平安人寿陕西分公司个险产品营销策略研究

论文摘要

随着中国经济体制改革的不断深化,特别是中国加入WTO后,持续的经济高速增长,使中国的保险业在扩大开放、深化改革的进程中得到不断的发展,呈现出日渐市场化、专业化、国际化、规范化的新特点。陕西省地处中国西部,经济相对比较落后,就目前陕西保险市场来看,虽没有发达地区竞争激烈但也要看到,随着国家大力促进中西部地区经济社会的发展,陕西的保险市场蕴藏着巨大的潜力。就寿险公司而言,到2008年已有17家公司在陕西市场开展业务,特别是近几年随着竞争主体的逐步增加,竞争的严峻性已日益凸现。平安人寿陕西分公司的愿景是成为陕西市场上规模最大、品质最优的寿险公司。而目前从2009年陕西寿险市场状况看,中国人寿个险新单份额为43.9%,平安人寿个险新单份额18.7%。由此可见在陕西寿险市场,与中国人寿相比平安还存在一定的差距。本文在市场营销理论的指导下,以保险营销理论为基础,对平安人寿陕西分公司个险产品营销策略进行了系统研究。首先,论文从陕西的经济、政治法律、人寿保险市场现状与发展趋势以及主要竞争对手等方面分析了平安人寿陕西分公司营销外部环境。其次,采用定量与定性的方法对平安人寿陕西分公司个险产品营销现状进行了分析。然后,根据上述的分析提出了平安人寿陕西分公司个险产品营销存在的问题。最后,制订出包含了目标市场、产品定价、产品渠道、产品促销等项策略的新的产品营销策略。需要指出的是,本文还以4C理论为基础,提出了建立并推广以客户需求为导向的销售面谈模式的观点。另外,本文在篇尾为保证产品营销策略的实施提出了若干建议本文以平安人寿陕西分公司个险产品营销为研究对象,通过对公司内外环境分析,并针对平安人寿陕西分公司产品营销中存在的问题,制定了相应的产品营销策略,希望通过本文的研究能为平安人寿陕西分公司个险产品营销发展提供一些思路及参考。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 导论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究意义
• 1.3 论文研究方法
• 1.4 论文研究主要内容及基本框架
• 2 理论综述
• 2.1 STP战略
• 2.1.1 市场细分
• 2.1.2 目标市场战略
• 2.1.3 市场定位
• 2.2 市场营销理论及营销组合
• 2.2.1 营销的概念
• 2.2.2 市场营销相关理论
• 2.2.3 市场营销理论的发展
• 2.3 保险营销理论及保险营销前沿理论
• 2.3.1 保险营销概念
• 2.3.2 保险营销特点
• 2.3.3 保险营销前沿理论
• 3 平安人寿陕西分公司个险产品营销环境分析
• 3.1 外部环境
• 3.1.1 陕西地区经济环境分析
• 3.1.2 陕西地区政治法律环境分析
• 3.1.3 人寿保险市场现状及发展趋势
• 3.1.4 平安人寿陕西分公司主要竞争对手分析
• 3.2 内部环境
• 3.2.1 平安人寿陕西分公司概况
• 3.2.2 平安人寿陕西分公司个险主要产品概述
• 3.2.3 平安人寿陕西分公司个险产品营销现状分析
• 3.2.4 平安人寿陕西分公司销售人力资源状况
• 3.3 SWOT矩阵分析
• 3.3.1 优势分析（strength）
• 3.3.2 劣势分析（weakness）
• 3.3.3 机会分析（opportunities）
• 3.3.4 威胁分析（threats）
• 3.3.5 平安人寿陕西分公司SWOT矩阵
• 3.4 平安人寿陕西分公司个险产品营销方面存在的问题
• 3.4.1 产品策略制定简单粗放
• 3.4.2 把保险推销混同于保险营销
• 3.4.3 定价过高影响公司长远发展
• 3.4.4 销售渠道有待拓宽
• 3.4.5 促销力度不够
• 4 平安人寿陕西分公司个险产品营销策略的制定
• 4.1 目标市场策略
• 4.1.1 市场细分
• 4.1.2 目标市场选择
• 4.1.3 市场定位
• 4.2 产品策略的制定
• 4.2.1 构建合理的产品结构
• 4.2.2 制定合理的产品组合
• 4.3 产品定价策略
• 4.3.1 保险产品定价原理
• 4.3.2 平安人寿保险总公司产品定价策略
• 4.3.3 平安人寿陕西分公司产品定价策略
• 4.4 产品渠道策略
• 4.4.1 营销销渠道分析
• 4.4.2 销售渠道的扩展
• 4.4.3 渠道管理
• 4.5 产品促销策略
• 4.5.1 选择促销手段与组合形式时需要考虑的因素
• 4.5.2 促销策略分类
• 4.5.3 人员促销方式
• 4.5.4 保险产品的营业推广（销售促进）方式
• 4.5.5 广告与公共关系方式
• 5 平安人寿陕西分公司个险产品营销策略实施建议
• 5.1 搭建并有效运作全省产品功能组
• 5.2 加强全省培训体系的建设
• 5.3 销售队伍的有效管理与支持
• 6 结论
• 致谢
• 参考文献