G公司销售人员的绩效管理研究

论文摘要

随着我国市场经济的不断发展,产业竞争日益激烈,企业所处的外部环境变得更加复杂,销售在很大程度上已成为企业赖以生存发展的生命线,销售人员已成为企业最为宝贵的资源之一。如何加强销售人员的管理,提高经济效益,已成为企业经营成败的关键,而在销售管理工作中,对销售人员的绩效管理又是重中之重。因此,加强对绩效管理理论和方法的研究变得日益重要和迫切。然而,销售人员的绩效管理是一项非常复杂的工作,由于行业背景、公司发展阶段和销售渠道的不同,各公司的销售人员的绩效管理在方法和操作上有很大差异。绩效管理在理论上已形成一套比较系统的体系,但如何将其与企业的具体实践相结合则是所有企业都要面临的问题。本文首先回顾了绩效管理的基本理论和管理工具,并对销售人员绩效管理的重要意义进行了说明。实证研究部分,作者结合自己所在公司的绩效管理现状和企业战略目标与公司相关人员进行探讨,对销售人员绩效管理指标体系和方法进行研究并予以改进。G公司是一家在营销管理方面比较成熟跨国企业,已经具备一定的绩效管理架构和基础,但在管理过程中仍存在很多方面缺乏经验和控制,制约到销售业务的进一步发展。我们采用问卷调查和个别访谈的方法对公司销售人员绩效管理中存在的诸多问题进行了详细的分析,并将分析结果作为销售人员绩效指标体系设计的重要依据,并对如何克服绩效管理体系在实际操作中的难点提出了相应的见解。希望能对销售人员的绩效管理实践有所裨益。

论文目录

• 内容提要
• Abstract
• 1 引言
• 1.1 选题背景
• 1.2 研究的目的
• 1.3 研究的意义
• 1.4 研究的内容和方法
• 2 绩效管理理论综述
• 2.1 绩效管理理论
• 2.2 绩效管理工具
• 2.2.1 平衡记分卡
• 2.2.2 关键绩效指标（KPI）
• 2.2.3 360度绩效评估
• 3 企业及销售人员情况
• 3.1 企业背景
• 3.2 销售人员的基本情况
• 3.3 销售人员的职能
• 3.4 销售人员的绩效评估与薪酬奖励
• 4. 企业销售人员绩效管理现状的分析与诊断
• 4.1 现行销售人员绩效管理思路
• 4.2 现行销售人员绩效管理的具体操作
• 4.2.1 绩效计划
• 4.2.2 绩效实施与管理
• 4.2.3 绩效考核与评价
• 4.2.4 绩效反馈与应用
• 4.3 销售人员绩效管理的工具
• 4.4 销售人员绩效管理中存在的问题
• 4.4.1 绩效评估指标单一
• 4.4.2 绩效评估体系僵化
• 4.4.3 绩效管理缺少高质量的过程管理
• 4.4.4 绩效管理中直线经理的作用不强
• 5 人员改进方案的设计与实施
• 5.1 绩效改进问卷调查与结论
• 5.1.1 高层访谈
• 5.1.2 全体销售人员问卷
• 5.1.3 人力资源部门经理和专员反馈
• 5.2 销售人员的绩效考核指标的改进与调整
• 5.3 销售人员绩效考核方法的综合运用
• 5.4 销售人员绩效管理实施流程的细化
• 5.5 直线经理的绩效管理作用的强化
• 5.6 人力资源部门在绩效管理中的协作
• 5.6.1 考核方法和制度的设计与制订
• 5.6.2 绩效考核相关的激励政策
• 5.6.3 绩效管理中的软性工作
• 6 绩效管理中引发的一些思考
• 6.1 绩效考核中公平的问题
• 6.2 绩效考评的标准化
• 6.3 建立销售的职业能力模型
• 6.4 营造企业独特的销售文化
• 6.5 团队绩效对绩效管理的影响
• 7 创新与不足
• 结论
• 致谢
• 参考文献
• 附录
• 详细摘要