ENPC公司分销渠道冲突管理研究

论文摘要

随着市场竞争的日趋激烈,品牌竞争已经融入到渠道竞争,渠道制胜已成为企业的经营共识。然而,一方面,商业竞争下的摩擦,渠道冲突难以避免。另一方面,从现有的理论与实践中发现,某种程度的渠道冲突反而具有建设性,能更有弹性的适应变动中的环境。此时,如何解决渠道冲突问题,提高渠道管理效率,是众多公司越来越急待解决的重要问题。在这一背景下,本文旨在对ENPC公司分销渠道冲突管理与协调模式进行深层次探讨。本文从分销渠道及其冲突理论入手,结合ENPC公司、产品及其分销渠道的基本现状,系统剖析了ENPC公司分销渠道冲突的具体表现。在此基础上,全面深入分析了引起ENPC公司分销渠道冲突的深层原因,并根据分销冲突的理论与实践,在分销渠道冲突管理思想的指导下,结合ENPC公司分销渠道实际,基于渠道创新的视角,为ENPC提出了系统化的分销渠道冲突管理策略与协调机制,为ENPC公司管理分销渠道冲突提供指导,为行业内其他公司解决渠道冲突提供借鉴。

论文目录

• 中文摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 选题背景
• 1.2 研究意义与目的
• 1.2.1 研究意义
• 1.2.2 研究目的
• 1.3 研究思路
• 1.4 研究方法
• 第二章 分销渠道冲突理论
• 2.1 分销渠道冲突概念
• 2.1.1 分销渠道
• 2.1.2 分销渠道冲突
• 2.2 分销渠道冲突类型及原因
• 2.2.1 分销渠道冲突类型
• 2.2.2 分销渠道冲突原因
• 2.3 分销渠道冲突协调
• 2.3.1 合作行为的Mallen模型
• 2.3.2 渠道成员行为的整合模型
• 2.3.3 基于企业文化的二维模型
• 2.4 分销渠道冲突管理
• 2.4.1 通用型冲突管理策略
• 2.4.2 针对性冲突管理策略
• 第三章 ENPC公司分销渠道冲突分析
• 3.1 公司简介
• 3.1.1 公司总体情况
• 3.1.2 公司发展情况
• 3.1.3 公司产品简介
• 3.2 公司销售渠道特征
• 3.2.1 直销与渠道模式并存
• 3.2.2 渠道管理组织结构矩阵化
• 3.3 公司分销渠道冲突表现
• 3.3.1 分销渠道水平冲突表现
• 3.3.2 分销渠道垂直冲突表现
• 第四章 ENPC公司分销渠道冲突成因分析
• 4.1 渠道结构本身存在问题
• 4.1.1 渠道模式复杂
• 4.1.2 渠道控制不力
• 4.1.3 渠道政策差异
• 4.2 识别不到位
• 4.2.1 认识差异
• 4.2.2 角色差异和目标不一致
• 4.2.3 现实感知差异
• 4.2.4 期望与目标差异
• 4.3 激励不到位
• 4.3.1 激励具体目标不明确
• 4.3.2 过度依赖物质激励
• 4.4 管理失控
• 4.4.1 控制力缺乏
• 4.4.2 竞争机制管理不当
• 第五章 ENPC公司分销渠道冲突管理策略
• 5.1 分销渠道冲突管理指导思想
• 5.1.1 明确主导渠道
• 5.1.2 建立超然目标
• 5.1.3 合作得利
• 5.1.4 抓住改造时机
• 5.1.5 合理解决渠道之间利益分配
• 5.2 分销渠道冲突管理策略
• 5.2.1 优化分销渠道结构
• 5.2.2 强化渠道控制力
• 5.2.3 加强渠道秩序管理
• 5.2.4 窜货重点控制
• 5.3 分销渠道冲突协调机制
• 5.3.1 过程协调机制
• 5.3.2 关系协调机制
• 第六章 研究结论与启示
• 参考文献
• 后记