营销渠道冲突管理及渠道绩效评估研究

论文摘要

随着我国经济的快速发展和市场竞争日趋激烈,企业开始逐渐认识到有效的营销渠道管理是企业获得长久竞争优势的重要条件。营销渠道系统的不断丰富和渠道竞争激烈程度的加剧,使营销渠道的冲突问题开始越来越受到企业的关注。渠道冲突治理是渠道管理的重要内容,随着竞争加剧,任何的渠道冲突都有可能给企业造成重大损失。本文的研究目的是解决渠道冲突问题,并对渠道绩效进行评估。通过在社会实践过程中所切身感受到的渠道冲突给营销渠道带来的消极影响和破坏作用,结合市场营销相关理论与知识,找出解决营销渠道冲突问题的有效对策。本文的研究方法是通过理论与实证相结合的方法。营销渠道冲突问题已经是企业普遍面临的棘手问题,本文根据渠道冲突的不同关系类型,通过与之相对应的实证案例分析来揭示渠道冲突对渠道效率的影响。本文的创新之处在于在提出了具体的解决渠道冲突的主要策略及方法的基础上,提出了渠道绩效评估体系。通过对渠道整体的评估和渠道经销商个体的评估来预防与监控渠道绩效,有效杜绝渠道冲突的发生。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 引言
• 1 绪论
• 1.1 选题的背景、意义及目的
• 1.2 本文研究的理论及方法
• 1.3 本文研究结构
• 2 营销渠道冲突理论概述
• 2.1 营销渠道相关概念
• 2.1.1 营销渠道
• 2.1.2 渠道结构
• 2.1.3 渠道类型
• 2.2 营销渠道冲突的含义
• 2.3 营销渠道冲突的类型
• 2.3.1 按渠道冲突的关系类型划分
• 2.3.2 按照渠道冲突程度划分
• 2.4 营销渠道冲突的过程
• 2.5 本章小结
• 3 营销渠道冲突的原因及表现形式
• 3.1 营销渠道冲突形成的原因
• 3.1.1 渠道冲突形成的主要原因
• 3.1.2 渠道冲突形成的机制原因
• 3.2 营销渠道冲突的表现形式
• 3.2.1 窜货
• 3.2.2 价格战
• 3.2.3 促销冲突
• 3.3 本章小结
• 4 营销渠道冲突案例分析
• 4.1 垂直渠道冲突—格力与国美冲突事件
• 4.2 水平渠道冲突—一汽—大众汽车经销商之间的渠道冲突
• 4.3 多渠道冲突—雅芳直销路在何方
• 4.4 本章小结
• 5 营销渠道冲突管理策略与渠道绩效评估
• 5.1 营销渠道冲突管理的目标和原则
• 5.1.1 营销渠道冲突管理的目标
• 5.1.2 营销渠道冲突管理的原则
• 5.2 营销渠道冲突管理的主要策略与方法
• 5.2.1 营销渠道冲突管理的主要策略
• 5.2.2 营销渠道冲突管理的典型方法
• 5.3 通过渠道调整来解决渠道冲突
• 5.4 营销渠道绩效评估
• 5.4.1 渠道总体运行和绩效评估
• 5.4.2 渠道经销商运行绩效评估
• 5.5 本章小结
• 6 总结
• 6.1 全文总结
• 6.2 研究展望
• 致谢
• 参考文献
• 在学期间发表的学术论文和研究成果
• 详细摘要