要有以下几个方面的问题：(1)大客户管理体系和运行机制不健全；(2)大客户开发环节薄弱；(3)服务大客户的能力有待提高；(4)大客户管理信息化水平较低。针对以上问题,本文在最后一部分提出了相应的对策,包括健全大客户管理制度体系、强化大客户开发工作、提高大客户服务能力和完善大客户管理信息系统等。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 导论
• 1.1 选题背景及研究意义
• 1.1.1 选题背景
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 研究对象与研究方法
• 1.3 基本思路与框架结构
• 1.4 本文的主要贡献
• 第2章 大客户管理理论综述
• 2.1 大客户管理基本概念
• 2.1.1 大客户
• 2.1.2 大客户管理（KAM）
• 2.1.3 邮政大客户
• 2.2 大客户管理相关理论
• 2.2.1 大客户管理理论产生的理论基础
• 2.2.2 大客户管理概念及发展模型
• 2.3 大客户管理理论的应用
• 2.3.1 国内邮政系统对大客户管理理论的应用
• 2.3.2 其他代表性企业对大客户管理理论的应用
• 2.4 大客户管理的启示意义
• 第3章 郑州邮政大客户管理的现状分析
• 3.1 郑州邮政发展基本情况
• 3.2 郑州邮政大客户管理基本状况
• 3.2.1 郑州邮政大客户业务发展情况
• 3.2.2 郑州邮政大客户服务情况
• 3.2.3 郑州邮政大客户营销队伍建设
• 第4章 郑州邮政大客户管理的环境与问题分析
• 4.1 郑州邮政大客户市场环境的SWOT分析
• 4.1.1 竞争优势分析
• 4.1.2 竞争劣势分析
• 4.1.3 机会分析
• 4.1.4 面临的威胁分析
• 4.2 郑州邮政大客户管理存在的问题
• 4.2.1 大客户管理体系与运行机制不健全
• 4.2.2 大客户开发环节薄弱
• 4.2.3 服务大客户的能力有待提高
• 4.2.4 大客户管理信息化水平较低
• 第5章 完善郑州邮政大客户管理的对策研究
• 5.1 健全大客户管理制度体系
• 5.1.1 优化大客户管理组织架构
• 5.1.2 进一步明确大客户管理部门具体职责
• 5.1.3 大客户识别和评价体系
• 5.1.4 完善考核与激励机制制度
• 5.2 强化大客户开发工作
• 5.2.1 用4Cs理论指导大客户开发工作
• 5.2.2 强力推进总部客户开发
• 5.3 提高服务大客户的能力
• 5.3.1 针对不同大客户提供个性化服务
• 5.3.2 完善大客户服务体系
• 5.3.3 加强大客户营销队伍建设
• 5.4 完善大客户管理信息系统
• 5.4.1 强化基础信息的收集与录入
• 5.4.2 充分利用信息系统加强大客户开发维护管理
• 5.4.3 构建及时信息反馈机制
• 第6章 结论
• 参考文献