鲜活水产品营销渠道模式创新 ——以獐子岛渔业集团鲜活扇贝产品为例

论文摘要

渔业是我国的传统产业,在市场发展的过程中主要保持着原有的渠道销售模式。随着国民生产总值的增加,国民牛活水平的提高,扇贝等海产品在人民食品消费中的比重也随之提高。渔业是资源性产业,在养殖技术和海域资源开发到一定程度后,渔业企业想进一步发展壮大必须解决现有的经营问题,在企业管理和经营模式方面找到适合自己的道路。獐子岛渔业在经过几年的快速发展后,扇贝等产品的养殖和加工已经达到了国内同行业的先进水平,但是在企业经营和产品分销的过程中遇到了一些阻力,企业需要对现有的销售渠道和内部经营管理做一些调整。原有的通过大分销商分销开发市场的模式影响了企业的经营效率和利润的增长。企业为了进一步发展必需改变企业渠道现状。本文细致地分析了獐子岛渔业的现状、企业营销渠道发展变革过程以及企业现在所存在的风险,发现了渠道中的厂商和大经销商的渠道冲突是所有问题的症结所在。本文过结合营销渠道理论分析出“大双赢”公司这一分销环节在渠道发展的现阶段是多于的。根据企业渠道发展现状和扁平化理论,文章建议对于獐子岛渔业现有渠道进行渠道扁平化分析,利用并购或股份融通的方法剔除渠道中多余的环节,优化分销渠道结构。由于獐子岛渔业过分依赖于一级经销商,只注重对一级经销商的管理。应当改变渠道管理模式加强渠道整体管理,建立起新的“一城一代”营销渠道管理模式。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 营销渠道的基本要素
• 1.1.1 营销渠道的内涵及特征
• 1.2 营销渠道中关系管理
• 1.2.1 激励渠道成员
• 1.2.2 渠道冲突的避免和处理
• 1.3 渠道合作理论
• 1.3.1 合作营销的特征
• 1.3.2 合作营销的策略选择
• 1.3.3 产销战略联盟模式
• 1.4 论文的研究意义和方法
• 第2章 獐子岛渔业集团基本情况
• 2.1 公司概况
• 2.2 公司经营情况
• 第3章 獐子岛渔业分销渠道的演变过程
• 3.1 公司发展的背景
• 3.1.1 水产品市场概况
• 3.1.2 水产品生产（养殖、捕捞）领域现状
• 3.1.3 市场营销方式日新月异
• 3.1.4 鲜活扇贝产品概述
• 3.1.5 扇贝行业运行状况
• 3.2 獐子岛渔业公司初期渠道建设
• 3.2.1 渠道建设初期方针
• 3.2.2 初建时期的分销策略
• 3.2.3 渠道模式转变的成果
• 3.3 獐子岛渔业发展时期的渠道建设
• 3.3.1 迅速发展时期分销渠道存在的问题
• 3.3.2 公司发展时期渠道建设策略
• 3.4 "大双赢"渠道模式下取得的成果
• 3.5 獐子岛渔业扇贝分销渠道面临的问题和威胁
• 3.5.1 对经销网络分支掌控不足
• 3.5.2 一级经销商的壮大带来了渠道风险
• 3.5.3 渠道开发缺少动力
• 第4章 獐子岛渔业渠道问题的深层次原因
• 4.1 渠道问题的外部原因
• 4.1.1 行业竞争风险
• 4.1.2 替代品的威胁
• 4.2 渠道问题的内部原因
• 4.2.1 经销商能力有限
• 4.2.2 渠道模式逐步不适应企业的发展要求
• 4.2.3 獐子岛监控力度不够
• 4.2.4 终端销售人员服务缺乏服务意识和缺少激励措施
• 第5章 獐子岛渔业渠道管理制度模式创新
• 5.1 完善经销商渠道制度管理模式
• 5.1.1 加强渠道全局化管理
• 5.1.2 渠道管理制度化、合同化
• 5.1.3 建立市场巡视制度
• 5.1.4 经销商的分级管理
• 5.2 对销售人员激励模式创新
• 5.2.1 獐子岛销售人员激励模式
• 5.2.2 獐子岛销售人员新酬体系创新
• 第6章 獐子岛渔业营销渠道模式创新
• 6.1 獐子岛渔业营销渠道结构创新
• 6.1.1 獐子岛渔业现有营销渠道结构
• 6.1.2 渠道扁平化影响因素
• 6.1.3 獐子岛渔业渠道扁平化的可行性分析
• 6.1.4 扁平化后的营销渠道模式
• 6.2 营销渠道管理模式创新
• 6.2.1 掌控销售渠道网络
• 6.2.2 建立"一城一代"的渠道管理模式
• 总结
• 参考文献
• 攻读学位期间公开发表论文
• 致谢
• 研究生履历