联想集团大客户关系营销能力研究

论文摘要

随着互联网络的飞速发展,计算机(以下简称PC)行业得到前所未有的发展,PC行业在技术标准上有着高度的雷同,从而使得PC市场竞争过度的激烈。联想集团大客户业务在2004年以前还没有完整的体系,其销售模式还是处于粗放式阶段。戴尔自从2000年进入中国市场以来,采用直销的模式,直接和大客户沟通,为大客户提供定制的产品,获得了极高的客户满意度,大客户市场的占有率一度攀升,迅速蚕食了联想的市场。联想集团在研究戴尔模式长达三年之久,接合自身对中国市场的了解和优势,在2005年形成了完善的大客户销售体系,并借此收复大量大客户市场失地,市场占有率不断攀升,达到了历史最高水平。研究联想的大客户市场关系营销,系统的分析其在大客户营销面临的问题和解决问题的方法,对于相关企业进行大客户营销具有实际的指导意义。本文在分析国内外研究现状的基础上,首先,对大客户营销的相关理论——波特五种竞争力理论、SWOT分析理论、销售漏斗理论以及大客户RADP理论进行了研究:其次,从PC行业以及联想集团角度分析了大客户市场的定义、特点以及目前现状,在此基础上分析了以往联想大客户关系营销存在的主要问题;再次,利用波特五力分析、SWOT分析以及联想集团营销环节及销售技巧文化对联想大客户营销能力进行了分析;最后,针对存在的问题以及联想集团大客户营销能力的分析,提出提高联想集团大客户关系营销的对策建议。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 选题的目的及意义
• 1.2.1 选题的目的
• 1.2.2 选题的意义
• 1.3 国内外研究现状
• 1.3.1 国外研究现状
• 1.3.2 国内研究现状
• 1.4 论文的写作思路和研究方法
• 1.4.1 写作思路
• 1.4.2 研究方法
• 1.5 论文创新之处
• 第2章 相关理论综述
• 2.1 波特五种竞争力理论
• 2.2 SWOT分析理论
• 2.3 销售漏斗理论
• 2.4 大客户RADP分析理论
• 2.5 市场营销的基本理论
• 2.5.1 以满足市场需求为目标的4P理论
• 2.5.2 以追求顾客满意为目标的4C理论
• 2.5.3 以建立顾客忠诚为目标的4R理论
• 2.5.4 顾问式销售
• 2.6 本章小结
• 第3章 联想大客户营销现状及存在问题
• 3.1 PC行业大客户现状
• 3.1.1 PC行业大客户采购行为特点分析
• 3.1.2 PC大客户市场目前状况
• 3.2 联想集团大客户关系营销现状及大客户分析
• 3.2.1 联想集团大客户关系营销现状
• 3.2.2 大客户行业的划分
• 3.2.3 联想大客户主要资料
• 3.3 联想以往大客户营销主要问题
• 3.3.1 缺乏客户细分及规划
• 3.3.2 大客户销售关键环节缺乏科学划分
• 3.3.3 大客户业务销售技巧单一
• 3.3.4 大客户业务过度依赖销售人员
• 3.3.5 企业大客户业务团队流动性大
• 3.4 本章小结
• 第4章 联想大客户关系营销能力分析
• 4.1 联想大客户业务波特五力分析
• 4.1.1 潜在替代品开发
• 4.1.2 供应商议价能力
• 4.1.3 潜在竞争者进入
• 4.1.4 购买者议价能力
• 4.1.5 企业间的竞争
• 4.2 联想大客户的RADP分析
• 4.3 联想大客户业务SWOT分析
• 4.4 联想集团大客户销售环节及销售文化分析
• 4.4.1 大客户获取分析环节
• 4.4.2 联想顾问式销售环节
• 4.4.3 跟进服务环节
• 4.5 本章小结
• 第5章 提高联想大客户关系营销能力对策研究
• 5.1 建立矩阵管理大客户的销售团队
• 5.2 建立关系营销型渠道（代理商）体系
• 5.2.1 关系型营销渠道是联想大客户关系营销的核心竞争力
• 5.3.2 关系型营销渠道建立的标准
• 5.3 建立公司层面的大客户关怀系统
• 5.4 构建联想商机系统—实现大客户销售漏斗管理
• 5.5 本章小结
• 结论
• 参考文献
• 攻读硕士学位期间发表的论文和取得的科研成果
• 致谢
• 个人简历