S公司营销渠道建设研究

论文摘要

近年来随着国内制造业的高速发展和国家对于自主创新的大力提倡,三维计算机辅助设计(三维CAD)软件厂商也迎来了前所未有的发展机遇,如何打造具有核心竞争力的营销渠道就成为摆在包括S公司在内的所有三维设计软件厂商面前的重要研究课题。本文以S公司在中国市场的软件营销渠道重建工作为研究对象,研究了在不断变化的市场和竞争环境下,S公司如何有效利用自身企业和产品的特点,分析现有营销渠道中存在的问题,制定符合厂商、渠道合作伙伴和客户共同利益需求的服务型软件渠道建设的实践探索过程。本文经过多角度的深入分析,制定出具有针对性的服务型渠道建设策略、原则和目标,在渠道结构的调整,渠道管理体系和渠道支持体系的构建以及对渠道成员内部管理流程等方面入手,建设具备独特核心竞争力的营销渠道,并以实际的市场数据和反馈信息验证了建设服务型营销渠道是适合S公司现状和目标的正确发展策略。本课题的研究从实际案例出发,对于国外软件企业在开拓中国市场的过程中,回避红海竞争、打造渠道核心竞争力、提升客户满意度和忠诚度等方面具有一定的借鉴意义。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 研究意义
• 1.1.1 适应国际市场和国家宏观政策调控的发展
• 1.1.2 应对行业发展和企业竞争的需求
• 1.1.3 建立企业的独特竞争优势
• 1.2 论文研究的内容和框架
• 1.3 营销渠道理论研究
• 1.3.1 国外营销渠道理论研究
• 1.3.2 国内营销渠道理论研究
• 1.4 本章小节
• 第二章 国内CAD 软件行业渠道发展概况
• 2.1 CAD 软件行业发展概况
• 2.1.1 中国软件产业的增长情况
• 2.1.2 中国软件产业的市场状况
• 2.1.3 CAD 软件行业市场概况
• 2.2 S 公司的主要竞争对手
• 2.3 国内 CAD 软件行业渠道发展历史
• 2.3.1 以总代理为主的初级阶段
• 2.3.2 厂家参与的渠道扩张的发展阶段
• 2.3.3 渠道整合和多元化发展的阶段
• 2.4 国内 CAD 软件行业渠道现状
• 2.4.1 软件直接营销渠道模式
• 2.4.2 软件间接营销渠道模式
• 2.4.3 软件混合营销渠道模式
• 2.5 CAD 软件行业主要的代表渠道模式
• 2.5.1 法国达索公司的行业大客户模式
• 2.5.2 美国欧特克公司的行业总代理模式
• 2.5.3 美国参数科技公司的混合营销模式
• 2.5.4 北航软件的完全直销模式
• 2.6 本章小节
• 第三章 S 公司营销渠道现状及问题诊断
• 3.1 S 公司概况
• 3.1.1 S 公司简介和发展历史
• 3.1.2 S 公司中国区业务组织结构
• 3.1.3 S 公司研发概况
• 3.2 S 公司的目标客户
• 3.3 S 公司中国的现有渠道模式
• 3.4 S 公司渠道现状和问题诊断
• 3.4.1 渠道技术能力薄弱
• 3.4.2 渠道代理商管理方式陈旧
• 3.4.3 渠道内部配合度和信任度差，冲突严重
• 3.4.4 渠道管理力量薄弱
• 3.4.5 渠道财务能力欠缺
• 3.4.6 渠道信息反馈不畅
• 3.5 本章小节
• 第四章 S 公司营销渠道建设策略
• 4.1 S 公司营销渠道建设策略的设计原则
• 4.2 S 公司营销渠道建设的目标
• 4.2.1 建立厂商对营销渠道的直接管理
• 4.2.2 实现营销渠道的结构调整
• 4.2.3 优化营销渠道支持体系
• 4.2.4 加强营销渠道的客户化定制服务能力
• 4.3 S 公司营销渠道建设方案的实施计划
• 4.4 营销渠道的结构和布局调整
• 4.5 营销渠道的管理体系构建
• 4.5.1 代理商的甄选体系构建
• 4.5.2 代理商组织架构要求
• 4.5.3 备选代理商的筛选
• 4.5.4 渠道冲突的管理
• 4.5.5 代理商的激励机制
• 4.5.6 渠道的绩效考核和淘汰
• 4.6 代理商的保障支持体系构建
• 4.6.1 渠道支持
• 4.6.2 渠道培训
• 4.6.3 对渠道成员进行市场指导
• 4.7 代理商的业务流程改进
• 4.8 本章小节
• 第五章 S 公司渠道建设效果评估
• 5.1 渠道规模和专业能力迅速提高
• 5.2 产品销售结构趋于合理
• 5.3 软件总体销量显著上升
• 5.4 品牌影响力显著提升
• 5.5 渠道冲突显著减少
• 5.6 有了一定的信息反馈能力
• 第六章 总结
• 参考文献
• 附录1
• 附录2
• 致谢
• 攻读学位期间发表的学术论文目录