TP保险公司寿险代理人激励机制研究

论文摘要

改革开放三十余年来,中国保险业获得快速发展,保费年均增长速度超过20%,远高于国民经济增长的平均速度,是国民经济中发展最快的行业之一。伴随着保险业特别是个人寿险业的发展,寿险代理人群体迅速壮大,成为推动保险业超常规发展的重要力量。然而在行业逐步走向成熟的过程中,寿险代理人营销模式也暴露出了很多问题,代理人夸大产品保障功能、不讲诚信、误导甚至欺诈客户的报道曾见诸报端,严重影响了行业整体形象。究其原因,保险公司与代理人之间的委托-代理关系决定了双方的信息非对称性,也导致了代理人营销模式的“副产品”——逆向选择风险和道德风险。在当前保险业的发展阶段,既要推动代理人队伍的建设和发展,又要降低企业经营风险,保险公司就必须在代理人激励机制的健全与完善方面下功夫。本文运用有关激励理论和委托-代理理论,对TP保险公司进行个案研究,对其现行激励体系中代理人员结构、培训发展、薪酬福利、绩效考核以及隐性激励因素等进行了综合分析,提出TP公司代理人激励机制存在的问题,并介绍和分析了公司在代理人激励机制改革方面所做的工作和取得的成效。在代理人员结构方面,分析了营销团队的组成结构和不足；培训发展方面分析了制式培训与专题培训体系,并重点介绍了专题培训中的创新；薪酬福利方面主要对现行佣金和福利制度做了研究,探讨佣金制度改革的可行性；绩效考核方面除简要介绍了目前的考核标准外,还提出了为业务高手设计新的发展通路的设想。关于代理人佣金制度改革、职业生涯发展规划、建立代理人市场声誉机制等问题,虽然因种种原因目前在实践中尚未获得完全解决,但本文还是提出了建设性意见,期望其能够促进这些问题在未来逐步得以解决。在分析研究TP保险公司寿险代理人激励机制的基础上,本文从行业角度提出了几个值得思考的问题：如何发挥隐性激励对寿险代理人的重要作用；如何正确认识和处理代理人数量与品质、短期与长期、业务规模与效益这三对关系；社会宏观环境怎样从正面积极引导寿险代理人群体的健康发展等。这些问题的解决将有助于对寿险代理人更高层次的激励。中国保险业虽已取得长足进步,但因起步晚、基础薄弱,现仍处于粗放型的初级发展阶段,因此寿险代理人激励机制的健全和完善也并非一朝一夕能够完成。真诚希望本文能给寿险营销管理者提供借鉴和参考。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 第一节 研究背景与意义
• 第二节 研究的内容、思路和方法
• 第二章 相关理论
• 第一节 激励理论
• 一、内容型激励理论
• 二、过程型激励理论
• 三、行为改造型激励理论
• 第二节 委托-代理理论
• 一、委托-代理的概念及其理论的主要观点
• 二、委托-代理理论的模型
• 三、保险公司与保险代理人的委托-代理关系
• 第三章 TP保险公司简介
• 第一节 公司简介
• 一、公司背景
• 二、公司经营状况
• 第二节 TP公司个人寿险业务简介
• 一、建设"三高"团队
• 二、个险业务经营成果
• 第三节 公司文化
• 第四章 TP保险公司寿险代理人激励机制现状及问题分析
• 第一节 代理人人员结构分析及存在的问题
• 一、人员结构分析
• 二、现有人员存在的问题
• 第二节 培训体系状况及存在的问题
• 一、培训体系
• 二、培训体系存在的问题
• 第三节 薪酬体系状况及存在的问题
• 一、佣金
• 二、其他收益
• 三、薪酬体系存在的问题
• 第四节 绩效考核状况及存在的问题
• 一、绩效考核状况
• 二、绩效考核中存在的问题
• 第五节 隐性激励状况及存在的问题
• 一、重显性激励,轻隐性激励
• 二、代理人声誉机制弱化
• 第五章 完善TP保险公司寿险代理人激励机制的策略与措施
• 第一节 培训体系的补充与完善
• 一、加强制式培训中的辅导部分
• 二、专题培训的设计与规划
• 三、外训
• 第二节 代理人薪酬制度改革
• 一、薪酬制度设计改革
• 二、寿险代理人佣金制度改革的设想
• 第三节 绩效考核制度改革的思考
• 一、为业务高手设计新的发展通路
• 二、适时缓解业务压力,营造良性发展氛围
• 三、有效执行绩效考核
• 第四节 隐性激励机制的建立
• 一、公司文化激励
• 二、市场声誉激励
• 三、外界高端社交激励
• 四、旅游闲暇激励
• 五、自我实现激励
• 第五节 约束监督机制的建立与执行
• 一、内部约束与监督
• 二、社会监督
• 第六章 寿险代理人激励机制改革的经验总结与思考
• 第一节 隐性激励对寿险代理人的重要作用
• 一、公司文化
• 二、市场声誉机制
• 第二节 正确认识并处理好几个关系
• 一、代理人数量与品质的关系
• 二、短期与长期的关系
• 三、业务规模与效益的关系
• 第三节 社会宏观环境对寿险代理人激励机制的影响
• 参考文献
• 附录
• 后记
• 致谢