BJMD公司营销渠道冲突管理研究

论文摘要

改革开放以来,我国医药行业和医药市场快速发展。加入WTO也给我国医药公司带来了机遇和挑战。随着全球经济一体化进程的加速,我国医药公司面对的市场竞争环境发生了根本的变化,传统的药品分销渠道受到巨大挑战、药品营销方式不断变革,渠道管理的重要性被提升到战略层次上来。在以品牌为核心的竞争中,渠道是强化竞争力的重要手段,有效的营销渠道管理已经成为公司获得长久竞争优势的重要条件。本文首先对营销渠道、渠道冲突等相关概念作了界定,对渠道冲突管理相关理论及国内外关于渠道冲突的研究成果进行了阐述。然后总体上对我国医药行业的市场环境进行了分析,包括发展概况、药品分类、市场特点、消费者行为、渠道特点等方面。在此基础上,本文以BJMD公司为案例,主要探讨了BJMD公司的基本情况和竞争对手情况,探讨了公司内部环境中的优势和劣势,外部环境中业已存在面临的机会和威胁,总结出BJMD的SWOT矩阵分析图。随后,文章重点对BJMD公司的渠道冲突现状进行了分析,总结了BJMD公司的“多级配送”营销渠道模式,并结合现状分析了这一模式下的渠道冲突类型、特征和表现形式。在此基础上,本文深入分析了公司营销渠道冲突产生的原因,并认为营销渠道通路决策上的偏差和对渠道商不合理的激励措施是两个最重要、最突出的原因。最后,针对渠道冲突问题及公司的现状,本文提出了BJMD公司的营销渠道冲突管理思路和策略。在思路层面,主要是建立企业渠道冲突管理的目标和基本原则。在策略层面,主要包括管理步骤、渠道本身、品牌合作、价格控制、激励支持、人才培养、管理制度等方面。本文以案例为背景,全面系统地研究分析了BJMD公司的分销渠道冲突与管理。BJMD公司作为中国医药领域的强有力的竞争者,面临着强烈的渠道竞争,也必然存在着渠道冲突。针对渠道冲突,BJMD公司所面临的问题分析、解决方案、战略决策等系列课题,具有一定的普遍性和借鉴指导意义。本文通过全面系统的分析探讨,并提出相应的管理对策,促进BJMD公司在渠道冲突管理实施中取得领先地位,从而在风云变幻的中国药品行业竞争中克敌制胜。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 导论
• 1.1 选题背景和意义
• 1.1.1 选题背景
• 1.1.2 选题意义
• 1.2 国内外渠道冲突管理的研究现状
• 1.2.1 国外研究现状
• 1.2.2 国内研究现状
• 1.3 研究思路与方法
• 1.3.1 研究思路
• 1.3.2 研究方法
• 1.4 论文结构安排
• 第2章 渠道冲突管理理论概述
• 2.1 渠道冲突管理相关概念的界定
• 2.1.1 营销渠道
• 2.1.2 渠道结构
• 2.1.3 冲突
• 2.1.4 渠道冲突
• 2.1.5 渠道冲突管理
• 2.2 渠道冲突管理相关理论概述
• 2.2.1 渠道冲突的类型
• 2.2.2 渠道冲突的形成过程
• 2.2.3 渠道冲突成因分析
• 2.2.4 渠道冲突绩效与作用
• 第3章 BJMD公司面临的医药行业市场环境与竞争分析
• 3.1 我国医药行业市场环境分析
• 3.1.1 我国医药行业发展概况
• 3.1.2 我国药品的分类及特点
• 3.1.3 我国医药市场的特点
• 3.1.4 药品消费者行为分析
• 3.1.5 我国药品分销渠道的特点和发展状况
• 3.2 BJMD公司基本概况
• 3.2.1 BJMD公司简介
• 3.2.2 BJMD公司产品应用情况
• 3.3 BJMD公司竞争分析
• 3.3.1 BJMD公司的主要竞争对手分析
• 3.3.2 BJMD公司SWOT分析
• 第4章 BJMD公司营销渠道冲突分析
• 4.1 BJMD公司营销渠道模式
• 4.2 BJMD公司营销渠道冲突的类型和特征
• 4.2.1 水平渠道冲突及特征
• 4.2.2 垂直渠道冲突及特征
• 4.2.3 多渠道冲突及特征
• 4.3 BJMD公司营销渠道冲突的表现形式
• 4.3.1 窜货现象局部存在
• 4.3.2 公司销售价格体系混乱
• 4.3.3 赊销与压货现象
• 4.3.4 不科学的返利依据，返利效果积重难返
• 4.3.5 渠道合作不顺畅
• 4.4 BJMD公司营销渠道冲突产生的原因
• 4.4.1 战略上的缺失
• 4.4.2 营销渠道通路决策上的偏差
• 4.4.3 营销行为不规范，市场服务能力的薄弱
• 4.4.4 不合理的激励措施
• 4.4.5 公司管理水平不高
• 第5章 BJMD公司营销渠道冲突的管理对策
• 5.1 BJMD公司营销渠道冲突的管理思路
• 5.1.1 企业营销目标与渠道冲突管理的目标
• 5.1.2 渠道冲突管理的基本原则
• 5.2 BJMD公司营销渠道冲突的管理策略
• 5.2.1 管理步骤
• 5.2.2 渠道策略
• 5.2.3 品牌合作策略
• 5.2.4 价格策略
• 5.2.5 激励策略
• 5.2.6 支持策略
• 5.2.7 营销人才培养策略
• 5.2.8 管理制度保障策略
• 第6章 结论与展望
• 6.1 结论
• 6.2 创新
• 6.3 展望
• 参考文献
• 致谢
• 攻读学位期间主要的研究成果