（中共重庆市委党校，重庆400041）
摘要：家用智能清洁机器人为家庭生活带来便捷，代表着未来的一种趋势。智能清洁机器人生产企业必须注重营销策略，才能在未来的市场经济发展中强制优势，不断增大市场份额。智能清洁机器人行业营销策略，成为了智能清洁机器人生产企业关注的焦点。本文主要以G公司为例，探讨了G公司在智能清洁机器人销售方面采取的营销策略，提出了一些看法，以期望对智能清洁机器人企业的营销给予指导。
关键词：智能清洁机器；营销策略；对策
随着科学技术的快速发展，一种环保、健康、智能的家庭服务机器人出现了——家用智能清洁机器人，它主要为减少人为清洁工作，为家庭生活带来便捷，具有良好的应用前景和广泛的市场需求，为家庭服务机器人行业的一个重要的发展方向。如何采取有效的营销策略，对智能清洁机器人企业和销售人员来说是一个十分重要的话题。
党的十九大指出，中国特色社会主义进入了新时代，随着技术不断创新，人们对美好生活向往的欲望更加强烈，也开始期冀机器人能够给人们的日常生活带来便利。在《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020年）》中，明确指出将服务机器人作为未来优先发展的战略高技术”。在这些背景下，中国家用智能清洁机器人企业飞速发展。G公司旗下的品牌智能清洁机器人2007年开始在中国国内终端市场进行推广，经过多年的努力，市场份额逐渐扩大。但随着中国经济社会的进一步发展，国外同类企业开始挤占中国市场，作为市场先发制人的G公司品牌，应该采取什么样营销策略，才能在竞争中获胜，成为一个亟待解决的课题。通过对G公司品牌智能清洁机器人行业市场营销策略综合分析，期望找出适合整个智能清洁机器人行业的营销策略，为智能清洁机器人行业提供一定的参考。
一、公司的基本情况及行业营销现状
要弄清楚G公司的营销策略，首先要了解G公司的基本情况和营销现状。从基本情况出发，才能找到我们想掌握的情况。
（一）公司基本情况及营销现状简介
拥有自己的高端产品品牌“G品牌”及核心技术的集团公司，拥有员工6000余人，其中工程技术人员300余人，专业从事智能清洁器具的研发、设计、制造和销售。在中国市场于2006年全面启动“G品牌”高端名牌市场推广，这是G公司商业模式转型的起点。公司被评为“省高新技术企业”，G品牌被评为“XX省名牌产品”。经过多年的发展，G公司“智能清洁机器人”成为中国清洁机器人行业的第一品牌，售前、售中、售后网络覆盖全国主要大、中型城市。
（二）智能清洁机器人行业营销策略
目前智能清洁机器人行业整体营销现状不容满意，虽然智能清洁机器人是一个较新的、环保的、高科技的行业，行业内的企业营销水平参差不齐，行业内的企业没有成熟的营销经验可以借鉴。但也有一些企业积累了一些成功的营销经验。
当下，国内智能清洁机器人主要存在以下几种营销策略。第一是品牌营销策略。智能清洁机器人行业内大部分企业在产品营销策略方面都是已把品牌建设和维护放在首位，人们品牌意识也在不断增强。企业凭借品牌优势进入智能清洁机器人市场，加大了智能清洁机器人市场网络的推广力度，大大缩短了他们与新市场的距离。第二是销售渠道营销策略。在我国，智能清洁机器人企业大部分采用以下几种营销渠道模式，从实践的角度看还取得了一定的成效：一是按照行政区域划分的代理商制度；二是品牌企业自建销售渠道，并控制和日常管理；三是品牌厂家和区域代理商结成战略联盟，成为“利益共同体”；四是大型连锁专业家电卖场；五是多种渠道的组合模式。第三是价格营销策略。主要是采取竞争价格策略、分级价格策略、返差价价格策略、薄利多销价格策略、间接价格策略等。第四是网络营销。主要采取搜索引擎营销、微博营销策略、电子邮件营销策略、BBS营销策略等。总之，智能清洁机器人行业内企业目前采用的营销策略非常多，随着信息化时代的来临，消费者自主性大幅增强，必须采取多种营销方式才能赢得市场。
