论文摘要
个人理财业务作为银行新的利润增长点,在国内日益扩大发展起来。据中国工商银行有关数据统计分析,国内个人理财市场2002年底的利润约为250亿元,年增长率为16.5%,但这在银行业总体利润中仍占不到10%的份额。在经济发达国家,个人客户已经成为金融业最重要和最稳定的利润来源,个人银行业务一般占有40%-70%的利润份额。这种差距,使得国内银行在外资银行进驻中国市场后,在客户竞争方面将受到前所未有的威胁。另一方面,以往,银行在客户管理上一般强调“28原则”,注重培养、维护20%的VIP客户。但这20%的优质客户也必然成为外资银行争夺的对象,如此一来,在没有很好开拓潜在客户的情况下,之前精心维护的优质客户到底能有多少留存下来?形势的严峻让我们必须去努力开发剩下的80%,将其由潜在客户变成现实客户,并发展为优质客户。根据《2007年中国金融理财产品投资人调查报告》显示,目前参与理财的投资者家庭经济情况主要集中在年可支配收入在10万元以下的人群,说明个人理财业务已经吸引了越来越多的工薪阶层。工薪阶层逐渐成为银行理财对象的核心客户。因此,本文将工薪阶层定义为本研究的研究对象,对工薪阶层这一客户群所需的个人理财产品,及其目前面临的国内理财现状进行对比,总结此类客户在进入个人理财市场时可能遇到的瓶颈问题。继而作者根据工薪阶层真实的理财需要设计新的理财步骤,主张用个人/家庭生命周期理论来替代以往研究中常用的简单的个人生命周期理论,提出了国内银行在为工薪阶层提供个人理财服务时必须要注意的几个关键要素。即除了要确定客户本身的风险偏好类型外,还必须考虑其所处的家庭生命周期阶段,因为客户在各个生命周期阶段,家庭的风险承受能力并不是一条随着年龄增长,风险承受能力下降的简单曲线。必须根据各个时期的理财目标、风险承受能力为工薪阶层提供量身定做,有针对性的个人理财服务,重在涉及到生活最根本的财务规划方面,及适当合理的投资规划方面。本文从理论和技术两方面重新设计了新的理财步骤,并通过案例来检验新的理财步骤操作的可行性,得出通过合理的个人理财,不仅能满足工薪阶层的理财需要,更能为其带来可观的理财收益;另一方面,银行也能通过对工薪阶层理财服务的改善,顺利的争取到这一客户群,为银行创造了客户,实现了新的利润增长,最终银行与客户实现“双赢”。文章最后主要针对银行在工薪阶层理财业务方面尚需完善之处提出相应建议。
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