长春市房地产企业销售人员业务素质研究

论文摘要

本文运用问卷调查方法,通过走访销售现场,发现长春商品房供应充足,消费者以买新房为主,二手房的消费下降,二室一厅装修房需求增加供应缺少等特点。总结了营销出现的诱因和重要性,分析了长春市销售人员来源和各类销售模式的利弊。本文通过对长春市房地产企业销售人员的调研发现,现有人员的心理、身体素质和结构是制约房地产销售业绩的重要原因。论文建立了房地产销售人员的能力素质模型。提出了房地产企业管理销售人员的素质与业绩组合策略,即房地产销售人员要具备全程销售观念,优化基本素质,维护关系,拓展客户,成功完成销售。希望本文运用管理学理论、结合长春市房地产企业的实际提出了对策,建议企业运用KPI指标激励销售人员掌握销售知识,培养积极心态,成长为销售精英,并根据不同层次人员的业务素质、成长空间、能力水平做好销售人员的职业生涯规划,为企业的可持续性发展打下扎实的基础。

论文目录

• 内容摘要
• 前言
• 1.研究背景
• 2.研究现状
• 3.选题的理论和实际意义
• 4.研究思路
• 5.采用的技术方法和手段
• 6.要解决的问题
• 7.论文的整体结构
• 第1章 长春房地产销售人员发展现状分析
• 1.1 行业发展现状及特点
• 1.1.1 长春房地产行业发展现状
• 1.1.2 消费者购房需求新特点
• 1.1.3 房地产市场未来运行平稳，发展有序
• 1.2 长春房地产营销出现的诱因及重要性
• 1.2.1 房地产营销应运而生
• 1.2.2 以房地产交易会为契机，市场营销显示出重要性
• 1.3 销售人员来源及各类销售模式的优缺点
• 1.3.1 销售人员来源
• 1.3.2 各类销售模式及优缺点
• 第2章 长春房地产企业销售人员能力素质模型的构建
• 2.1 素质与业绩现状
• 2.1.1 素质让人担忧
• 2.1.2 业绩不容乐观
• 2.2 时代赋予销售人员的新概念
• 2.2.1 销售人员新的身份属性
• 2.2.2 销售人员新的培训需要
• 2.3 销售人员能力素质模型
• 2.3.1 建立和实施能力素质模型的意义
• 2.3.2 建立和实施能力素质模型需要把握的关键
• 2.3.3 建立能力素质模型的步骤
• 2.3.4 房地产销售人员“齐心协力”的能力素质模型
• 2.3.5 能力评估的有效方法
• 第3章 销售人员能力素质模型的经验分析
• 3.1 销售人员的基本素质
• 3.1.1 高尚的品德和高成就动机
• 3.1.2 一定的专业背景和丰富的知识经验
• 3.1.3 良好的个人形象和可信度
• 3.1.4 健康的心理素质和身体素质
• 3.1.5 较强的语言表达能力和亲和力
• 3.1.6 创造性思维方式和方法
• 3.2 销售人员的销售技巧
• 3.2.1 成功的销售要素
• 3.2.2 销售中常见问题及解决方法
• 3.2.3 客户类型分析与对策
• 3.2.4 结束推销的方法
• 第4章 房地产销售人员业务素质与业绩组合策略
• 4.1 全面的销售观念
• 4.1.1 树立全程营销理念
• 4.1.2 视销售为人生的目标
• 4.1.3 明确所推销的不仅是产品而且是服务
• 4.2 素质与业绩的互补
• 4.2.1 两者职能的互补
• 4.2.2 考核侧重点的互补
• 4.2.3 价值导向的互补
• 4.2.4 考核结果的用法互补
• 4.2.5 考评方式的差异性
• 4.3 提升销售业绩
• 4.3.1 正确理解销售业绩提升
• 4.3.2 运用KPI 指标鼓励多创业绩
• 4.3.3 组建高素质的优秀销售队伍
• 4.3.4 建立完善的企业管理体系
• 4.4 销售人员未来职业规划
• 4.4.1 找到正确的销售方法
• 4.4.2 掌握销售知识
• 4.4.3 销售人员未来职业规划
• 结论
• 参考文献
• 论文摘要
• Abstract