德国KR公司新市场拓展的营销策略研究

论文摘要

德国KR公司是全球领先的啤酒、饮料灌装及包装设备的供应商,占据着啤酒、饮料灌装和包装设备的最大市场份额。德国KR公司在中国改革开放的初期就进入了中国市场,其在华的发展也如中国30多年来高速增长的经济一样,飞速发展。德国KR公司在中国的业务80%来自啤酒与饮料行业,而在饮料行业的销售额又占绝大部分。这就使得德国KR公司在中国的发展严重受制于啤酒、饮料行业的发展,目前德国KR公司在中国的发展遇到了瓶颈。德国KR公司作为行业的领导者,要想继续保持增长、扩大销售、突破发展瓶颈,开发新市场是确保发展的必由之路。本文就德国KR公司作为行业领导者,如何开发新市场进行探讨。文章主要依据菲利普.科特勒、凯文.莱恩.凯勒的市场细分理论、阿尔-里斯和杰克-特劳特的定位理论,结合德国KR公司产品销售的特点,对德国KR公司产品与服务在中国的市场进行详细的分析,重点聚焦德国KR公司灌装、包装产品的新市场开发与拓展的营销策略研究与讨论上。首先,文章详细介绍了德国KR公司目前的经营现状,从设备销售、售后服务、产品推广等几方面分析德国KR公司的现状及存在的问题。其次,根据波特的五力力分析模型对德国KR公司的内部、外部环境进行了分析,并着重对灌装、包装产品线的竞争对手进行了详细的分析。最后,应用市场细分定位理论,对德国KR公司灌装、包装产品线的市场进行细分。并根据德国KR公司的产品及服务的特点,确定目标新市场,根据4P理论制定开发新市场营销推广策略。即,根据德国KR公司产品市场推广的项目型特点,以产品定制为新市场推广的切入点,利用德国KR公司先进的技术、完善的服务,旨在为客户提供交钥匙工程的各项服务及整线生产线产品,来实现对新市场产品的推广,同时提升单机产品在新市场的销售量。以实现行业领导型企业的新市场开发与品牌延伸,保持企业的长期持续增长与发展。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 选题背景与意义
• 1.2 研究内容与论文框架
• 第二章 相关理论概述
• 2.1 组织市场分析
• 2.1.1 组织市场与组织市场的特征
• 2.1.2 组织市场采购类型
• 2.1.3 组织采购过程的参与者
• 2.1.4 组织采购过程的八个阶段
• 2.2 STP 理论
• 2.2.1 市场细分
• 2.2.2 目标市场选择
• 2.2.3 市场定位
• 2.3 波特五力模型
• 第三章 德国KR 公司营销现状及问题
• 3.1 德国KR 公司设备销售的现状
• 3.1.1 德国KR 公司新项目销售现状
• 3.1.2 德国KR 公司LCS 销售的现状
• 3.1.3 德国KR 公司的售后服务的现状
• 3.2 德国KR 公司新产品的市场推广
• 3.2.1 德国KR 公司的出版物
• 3.2.2 德国KR 公司参加的展会
• 3.3 德国KR 公司在中国面临的营销问题
• 第四章 外部环境分析
• 4.1 宏观环境分析
• 4.1.1 政策环境分析
• 4.1.2 经济环境分析
• 4.1.3 社会环境分析
• 4.1.4 技术环境分析
• 4.2 行业分析
• 4.2.1 啤酒灌装行业分析
• 4.2.2 饮料灌装行业分析
• 4.2.3 液态乳制品行业分析
• 4.2.4 葡萄酒、香槟酒、白酒行业分析
• 4.3 德国KR 公司产品线与竞争对手分析
• 4.3.1 德国KR 公司产品线及业务范围
• 4.3.2 竞争分析
• 第五章 内部环境分析
• 5.1 德国KR 公司研发能力分析
• 5.2 德国KR 公司现阶段营销能力的分析
• 5.3 德国KR 公司现阶段售后服务质量的分析
• 第六章 德国KR 公司新市场的营销策略
• 6.1 市场细分
• 6.2 新市场的确定
• 6.3 新市场产品策略
• 6.4 针对新市场的价格及支付方式
• 6.5 销售人员的配置策略
• 6.6 LCS 及服务策略
• 第七章 结论
• 致谢
• 参考文献