铁岭网通公司大客户关系营销策略研究

论文摘要

近年来，随着国家对电信体制改革的大力推进，特别是电信分拆使得中国电信市场竞争日趋激烈。由于大客户是电信业务收入的主要来源，因此成为各大电信运营商争夺的焦点。面对急剧变化的电信市场，铁岭网通公司的宗旨是“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的”，其中“以客户为中心”是企业追求效益的根本，而怎样搞好大客户营销就成为企业实现最终目的的关键。论文首先对市场营销理论、关系营销理论进行论述，通过对铁岭网通公司大客户营销所处的市场竞争形势和营销现状进行分析研究，针对公司在大客户营销中存在的关键问题，结合公司的实际运营情况，从服务理念、系统支持、营销策略及供销商和竞争对手等几方面，制定出适应大客户业务发展的关系营销策略，并提出相应地策略保障措施，以此来提高大客户服务的整体水平，增强大客户的市场竞争力，从而保证公司可持续发展的目的。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 论文的选题背景及研究意义
• 1.1.1 论文的选题背景
• 1.1.2 论文研究的意义
• 1.2 国内外研究现状
• 1.2.1 国外研究现状
• 1.2.2 国内研究现状
• 1.3 论文的研究思路与内容
• 1.4 论文的研究方法
• 1.5 论文的创新之处
• 第2章 相关理论综述
• 2.1 市场营销理论
• 2.1.1 营销理论的六个发展方面
• 2.1.2 营销理论的演变过程
• 2.2 关系营销理论
• 2.2.1 关系营销理论的基本思想
• 2.2.2 关系营销与交易营销的差异
• 2.2.3 关系营销的本质特征
• 2.3 本章小结
• 第3章 铁岭网通公司大客户市场环境分析
• 3.1 铁岭网通公司简介
• 3.2 铁岭网通公司大客户的界定与细分
• 3.2.1 大客户的界定
• 3.2.2 大客户的细分
• 3.3 铁岭网通大客户需求特性分析
• 3.3.1 大客户消费特点
• 3.3.2 大客户需求行为特性
• 3.3.3 大客户需求发展趋势
• 3.4 铁岭网通公司大客户营销环境分析
• 3.4.1 竞争主体的多元化
• 3.4.2 潜在进入者的威胁
• 3.4.3 大客户讨价还价能力的提高
• 3.4.4 提供商间的协调难度加大
• 3.4.5 替代品对大客户业务的威胁
• 3.5 本章小结
• 第4章 铁岭网通公司大客户营销服务现状
• 4.1 大客户营销服务工作现状
• 4.1.1 大客户业务发展情况
• 4.1.2 大客户的服务体系和业务流程
• 4.1.3 大客户满意度
• 4.1.4 大客户的营销队伍
• 4.1.5 大客户的信息管理系统
• 4.2 大客户营销方面存在的主要问题
• 4.2.1 企业内部机制不完善
• 4.2.2 对大客户的营销策略单一
• 4.2.3 资源管理不够科学
• 4.2.4 大客户营销队伍的管理有待提高
• 4.3 本章小结
• 第5章 铁岭网通公司的大客户关系营销策略
• 5.1 转变对大客户的经营服务理念
• 5.1.1 树立以大客户为中心的观念
• 5.1.2 建立与大客户间良好的互动互利关系
• 5.1.3 满足大客户的渴望和需求
• 5.1.4 追求大客户产品价值最大化
• 5.2 完善客户关系管理系统
• 5.2.1 客户关系管理系统对大客户管理的意义
• 5.2.2 客户关系管理系统在大客户服务中的构建
• 5.2.3 客户关系管理系统的应用
• 5.3 建立与供销商双赢的合作关系
• 5.3.1 树立与供销商长期合作的信念
• 5.3.2 实现与供销商之间的利益互得
• 5.3.3 增进与供销商间的沟通和交流
• 5.4 实现与其他运营商的优势互补
• 5.4.1 建立共同的企业愿景
• 5.4.2 业务发展中的相互配合
• 5.4.3 行为上的相互信任
• 5.5 实施对大客户市场营销策略的整合
• 5.5.1 为大客户提供满意的产品
• 5.5.2 制定灵活互利的价格策略
• 5.5.3 丰富大客户的营销渠道
• 5.5.4 加大对大客户的产品宣传
• 5.6 本章小结
• 第6章 铁岭网通大客户关系营销策略的实施保障
• 6.1 大客户营销服务的组织设计
• 6.1.1 大客户的营销职能的提升
• 6.1.2 大客户关系管理部门的设置
• 6.1.3 大客户业务流程的再造
• 6.2 企业内部的文化整合
• 6.2.1 企业文化的提升
• 6.2.2 公司的形象塑造
• 6.2.3 造就员工的价值观念
• 6.2.4 承认和重视员工的个体价值
• 6.3 资源的合理配置
• 6.3.1 人力资源的配置
• 6.3.2 营销资源的整合
• 6.3.3 信息资源的共享
• 6.4 本章小结
• 结论
• 参考文献
• 攻读硕士学位期间发表的论文和取得的科研成果
• 致谢
• 个人简历