衡水老白干销售人员薪酬模式设计研究

论文摘要

随着市场经济的迅速发展和市场机制的不断完善,给企业带来了前所未有的机遇。在市场面前,企业营销工作的好坏直接关系到其生存和发展,所以企业对营销工作的重视也达到前所未有的程度。拥有一批素质过硬、能力较强、高效率的销售人员队伍成为众多成功企业的共性,而能否拥有一流的营销人才队伍,关键之一就是在于企业能否为营销人才提供公平合理的、有竞争力的薪酬模式。一种行之有效的薪酬模式不仅可以降低企业人工成本,而且可以极大地激发销售人员的积极性、主动性和创造性。首先,本文对销售人员薪酬模式设计中涉及到的主要理论进行了介绍。从薪酬基本概念开始,将销售人员内外薪酬特点进行了简要说明。然后从内外因素的角度详细分析了影响销售人员薪酬高低的因素,最后介绍了销售人员的薪酬管理因素,为今后的销售人员的薪酬模式设计和实证研究打下了良好的理论基础。其次,本文以河北衡水老白干酒业股份有限公司为研究对象,结合衡水老白干经营现状和销售人员情况,在详细分析了现有销售人员薪酬模式的基础上,以薪酬设计理论为指导,归纳出该公司现有销售人员薪酬模式存在的主要问题。最后,针对该公司现有销售人员薪酬模式存在的问题,结合公司发展需求,对现有销售人员薪酬模式进行优化设计。通过设计销售人员柔性岗位,在工作分析和岗位价值评估的基础上,设计了以岗位价值为基础的销售人员薪酬层级结构,以岗位价值确定岗位工资。并通过完善一般管理人员和普通销售人员的绩效考核指标体系,改进销售人员绩效工资计算方式,使其更具公平性,激励性。根据销售人员各岗位具体特点,结合公司策略和销售人员具体需求,设计了灵活的福利制度,充分发挥福利的激励作用。

论文目录

• 中文摘要
• ABSTRACT
• 第一章 导论
• 1.1 研究目的及意义
• 1.2 发展趋势
• 1.3 论文的研究思路及框架
• 第二章 销售人员薪酬模式设计的理论概述
• 2.1 薪酬的涵义与功能
• 2.2 销售人员工作特点分析
• 2.3 销售人员薪酬水平影响因素分析
• 2.3.1 外部因素
• 2.3.2 内部因素
• 2.4 销售人员薪酬管理的基本原则
• 2.5 薪酬模式的种类
• 第三章 衡水老白干销售人员原有薪酬模式运行状况
• 3.1 衡水老白干概况
• 3.1.1 公司基本情况
• 3.1.2 发展历史
• 3.1.3 公司组织结构
• 3.1.4 公司的总体经营情况
• 3.1.5 公司员工情况
• 3.2 衡水老白干销售人员现状
• 3.3 衡水老白干股份有限公司销售人员现行薪酬模式
• 3.3.1 销售人员现行薪酬结构模型
• 3.3.2 具体人员薪酬计算
• 3.4 衡水老白干销售人员薪酬模式存在的问题分析
• 第四章 衡水老白干销售人员薪酬模式设计
• 4.1 薪酬模式设计思路
• 4.2 销售人员薪酬基本结构优化
• 4.3 岗位及岗位工资设计
• 4.3.1 销售人员柔性岗位设计
• 4.3.2 岗位分析及岗位价值评估
• 4.3.3 岗位工资设计
• 4.4 绩效工资（奖金）设计
• 4.5 福利设计
• 第五章 衡水老白干销售人员薪酬模式实施的对策建议
• 5.1 作好宣传动员
• 5.2 制定具体的薪酬模式实施方案
• 5.3 落实各项配套措施
• 5.4 持续改进、不断完善
• 参考文献
• 致谢