二、公司营销策略中的典型案例分析
正如一个国家必须找到一条适合国情的发展道路一样，一个企业要想在销售方面取得成功，必须找到适合自己的营销战略。而G公司就是在充分考虑自身情况之后，选择了适合公司营销发展的策略。G公司在快速发展的过程中，采取了多种营销策略，对这些策略中的典型案例进行分析，将会为营销策略的选择提高有益的参考。
（一）典型案例简介及分析
G公司在发展的过程中采取的营销策略很多，但最典型的主要有三种：
第一种是品牌营销。品牌的载体是商标，商标是反映一个企业综合竞争实力和经济发展水平的重要标志之一，G公司在发展的过程中非常重视这一点，公司成立之初，公司高层就意识到品牌对于G公司的重要性，高瞻远瞩的提出了实施公司品牌战略，品牌形成之后又适时的提出了品牌营销策略。公司机密围绕“以消费者为中心”的品牌营销理念，将消费者看成是公司最重要的资源，通过质量、服务和关怀为基础的品牌营销，与消费者建立长期稳定的、和谐的消费者关系。使消费者成为A公司品牌的忠实拥护者。公司通过对全国一、二级城市的居民走访，了解到目标消费者的要求和期望及其买点，抓住产品的清洁程度与能力这个点，有针对性的开展市场营销，满足了消费者的需求。
第二种是服务营销。G公司服务产品的营销和客户服务的营销这两个维度，努力打造公司“金服务”体系。首先是开展服务营销，以优质服务取胜。如在维修服务方式上，为加快服务反应速度，公司采用网络覆盖范围内上门服务，还采取了“产品销售、服务随行”的原则。其次是实施超值服务，做好销售全过程。用“心”服务、用“情”服务，分别提出了对售前、售中、售后服务具体要求。再次是改进服务方式，推动服务创新。充分利用互联网的便捷、互动优势。最后是不断的完善、改进服务体系。最终，赢得了客户，取得了成功。
第三种是渠道营销。G公司的终端零售渠道完全由公司掌控，即掌控零售终端的营销渠道。形成了覆盖全国一级，省市城市；二级，一般城市；三级，县级城市的渠道营销网络，减少渠道冗长所带来的成本问题、控制问题、效率问题。有效的保护了品牌在终端市场的茁壮成长，成为公司走多元化家庭服务机器人道路的基石。
（二）典型案例的总结分析
G公司通过营销特长实现公司品牌的美誉度，在制定营销策略时主要建立自己的营销专长的途径有三个：通过品牌营销、服务营销、渠道营销。
公司采取的三种典型营销方式都取得了成功，这三种方式各有千秋。首先是品牌营销，这种方式是G公司营销策略中的重点，虽然取得了成功但也有不足之处，那就是没有创造有益的品牌联想，还达不到消费者看到产品就想到G公司是行业领导者，品牌亲和力还有待加强。其次是服务营销策略。这是G公司主打的营销策略，也是获得了巨大成功的，是公司开展产品研发、市场开发、过程改进的基础。但这个营销策略也不是没有缺陷的，就G公司而言，服务营销的观念没有被彻底贯彻，服务营销理念不够深入，服务营销缺乏创新。最后是渠道营销。就G公司而言，营销渠道的话语权和控制权也牢牢掌握在公司手上，渠道营销相比传统的家电销售渠道有一定的创新和突破，但销售渠道仍然是制造业身兼仓储，配送，分销，终端建设，售后服务等多项市场职能，和传统的销售渠道并没有本质的区别，从而限制了发展。
目前国内终端销售的渠道日益完善，应当注重纵深化趋势，挖掘更多的专业化渠道。消费者需求的个性化和个性化商品将成为未来发展方向，所以，应当注重个性化趋势，把这种个性化应用到销售策略中去。当今社会是个专业化分工的社会，专业化营销是未来的发展趋势。
作者简介：蒋博宁（1995-）女，内蒙乌海人，中共重庆市委党校硕士研究生。
倪博月（1996-），女，河南商丘人，中共重庆市委党校硕士研究生。